1、你是賣什么的？

這個(gè)問題看似簡單，其實(shí)最難回答。

實(shí)際上涉及到品牌的定位，

比如“我們是高端實(shí)木門領(lǐng)導(dǎo)品牌”

“我們是中國防火門十大品牌”

“我們是防盜門的標(biāo)準(zhǔn)制定者”。

介紹過程中千萬要避免“假大空”，

讓客戶覺得矯枉過正。

2、你賣的有保障嗎？

品牌實(shí)際上是質(zhì)量和售后服務(wù)的無形保障，

許多銷售人員在介紹的過程中，

會(huì)搬出“質(zhì)量認(rèn)證”“環(huán)保認(rèn)證”等各種證書，

頗有“此地?zé)o銀三百兩”的味道。

實(shí)際上最有力的證明是“客戶證明”，

可以是視頻也可以是照片和評語； 比如：

“我們品牌五年中沒有出現(xiàn)一次質(zhì)量投訴，

最近的一次投訴是，

因?yàn)樨浽淳o張導(dǎo)致的交貨周期延長”

“我們的老客戶回頭率達(dá)到60%，

這在行業(yè)中也是非常高的”。

3、你賣的與別人區(qū)別在哪？

同樣是做洋快餐，

肯德基與麥當(dāng)勞的區(qū)別在哪？

一句話可以告訴客戶：

肯德基做炸雞厲害，

麥當(dāng)勞做漢堡包牛逼；

我們強(qiáng)項(xiàng)在原木門，

他們主要是做實(shí)木復(fù)合門；

或者說我們專業(yè)做高端實(shí)木，

他們主要做烤漆…

除了產(chǎn)品線的差異化，

還有品牌歷史地位的差異化。

比如都是做防盜門區(qū)別在哪？

我們在行業(yè)中已經(jīng)10多年了，

他們只有不到5年。

02

品牌立體塑造法則“三專三品”，引共鳴

1、“三?！敝v品牌的邏輯層次：

專注：

在大家心目中，小而精才是美，

濃縮的才是精華，

所以向客戶呈現(xiàn)出“專注”，

會(huì)增強(qiáng)客戶對品牌的信賴感； 比如：

說“我們只做高端實(shí)木門，

我們永遠(yuǎn)不會(huì)去搶強(qiáng)化門的市場”；

專業(yè)：

最能體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的除了材料，

還有專業(yè)的設(shè)備、設(shè)計(jì)和工藝； 比如：

“我們?nèi)坎捎玫聡肋~的生產(chǎn)線”

“我們繼承了原汁原味的傳統(tǒng)手工雕刻工藝，

保證每一樘門的藝術(shù)觀賞性”；

專心：

品牌的服務(wù)同時(shí)也是客戶非?？粗氐?，

所以在渲染品牌價(jià)值的時(shí)候，

服務(wù)同樣也是殺手锏； 比如：

“我們在行業(yè)中，

率先推出門管家服務(wù)，

一次購買，終身保險(xiǎn)”

“行業(yè)中唯一的24小時(shí)限時(shí)響應(yīng)服務(wù)，

您出現(xiàn)任何問題，

可以隨時(shí)撥打我們的電話，

保證24小時(shí)內(nèi)上門解決”。

2、“三品”講品牌的邏輯層次：

品格：

品格就是指產(chǎn)品的制造標(biāo)準(zhǔn)，

俗話說的好：

一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，

二流企業(yè)做品牌，

三流企業(yè)做產(chǎn)品。

銷售人員根據(jù)實(shí)際情況，

可以向客戶灌輸“阻隔性的競爭標(biāo)準(zhǔn)”； 比如：

“我們是防盜門行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者”

“我們每年都打上百起侵權(quán)官司，

包括產(chǎn)品外觀和工藝方面的侵權(quán)”，

品格如逼格，對于競爭品牌殺傷力很大；

品質(zhì)：

品質(zhì)是一個(gè)品牌的核心，

比如：

我們品牌的鑄鋁門采用經(jīng)過拋丸、

噴塑、油漆、抗紫外線等標(biāo)準(zhǔn)工藝處理，

有超強(qiáng)的耐氧化、耐腐蝕、耐褪色性等。

保證十年不變色。

品位：

品位彰顯的是客戶的審美觀和身份，

所以介紹品牌過程中，

要盡量向客戶渲染“獨(dú)一無二”的設(shè)計(jì)價(jià)值。 比如：

“我們擁有上百項(xiàng)原創(chuàng)外觀設(shè)計(jì)專利，

現(xiàn)在市面上很多仿款，

是盜版我們的設(shè)計(jì)”、

“行業(yè)中，

只有我們才能根據(jù)客戶需求，

進(jìn)行專業(yè)的全屋定制，

并且確保唯一性，

您不用擔(dān)心像穿衣服一樣會(huì)撞衫”。