賣門的技巧一：尋找機(jī)會(huì)

消費(fèi)者進(jìn)入店面不管有消費(fèi)傾向還是隨便逛逛也好，總是希望自己能很隨意地選擇和參觀。當(dāng)他需要導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員又會(huì)很及時(shí)地來到他的身邊為其服務(wù)。導(dǎo)購(gòu)員正確的做法應(yīng)該是：不要急于接觸顧客，尋找恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)接近。

迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的產(chǎn)品，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。觀察顧客的動(dòng)作……

A、眼睛一亮；（有興趣）

B、查看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的價(jià)格和資料）

C、端詳產(chǎn)品；（款式不錯(cuò)，有這方面的需求）

D、揚(yáng)起臉來；（需要導(dǎo)購(gòu)的幫忙）

E、尋找東西；（有明確需求）

F、停下腳步；（比較喜歡）

G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)）

進(jìn)店的顧客分為兩種。

第一種，目的型的客人：懷有購(gòu)買的目的，有比較明確的需求或者想法。他們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的產(chǎn)品，或者是半明確型的消費(fèi)者，是想買某樣產(chǎn)品，但是具體要買什么款式什么牌子的還沒有明確。

第二種，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的顧客，他們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心，有的也只是到家具市場(chǎng)買其他的商品順便路過看看而已。

閑逛型的顧客的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的顧客進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來欣賞我們的商品。所以接待閑逛型的顧客最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回答是：隨便看看。

對(duì)于潛在客戶，導(dǎo)購(gòu)員和顧客之間的談話如何開始，其目的是塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，引導(dǎo)客戶感受產(chǎn)品的價(jià)值。

賣門的技巧二：開場(chǎng)技巧

開場(chǎng)技巧（一）：新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧 以下是真確的開場(chǎng)白；

小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹……?

小姐，您好，這款是今年最流行的歐式風(fēng)格，裝在家里顯得您家中非常大氣，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹。?

先生，您眼光真好，這款門是我們公司最新研發(fā)的新款，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下；?

以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語言，一般會(huì)得到客人的拒絕

小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問您有沒有興趣？?（錯(cuò)誤）

老板，這是我們的最新款，你喜歡嗎？?（錯(cuò)誤）

小姐，今年流行紅色，你喜歡嗎？?(錯(cuò)誤)

開場(chǎng)技巧（二）：促銷開場(chǎng)

小姐，我們店里正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！

小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！

您好，歡迎光臨同際木業(yè)品牌店，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿5000元即可送……?

例如下：

您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折。?

您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買木門送五金的活動(dòng)

您好、小姐、您運(yùn)氣真好、現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓、全場(chǎng)88折

賣門開場(chǎng)技巧（三）贊美開場(chǎng)

解說：贊美是很好的開場(chǎng)技巧之一。

先生、您真有眼光、您看的是剛剛推出的最新款中式仿古門、恰當(dāng)?shù)馁澝罆?huì)讓顧客心花怒飯、或贊美客戶的其他方面也可、顧客會(huì)想、錢給誰都是給、給就給開心、

開場(chǎng)技巧（四）：唯一性開場(chǎng)白

物以稀為貴、對(duì)于客人喜歡的貨品、你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果、讓顧客抓住這難得的機(jī)會(huì)。  以下的話術(shù)是正確地制造‘唯一性’的話術(shù)、

我們促銷的時(shí)間就是這2天、過了就沒有優(yōu)惠了、所以現(xiàn)在買是做劃算的時(shí)候、不然您得多花好幾百元、那些錢拿來買點(diǎn)別的東西多好啊...

