
當(dāng)前位置:
木門網(wǎng)>
木門新聞>
行業(yè)熱點(diǎn)>
詳情
手機(jī)版最新留言:
使用手機(jī)微信“掃一掃”功能,掃描以下二維碼,即可將本文分享到“朋友圈”中。
2017-07-20 編輯:思言 來源:中國木門網(wǎng) 瀏覽數(shù):99200
怎么做銷售?做銷售,須知道他們?cè)谙胧裁?。任何人在做任何決定之前心理都會(huì)有一個(gè)循環(huán)。下面我們來看看客戶在購買時(shí)的心理變化。
怎么做銷售?做銷售,須知道他們?cè)谙胧裁?。任何人在做任何決定之前心理都會(huì)有一個(gè)循環(huán)。下面我們來看看客戶在購買時(shí)的心理變化。
第一階段:滿足階段
處在這個(gè)階段的顧客,他對(duì)自己目前的現(xiàn)狀表現(xiàn)的總是很滿意。你從他身上看不到任何的問題。如果這個(gè)時(shí)候,你拼命的給他推銷產(chǎn)品是賣不掉的。
甚至在這個(gè)階段,顧客不認(rèn)為自己有問題?;蛘呖蛻粲袉栴},他自己都沒有察覺到。所以處在這個(gè)階段的客戶是很難說服成交的。
但是一個(gè)真正沒有問題,對(duì)自己目前現(xiàn)狀完全滿意的人是占少數(shù)還是占多數(shù)?答案一定是少數(shù)。也許在銷售人員跟進(jìn)的過程當(dāng)中,很多客戶都說,我有了,我不需要了,我現(xiàn)在的產(chǎn)品很好了,會(huì)不會(huì)有這種情況?
銷售員認(rèn)為有60%的人認(rèn)為很滿意。但實(shí)際真正完全滿足的不會(huì)超過2%。所以這個(gè)時(shí)候,要做一個(gè)判斷。第一顧客可能是騙子。第二或者客戶有問題,但自己沒有察覺到,客戶處在無知的密月期。
第二階段:認(rèn)知階段
經(jīng)過一段時(shí)間的的推移,客戶會(huì)進(jìn)入認(rèn)知階段。就是認(rèn)識(shí)到自己是有問題的。但是知道自己有問題,就愿意改變嗎?答案是不愿意的。
因?yàn)?,雖然有問題,但還不到非常糟糕的地步。所以還是不愿意改變。因?yàn)槿瞬唤鉀Q小問題,人只解決大問題。
你不相信你想想看,你目前對(duì)你的工作完全滿意嗎?你對(duì)你的另一半完全滿意嗎?我保證你的回答一定不是完全滿意。
即然你知道自己有問題,你準(zhǔn)備明天就換工作嗎?還是換女朋友,我保證你還是一個(gè)也不會(huì)換,你是有問題,但你不愿意改變。
處于這種情況的顧客占了79%的比例。如果我們不好好追蹤客戶的決策過程,顧客只好停留在這個(gè)階段。所以處在這個(gè)階段的客戶,我們營銷人員要想辦法,把顧客帶到下一個(gè)階段。
第三階段:決定階段
小問題累積成大問題,壓垮駱駝的最后一根稻草出現(xiàn)了??蛻魧?shí)在受不了了。或者有不斷出現(xiàn)的新突發(fā)事件帶來的恐懼起了作用,讓客戶意識(shí)到問題再不解決會(huì)更嚴(yán)重。
所以客戶才開始告訴自己,要做決定改變。但人做決定時(shí),是很容易這一秒做決定,下一秒又打回原形。所以顧客閃電般的改變,讓我們無法判斷,但顧客不通過這個(gè)階段,是不可能更進(jìn)一步的。
處在決定階段的客戶他會(huì)問自己一個(gè)問題:我到底要不要解決這個(gè)問題?如果客戶的內(nèi)心是回答YES??蛻艟蜁?huì)進(jìn)入下一階段。
第四階段:衡量標(biāo)準(zhǔn)階段。
衡量標(biāo)準(zhǔn)階段的客戶,已經(jīng)經(jīng)歷過某種危機(jī),因此希望馬上找到解決方法??蛻舻降滓鉀Q哪些問題呢?這些要解決的點(diǎn),就是客戶衡量的標(biāo)準(zhǔn)。
比如說,我的電腦總是死機(jī),運(yùn)行慢,而且電腦很重,帶在身上出行的時(shí)候不方便。我想換一臺(tái)電腦了,我衡量的標(biāo)準(zhǔn)就是要一個(gè)性能好,運(yùn)行速度快的,重量輕的電腦。這是我要的標(biāo)準(zhǔn)了。
客戶遇到的問題,會(huì)決定他的需求,這個(gè)需求就是他做決定的衡量標(biāo)準(zhǔn)。所以如何讓客戶意識(shí)到問題的嚴(yán)重性,你引導(dǎo)出什么樣的問題,客戶就會(huì)有什么樣的需求標(biāo)準(zhǔn)出來。
經(jīng)過以上階段之后,客戶會(huì)進(jìn)入下一個(gè)階段。
第五階段:評(píng)估階段
