一：觀察顧客

我們要眼觀六路耳聽八方，觀察客戶的隨身物品、言談舉止、穿著打扮、神態(tài)表情、肢體語言，通過觀察了解客戶的需求。

1.看業(yè)主的穿著打扮，衣服品牌、首飾、車、手表等來判斷消費(fèi)者的外在消費(fèi)能力。

2.看消費(fèi)者的談吐、性格，來判斷消費(fèi)者的內(nèi)在消費(fèi)能力。

二：聆聽顧客

如果顧客是一個人，那就你問她說；如果是兩個人，那就聽她們交談，在交談中挖掘她們的需求。要注意的是不要打斷顧客講話或交談。根據(jù)客戶人員之間的關(guān)系，判斷誰是決策人。

1.夫妻之間——誰被問的問題比較多，他就是決策人；

2.帶著父母來的業(yè)主——就要問這個是給誰裝的房子，如果是父母的房子就要多跟父母講相關(guān)的產(chǎn)品信息；

3.進(jìn)店以后最先說話的可能是決策人，問是給誰用，看不出是已婚還是未婚，就問是不是裝修婚房，如果未婚的話，就說明女性是決策人。

三：讓顧客說

語言可以告訴你一切，所以，我們接待新上門的顧客時，盡量讓她多說話，如果她不說，你可以不斷問問題，多引導(dǎo)她開口，再發(fā)揮刨根問底的精神，盡可能地讓顧客多說，再從顧客的話語中確定顧客的需求。

1.你是在哪個小區(qū)居住——代表圈層，圈子。

2.您裝修整體打算花多少錢？門這塊打算花多少錢？

3.問愛好/娛樂/來判斷品牌需求——通過和顧客的聊天，最終找到共同的話題以及愛好。

四：多問顧客

顧客的真實需求通常被藏在深處，需要銷售人員進(jìn)一步挖掘，因此可以多問顧客。

1.之前使用過什么樣的品牌——是否有品牌意識；

2.您有沒有帶您的戶型圖，沒關(guān)系， 那個小區(qū)我做過很多次，您家的布局是不是這樣的？我簡單的給您畫一下，您看看我有沒有畫錯！

3.您去哪些店面了解過？在那里看的怎么樣？具體怎么說？哪里不滿意？

4.通過以上幾個步驟以后，基本可以確定顧客的需求，再為顧客提供解決問題的方法，然后把顧客的需求引導(dǎo)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢上來。