開場(chǎng)技巧（五）：制造熱銷開場(chǎng)

當(dāng)顧客表現(xiàn)出對(duì)某款產(chǎn)品好感時(shí)、我們應(yīng)該趁熱打鐵、渲染熱銷的氣氛、 下面的話術(shù)是建議采納的

這款門至今在當(dāng)?shù)氐匿N量已過600套了

這款門已上市賣的特別好、已經(jīng)賣了200多戶了、

五種開場(chǎng)技巧、導(dǎo)購(gòu)員足夠可以用在天南海北、五種開場(chǎng)經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用：新款加贊美、新款加促銷、促銷加熱銷、促銷加唯一性等等、看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)顧客的需要、隨時(shí)爛熟于心、脫口就出。

切記：不要一開始就將產(chǎn)品的價(jià)格和折扣說出去、但是太多的導(dǎo)購(gòu)員都是這樣做的。

賣門的技巧三：引導(dǎo)顧客做出選擇

在導(dǎo)購(gòu)員和顧客的開場(chǎng)進(jìn)入主題的時(shí)候、也就到了最為關(guān)鍵的時(shí)候了、這個(gè)時(shí)候我們就需要將我們的技巧完美的發(fā)揮出來。首先導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客時(shí)、必須在最短的時(shí)間內(nèi)判斷出該顧客是否你的目標(biāo)客戶、這是我們進(jìn)行成功銷售的第一步。在做銷售的過程中應(yīng)該把握一個(gè)原則、多傾聽、少陳述。多提問、少發(fā)表意見。同時(shí)還應(yīng)該不時(shí)地：巧妙贊美客戶、我們和客戶簡(jiǎn)單的溝通后可以找機(jī)會(huì)向客戶提問、是哪里的房子？（主要是根據(jù)小區(qū)檔次來判斷顧客的經(jīng)濟(jì)收入）家里的家具定了嗎？是哪個(gè)品牌？（確認(rèn)客戶的消費(fèi)能力）；是什么風(fēng)格呢？（確定風(fēng)格）客廳計(jì)劃怎么設(shè)計(jì)、等等問題。通過顧客對(duì)這些問題的回答、我們基本可以確定出顧客的風(fēng)格喜好以及消費(fèi)能力的強(qiáng)弱。

一般來說，買套裝門的顧客第一次到門店就成交的可能性很小、通常是需要兩次甚至更多次數(shù)的到店面來看和談的、所以作為導(dǎo)購(gòu)員來說、在日常的工作當(dāng)中還應(yīng)該將來過門店的顧客都能熟記在心、特別是第二次光臨門店的顧客、你更應(yīng)該感到慶幸、因?yàn)檫@個(gè)顧客一定是被你的產(chǎn)品某一部分所吸引了。

推銷產(chǎn)品的前提首先要把自己推銷給顧客、顧客認(rèn)可你以后、自然而然地對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生好感。讓顧客感到你是為他考慮、替他著想。作為導(dǎo)購(gòu)員要取的顧客對(duì)你的信任、就必須設(shè)身處地的為顧客的利益著想。  例如：

您的裝修風(fēng)格是現(xiàn)代簡(jiǎn)約的、而這款門是歐式的、我個(gè)人認(rèn)為不是太合適、您覺得呢？

這個(gè)顏色恐怕和您的裝修風(fēng)格不太相稱、我覺得這個(gè)顏色挺好、而且價(jià)位也比那款低一點(diǎn)、這也是我個(gè)人的看法、您參考。

切記！套裝門產(chǎn)品不是快速消費(fèi)品、所以人們不會(huì)像了解礦泉水、方便面一樣對(duì)套裝門有多大的認(rèn)識(shí)。也許有些人一生也只會(huì)裝一次房子、所以他們對(duì)套裝門幾乎沒有一個(gè)完整的概念、對(duì)套裝門的表面工藝、內(nèi)在材質(zhì)、品質(zhì)的優(yōu)劣等等的東西毫無感覺。特別是在走出市場(chǎng)大門以后、提著大包小包的各種宣傳資料、腦子就更亂了。轉(zhuǎn)印門、高分子門、釉面門、實(shí)木門、實(shí)木復(fù)合門、、、套裝門價(jià)格也從幾百到幾千元不等、而且各說各家好。到底哪個(gè)好？縷也縷不清！這個(gè)時(shí)候最需要我們的導(dǎo)購(gòu)員給顧客來‘答疑解疑’。既然顧客不懂門，那我們就來教他怎么選門、什么樣的門才是質(zhì)量好的門、沒有最好的、只有最合適自己的等等。如果顧客能跟你的思路做的話、相信你已經(jīng)成功一半了。