就是把衡量標(biāo)準(zhǔn)階段的條件縮小一些,進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。如前面所說的,性能好是什么意思?速度快是多快?重量輕是多輕?給每一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)做一個(gè)明確的定義。但不是每一個(gè)顧客都愿意做。他們大多數(shù)面對(duì)如何評(píng)估,相當(dāng)模糊。如果顧客越評(píng)估,其實(shí)對(duì)客戶的決策來說是越安全。當(dāng)客戶評(píng)估明確后,他會(huì)問自己一個(gè)問題:我要采取什么行動(dòng)來解決問題?所以這個(gè)時(shí)候,客戶會(huì)開始進(jìn)入下一階段。
第六階段:調(diào)查階段
比如坐在辦公室里接到顧客主動(dòng)打來的電話,那么這個(gè)客戶就是處在這個(gè)階段。這個(gè)時(shí)候客戶會(huì)思考一個(gè)問題:我將要找哪一位信的過的人(渠道)和我一起做決定?同時(shí)顧客要做的兩件事:哪些產(chǎn)品能夠解決我的問題?哪里能夠買到這個(gè)產(chǎn)品?(到不同店看相同產(chǎn)品。)去做了解與調(diào)查。通過比對(duì)與了解。當(dāng)客戶找到一個(gè)符合他要求的產(chǎn)品后,他才會(huì)進(jìn)入下一階段。
第七階段:選擇階段
當(dāng)客戶找到了一個(gè)能夠解決他問題的產(chǎn)品后,會(huì)在選擇階段的時(shí)候,問自己一個(gè)問題:我到底要不要買?如果回答是YES,就馬上行動(dòng)了。而且客戶做決定選擇后,心情會(huì)很愉快。
客戶購買產(chǎn)品后,會(huì)進(jìn)入下一個(gè)階段。
第八階段叫后悔階段,也叫重新考慮階段
買完一個(gè)產(chǎn)品后,剛開始會(huì)很滿意。但使用一段時(shí)間之后,就會(huì)發(fā)現(xiàn)有些地方,還是會(huì)不太滿意了。你不相信的話,你看看你買了一個(gè)手機(jī),后來又換手機(jī)時(shí),是一模一樣的有沒有?一定是沒有,因?yàn)槟氵^去那個(gè)手機(jī)有些地方不太滿意,所以你才換手機(jī)的,你相信嗎?所以你又會(huì)從滿足階段到認(rèn)知到?jīng)Q定,一步一步不斷的在這八個(gè)決定循環(huán)當(dāng)中度過。
版權(quán)與免責(zé)聲明:
凡未注明稿件來源的內(nèi)容均為轉(zhuǎn)稿或由企業(yè)用戶注冊(cè)發(fā)布,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載出于傳遞更多信息的目的,如轉(zhuǎn)稿涉及版權(quán)問題,請(qǐng)作者聯(lián)系我們處理。我們對(duì)頁面中展示內(nèi)容的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和合法性均不承擔(dān)任何法律責(zé)任。
如內(nèi)容信息對(duì)您產(chǎn)生影響,請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們修改或刪除。
15811192007
今天已經(jīng)有 310 人獲取加盟資料
中國木門網(wǎng)采訪勁庭木門董事長王鵬
2025臨沂門博會(huì),中國木門網(wǎng)采訪華強(qiáng)木門品牌經(jīng)理馬翠翠
2025北京木門展,中國木門網(wǎng)采訪京京木門趙總
2025北京木門展,中國木門網(wǎng)采訪金迪木門何總
2025北京木門展,中國木門網(wǎng)采訪艾穆德木門朱總
2024年度木門及門墻柜整裝十大品牌獲獎(jiǎng)名單
2024門業(yè)及定制家居品牌峰會(huì)暨中居聯(lián)杯·2023年度木門及門墻柜整裝十大品牌表彰盛典圓滿落幕
新潮澎湃 - 2024門業(yè)及定制家居品牌峰會(huì)暨中居聯(lián)杯·2023年度木門及門墻柜整裝十大品牌表彰盛典將于2024年3月14日在北京隆重舉行。
吉爾茨木門榮獲2023年度中居聯(lián)杯木門十大消費(fèi)者喜愛品牌榮譽(yù).
潤京木門榮獲2023年度中居聯(lián)門墻柜整裝十大品牌。
讓加盟更誠信 讓選擇更放心
立即咨詢做有權(quán)威的品牌