當(dāng)顧客提出以下問題時，你怎樣回答？

當(dāng)顧客提出以下問題時，你怎樣回答？

1、顧客：你們是什么品牌？

導(dǎo)購員：這是中國十大門業(yè)品牌之一 ，XX門業(yè)，您一定知道是嗎？

（普通導(dǎo)購員會直接回答：XX門業(yè)）

2、顧客：是哪里產(chǎn)的？

導(dǎo)購員：國內(nèi)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定且生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一XX門業(yè)制造有限公司在XX地方。

（普通導(dǎo)購員會直接回答：XX?。?

3、顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？

導(dǎo)購員：這是中國頂尖門業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，絕對環(huán)保，請看這里有最新的證書。

（普通導(dǎo)購員回答：是環(huán)保的）

4、顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？

導(dǎo)購員：之所以我們的銷售排在全國最前列不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀，還因?yàn)槲覀冇谐錾氖酆蠓?wù)。

（普通導(dǎo)購員會回答：售后服務(wù)您放心一定沒問題）

5、顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？

導(dǎo)購員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價錢，您說是嗎？正因?yàn)樗F，它又是很便宜的，因?yàn)橘I對一套產(chǎn)品好過買錯三套產(chǎn)品。其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價格 買到最好的品質(zhì)的東西，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格，您說呢？如果您少花一點(diǎn) 錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品，最終反而投入更多您認(rèn)為呢？

（普通導(dǎo)購員會回答：這個價格很便宜?。?

6、顧客：這套花色款型的門適合我嗎？

導(dǎo)購員：像您這種有品味的人唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您。您看XX門業(yè)已被評為“中國十大門業(yè)品牌”現(xiàn)在全國有很多像您這樣的成功人士都選擇了XX門業(yè)，并且據(jù)我們售后碉查來看99%的顧客都很滿意，所以對于這種真正的好品牌，我相信您也會滿意的對嗎？

（普通導(dǎo)購員回答：絕對適合）

“導(dǎo)購員分為三個層次，低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品的特點(diǎn)，中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品的利益點(diǎn)”

答：產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)我們不難理解 但什么是產(chǎn)品的利益點(diǎn)呢?其實(shí)是門類帶給他的好處，也就是產(chǎn)品的利益點(diǎn)，一種生活方式，一種家庭氛圍，一種自由與輕松，一種舒暢一種便利性。

請回答實(shí)木門飾面材料中的木皮和帖紙的區(qū)別？

答：木皮和貼紙均很常用，但檔次就完全不同。木皮門富有天然質(zhì)感，美觀耐用、但價格相對較高，而貼紙實(shí)木復(fù)合門易磨損、怕水、不堪碰撞，但價格低廉、屬于大眾化產(chǎn)品。一些磨損程度不大、不近水源的室內(nèi)門品種目前也以貼紙為主。

木皮——木紋、木射線清晰。同樣應(yīng)有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5mm左右），制作門時遇到兩個相臨交界面，通常都不轉(zhuǎn)彎，而是各貼一塊，因此兩個交界面的木紋通常不應(yīng)銜接。

貼紙——木紋、木射線清晰可見，即使是進(jìn)口高級紙，連木材瑕疵也可仿造，但與天然木皮還是有所區(qū)別，顯得較假。貼紙門在邊角處容易露出破綻。另外木紋紙因厚度很小（0.08mm），在兩個平面交界處會直接包過去，造成兩個界面的木紋是相接的（通常都是縱切面）。

門的種類

1、門類從風(fēng)格上可以分為哪幾種？

答：現(xiàn)代門、歐式古典門、美式門、中式古典門還有近兩年比較流行的新古典系列門等等。

2、室內(nèi)門從所用材料上可以分為哪幾種？

答：實(shí)木復(fù)合門、原木門、鋼木門、高分子復(fù)合門、強(qiáng)化復(fù)合門、竹木門和免漆復(fù)合門其他等等。

門類導(dǎo)購員銷售真經(jīng)

1、“價格分解”成交法

假設(shè)顧客看好一扇標(biāo)價為3800元的室內(nèi)門而他的預(yù)期價是2500元，這時你需要先算出價格差異是1300元，一旦確定了價格差，支付上的問題就不再是3800元了，而是1300元了。

導(dǎo)購員：先生，這套門的使用壽命最少也有10年，對吧？

顧客：差不多吧。

導(dǎo)購員：好。現(xiàn)在我們把1300除以10年，那么每一年您只需要多投資130元對嗎？

顧客：是的。

導(dǎo)購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資10元左右，（停頓）先生，您算算每天只需要多投資多少？

顧客：是3角多。

（記住這個答案最好讓顧客自己說出來，因?yàn)榈阶詈螅愕念櫩蜁X得再為每天3角多跟你爭執(zhí)，已經(jīng)很可笑了。）

導(dǎo)購員：先生您覺對每天多投資3角左右，就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的門，是不是非常值得呢？

2、“一分錢一分貨”成交法

導(dǎo)購員：先生您有沒有買過任何價格最便宜，而品質(zhì)又最好的東西呢？

顧客：呵呵當(dāng)然沒有。

導(dǎo)購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理。

顧客：是的，有道理。

（這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說得是正確的。）

導(dǎo)購員：先生，在這個建材市場上，我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產(chǎn)品，對嗎？但是我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件。

顧客：哦是嗎？

導(dǎo)購員：是的有時候以價格為導(dǎo)向購買門類，不完全是正確的。投資多一點(diǎn)，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度，您認(rèn)為呢？

3、“別家可能更便宜”成交法

導(dǎo)購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低，其實(shí)我和您一樣，希望能夠以最低的價格買到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。一分錢一分貨，是這樣的嗎？

顧客：當(dāng)然。

導(dǎo)購員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是很合理的，您說對嗎？

顧客：是的。

導(dǎo)購員：先生為了您長期的幸福，安全，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？是產(chǎn)品的品質(zhì)？還是良好的服務(wù)？

4、假設(shè)成交法

“先生假如您今天訂單的話，您希望我們什么時候交貨？”

“先生您現(xiàn)在確定，我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨”

“先生為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實(shí)貨源吧?！?

5、選擇成交法

“先生您是希望我們?yōu)槟拓洠窟€是您自己取貨？”

“先生我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒？”

“先生您是交定金還是付全款？”

“先生您計劃確定這一款還是另外一款？”

6、機(jī)會成交法

“先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧?！?

“先生這款特價只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來?！?

“先生現(xiàn)在確定下來的話，可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止就這么定了吧?！?

7、大膽成交法

“先生您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧?！?

“先生這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會難得，就確定下來吧?！?

“先生這款門現(xiàn)在正熱銷，這個月賣出去幾十套了，我也建議您現(xiàn)在訂這一款。”

8、三問成交法

導(dǎo)購員：先生您認(rèn)為這款門的花色和款式怎么樣？

顧客：好啊。

導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢？

顧客：可以考濾。

導(dǎo)購員：您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢？

9、霸王成交法

顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當(dāng)你要求成交時，他總會說“我要考濾考濾，過幾天再說”此法在這種時候會很有用處。

在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單，當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品，又和你談了一陣子之后，請他坐下來然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他，并對他說：“您看這樣有沒有問題？請簽個字吧。”

這時需要注意的是，你千萬不要講話，平靜地看著顧客，當(dāng)顧客看你的時候，你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵。通常情況下顧客會仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會告訴你他真實(shí)的想法，或許，他會用你遞給他的筆寫上他的名字。就算萬一不能成交你也不會得罪顧客，而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖。