2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成；

3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成；

5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成；

10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成；

80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！

跟蹤是非常重要的，平時(shí)我們用到最多的跟蹤方式就是電話，那么要怎樣跟蹤才能更好的了解客戶(hù)需求，并邀約客戶(hù)達(dá)成銷(xiāo)售呢？

一、追蹤的目的

了解客戶(hù)的最新?tīng)顩r，約客戶(hù)來(lái)公司考察達(dá)成銷(xiāo)售目的。

二、追蹤的時(shí)間

一般選擇上午9：00之后，下午2：00之后，可以靈活一些，但比較忌諱在一上班時(shí)間就打。

三、追蹤的方法和技巧

1、電話接通時(shí)，有導(dǎo)購(gòu)擋駕，可有以下幾種說(shuō)詞：

a)我和XX總是朋友，昨天約好的。

b)我是XX公司的，XX總讓我打電話給他，謝謝！

c)直呼老總大名，說(shuō)有私事不方便和導(dǎo)購(gòu)談。

2、約客戶(hù)來(lái)公司：

a)告訴客戶(hù)這幾天來(lái)公司考察的人很多，提前安排好接待等等事項(xiàng)；

b)如果客戶(hù)很忙沒(méi)時(shí)間，就一定要和他約定一個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間。

四、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)借口

1.忙、沒(méi)空來(lái)：①死纏爛打   ②以退為進(jìn)

2.明確拒絕：?jiǎn)柮髟?，聊一些客?hù)感興趣的東西，適當(dāng)?shù)奶嵋恍┙ㄗh，在客戶(hù)的角度上來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)；

3.言而無(wú)信：判斷是否確實(shí)想合作，確實(shí)想合作的客戶(hù)可以給一些壓力，讓他到公司來(lái)談。言而無(wú)信超過(guò)三次后可以適當(dāng)加點(diǎn)責(zé)備的語(yǔ)氣，控制好，不能激怒客戶(hù)。

五、客戶(hù)分類(lèi)追蹤方法

1.意向大的客戶(hù)要及時(shí)追蹤

2.猶豫不決的客戶(hù)幫他定主意

3.有能力，想買(mǎi)，不急于買(mǎi)的客戶(hù)找到他對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同點(diǎn)，多聊一些，提高他對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度

4.條件不符的客戶(hù)，作為儲(chǔ)備客源，經(jīng)常聯(lián)系

5.客戶(hù)在話中答應(yīng)可以合作時(shí)，要補(bǔ)足以前沒(méi)有做到的東西，不要表露興奮的情緒

6.接電話的不是當(dāng)事人，無(wú)法接入時(shí)，過(guò)一段時(shí)間再打，直到聯(lián)系到本人

六、追蹤總則

1.不要激怒客戶(hù)

2.時(shí)刻引導(dǎo)客戶(hù)，永遠(yuǎn)做引導(dǎo)者