一：觀(guān)察顧客

我們要眼觀(guān)六路耳聽(tīng)八方，觀(guān)察客戶(hù)的隨身物品、言談舉止、穿著打扮、神態(tài)表情、肢體語(yǔ)言，通過(guò)觀(guān)察了解客戶(hù)的需求。

1.看業(yè)主的穿著打扮，衣服品牌、首飾、車(chē)、手表等來(lái)判斷消費(fèi)者的外在消費(fèi)能力。

2.看消費(fèi)者的談吐、性格，來(lái)判斷消費(fèi)者的內(nèi)在消費(fèi)能力。

二：聆聽(tīng)顧客

如果顧客是一個(gè)人，那就你問(wèn)她說(shuō)；如果是兩個(gè)人，那就聽(tīng)她們交談，在交談中挖掘她們的需求。要注意的是不要打斷顧客講話(huà)或交談。根據(jù)客戶(hù)人員之間的關(guān)系，判斷誰(shuí)是決策人。

1.夫妻之間——誰(shuí)被問(wèn)的問(wèn)題比較多，他就是決策人；

2.帶著父母來(lái)的業(yè)主——就要問(wèn)這個(gè)是給誰(shuí)裝的房子，如果是父母的房子就要多跟父母講相關(guān)的產(chǎn)品信息；

3.進(jìn)店以后最先說(shuō)話(huà)的可能是決策人，問(wèn)是給誰(shuí)用，看不出是已婚還是未婚，就問(wèn)是不是裝修婚房，如果未婚的話(huà)，就說(shuō)明女性是決策人。

三：讓顧客說(shuō)

語(yǔ)言可以告訴你一切，所以，我們接待新上門(mén)的顧客時(shí)，盡量讓她多說(shuō)話(huà)，如果她不說(shuō)，你可以不斷問(wèn)問(wèn)題，多引導(dǎo)她開(kāi)口，再發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，盡可能地讓顧客多說(shuō)，再?gòu)念櫩偷脑?huà)語(yǔ)中確定顧客的需求。

1.你是在哪個(gè)小區(qū)居住——代表圈層，圈子。

2.您裝修整體打算花多少錢(qián)？門(mén)這塊打算花多少錢(qián)？

3.問(wèn)愛(ài)好/娛樂(lè)/來(lái)判斷品牌需求——通過(guò)和顧客的聊天，最終找到共同的話(huà)題以及愛(ài)好。

四：多問(wèn)顧客

顧客的真實(shí)需求通常被藏在深處，需要銷(xiāo)售人員進(jìn)一步挖掘，因此可以多問(wèn)顧客。

1.之前使用過(guò)什么樣的品牌——是否有品牌意識(shí)；

2.您有沒(méi)有帶您的戶(hù)型圖，沒(méi)關(guān)系， 那個(gè)小區(qū)我做過(guò)很多次，您家的布局是不是這樣的？我簡(jiǎn)單的給您畫(huà)一下，您看看我有沒(méi)有畫(huà)錯(cuò)！

3.您去哪些店面了解過(guò)？在那里看的怎么樣？具體怎么說(shuō)？哪里不滿(mǎn)意？

4.通過(guò)以上幾個(gè)步驟以后，基本可以確定顧客的需求，再為顧客提供解決問(wèn)題的方法，然后把顧客的需求引導(dǎo)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上來(lái)。