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2017-09-05 編輯:思言 來(lái)源:中國(guó)木門(mén)網(wǎng) 瀏覽數(shù):101268
我們要眼觀六路耳聽(tīng)八方,觀察客戶的隨身物品、言談舉止、穿著打扮、神態(tài)表情、肢體語(yǔ)言,通過(guò)觀察了解客戶的需求。
一:觀察顧客
我們要眼觀六路耳聽(tīng)八方,觀察客戶的隨身物品、言談舉止、穿著打扮、神態(tài)表情、肢體語(yǔ)言,通過(guò)觀察了解客戶的需求。
1.看業(yè)主的穿著打扮,衣服品牌、首飾、車(chē)、手表等來(lái)判斷消費(fèi)者的外在消費(fèi)能力。
2.看消費(fèi)者的談吐、性格,來(lái)判斷消費(fèi)者的內(nèi)在消費(fèi)能力。
二:聆聽(tīng)顧客
如果顧客是一個(gè)人,那就你問(wèn)她說(shuō);如果是兩個(gè)人,那就聽(tīng)她們交談,在交談中挖掘她們的需求。要注意的是不要打斷顧客講話或交談。根據(jù)客戶人員之間的關(guān)系,判斷誰(shuí)是決策人。
1.夫妻之間——誰(shuí)被問(wèn)的問(wèn)題比較多,他就是決策人;
2.帶著父母來(lái)的業(yè)主——就要問(wèn)這個(gè)是給誰(shuí)裝的房子,如果是父母的房子就要多跟父母講相關(guān)的產(chǎn)品信息;
3.進(jìn)店以后最先說(shuō)話的可能是決策人,問(wèn)是給誰(shuí)用,看不出是已婚還是未婚,就問(wèn)是不是裝修婚房,如果未婚的話,就說(shuō)明女性是決策人。
三:讓顧客說(shuō)
語(yǔ)言可以告訴你一切,所以,我們接待新上門(mén)的顧客時(shí),盡量讓她多說(shuō)話,如果她不說(shuō),你可以不斷問(wèn)問(wèn)題,多引導(dǎo)她開(kāi)口,再發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神,盡可能地讓顧客多說(shuō),再?gòu)念櫩偷脑捳Z(yǔ)中確定顧客的需求。
1.你是在哪個(gè)小區(qū)居住——代表圈層,圈子。
2.您裝修整體打算花多少錢(qián)?門(mén)這塊打算花多少錢(qián)?
3.問(wèn)愛(ài)好/娛樂(lè)/來(lái)判斷品牌需求——通過(guò)和顧客的聊天,最終找到共同的話題以及愛(ài)好。
四:多問(wèn)顧客
顧客的真實(shí)需求通常被藏在深處,需要銷(xiāo)售人員進(jìn)一步挖掘,因此可以多問(wèn)顧客。
1.之前使用過(guò)什么樣的品牌——是否有品牌意識(shí);
2.您有沒(méi)有帶您的戶型圖,沒(méi)關(guān)系, 那個(gè)小區(qū)我做過(guò)很多次,您家的布局是不是這樣的?我簡(jiǎn)單的給您畫(huà)一下,您看看我有沒(méi)有畫(huà)錯(cuò)!
3.您去哪些店面了解過(guò)?在那里看的怎么樣?具體怎么說(shuō)?哪里不滿意?
4.通過(guò)以上幾個(gè)步驟以后,基本可以確定顧客的需求,再為顧客提供解決問(wèn)題的方法,然后把顧客的需求引導(dǎo)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上來(lái)。
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