新浪家居采訪了夢(mèng)天木門的營(yíng)銷總經(jīng)理余靜濱先生，在訪談過程中，余總談了夢(mèng)天20年的發(fā)展歷程以及今天所取得的成就。面對(duì)金融危機(jī)，夢(mèng)天主要通過三方面的創(chuàng)新來積極應(yīng)對(duì)：管理上的創(chuàng)新、從傳統(tǒng)的制造型企業(yè)向經(jīng)營(yíng)型企業(yè)轉(zhuǎn)型、戰(zhàn)略性地營(yíng)銷創(chuàng)新。抓好這三個(gè)創(chuàng)新，同時(shí)保持兩條腿走路，內(nèi)銷和外銷結(jié)合。

地點(diǎn)：浙江夢(mèng)天木業(yè)有限公司嘉善基地

嘉賓：夢(mèng)天 營(yíng)銷總經(jīng)理余靜濱

主持人：何亞娟

以下為現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄

主持人：余總，當(dāng)初創(chuàng)立夢(mèng)天是一種什么樣的機(jī)緣？

余總：我們董事長(zhǎng)畢業(yè)于浙江工業(yè)大學(xué)，專業(yè)是無線電。畢業(yè)以后在機(jī)關(guān)做 公務(wù)員，1989年下海創(chuàng)業(yè)，就是現(xiàn)在的“夢(mèng)天”，名字主要是表達(dá)有很多夢(mèng)想并且能夠天馬行空的去實(shí)現(xiàn)。

我們希望能夠把這個(gè)品牌做成中國(guó)的建材行業(yè)的頂級(jí)品牌。

主持人：請(qǐng)您介紹一下夢(mèng)天木門現(xiàn)在的發(fā)展情況。

余總：夢(mèng)天于1989成立，是國(guó)內(nèi)最大最早生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、銷售木門及地板的大型現(xiàn)代化企業(yè)之一。夢(mèng)天從成立之初，就前瞻性地提出“品質(zhì)立市、實(shí)效營(yíng)銷”的發(fā)展戰(zhàn)略，使企業(yè)在19年間獲得迅猛發(fā)展，現(xiàn)已成長(zhǎng)為全球木門行業(yè)最重要的生產(chǎn)和研發(fā)基地之一，擁有一個(gè)自主研發(fā)機(jī)構(gòu)，有慶元和嘉善兩大生產(chǎn)基地。

夢(mèng)天到現(xiàn)在有20年的歷史，夢(mèng)天從慶元一個(gè)小工廠起家到慶元當(dāng)?shù)胤浅Ｓ新曂拇笮偷哪鹃T制造工廠。2003年—2004年又投資了華悅這個(gè)工廠。夢(mèng)天的產(chǎn)品主要在北美市場(chǎng)銷售，跟加拿大非常有名的一個(gè)品牌合作，以及在歐洲市場(chǎng)和中歐市場(chǎng)也有很多合作，主要是以外加工的形式來生產(chǎn)。目前這兩個(gè)工廠產(chǎn)能，如果單班生產(chǎn)一天可以做5300套。如果再增加班次的話產(chǎn)能就更大，但是我們這個(gè)企業(yè)一直是比較規(guī)矩的企業(yè)，讓企業(yè)平穩(wěn)地增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)。

夢(mèng)天擁有同行業(yè)無法比擬的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。例如，夢(mèng)天擁有目前世界最先進(jìn)的德國(guó)木門生產(chǎn)設(shè)備——數(shù)控高科技機(jī)床，該設(shè)備國(guó)內(nèi)僅有5臺(tái)，其中3臺(tái)為夢(mèng)天所有；夢(mèng)天還是國(guó)內(nèi)唯一通過了被譽(yù)為國(guó)際上最權(quán)威的認(rèn)證之一——FSC森林認(rèn)證的企業(yè)；相對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)木門通常門厚38—40mm，夢(mèng)天木門是國(guó)內(nèi)唯一嚴(yán)格采用門厚達(dá)45mm、完美隔音80分貝這一國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)內(nèi)企業(yè)。

經(jīng)過20年的發(fā)展，夢(mèng)天在全國(guó)乃至全世界同行業(yè)中都處于領(lǐng)袖地位。

但是，夢(mèng)天從不滿足于現(xiàn)狀，而是視這樣的市場(chǎng)地位為一種責(zé)任，以此鞭策自己在研發(fā)、品質(zhì)、營(yíng)銷、服務(wù)等層面不斷尋求突破。

《管子?權(quán)修》中說道：十年之計(jì)，莫如樹木。但對(duì)于夢(mèng)天木業(yè)來說，更需以百年時(shí)光去著心衡度、潛心耕耘這份大事業(yè)。
主持人：夢(mèng)天木門作為行業(yè)翹楚，如何平衡大批量生產(chǎn)和個(gè)性化的設(shè)計(jì)？

余總：夢(mèng)天在機(jī)械設(shè)備上一舉投入2.2億元，引入目前世界最先進(jìn)的德國(guó)木門生產(chǎn)設(shè)備——數(shù)控高科技機(jī)床，在中國(guó)僅有5臺(tái)，夢(mèng)天就擁有3臺(tái)；10個(gè)面積達(dá)到2.5萬平米的生產(chǎn)車間，所以這保證了夢(mèng)天木門的大批量生產(chǎn)。

個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案在夢(mèng)天實(shí)際上一直都在做，這五年當(dāng)中出的東西也很多，別人模仿也很快。在這個(gè)過程當(dāng)中，我們就開始走一些自己更有個(gè)性化的道路，夢(mèng)天高薪聘請(qǐng)了近30名國(guó)內(nèi)外著名設(shè)計(jì)師，嚴(yán)格按照FSC認(rèn)證和CTC檢驗(yàn)數(shù)據(jù)及ISO14000環(huán)境管理體系認(rèn)證作業(yè)生產(chǎn)，結(jié)合自身為中國(guó)木門行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草單位的先天生產(chǎn)流程工藝優(yōu)勢(shì)，確保夢(mèng)天強(qiáng)大的產(chǎn)品力。

主持人：請(qǐng)您談?wù)勗诮鹑谖C(jī)下公司內(nèi)外做了哪些調(diào)整來應(yīng)對(duì)危機(jī)？

余總：07年的時(shí)候我們認(rèn)識(shí)到整個(gè)外銷市場(chǎng)會(huì)走到一個(gè)比較難的時(shí)期，做外銷的人越來越多，壓價(jià)越來越大，而且一個(gè)外銷型工廠追求的是產(chǎn)量，如果產(chǎn)量不能完全釋放，成本就會(huì)上升。

所以07年我們很主動(dòng)希望能夠做內(nèi)銷，我們要回到中國(guó)市場(chǎng)，把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做得更好一些。我們有一大群跟隨我們十年的經(jīng)銷商，目前在門這個(gè)行業(yè)里面，夢(mèng)天的網(wǎng)絡(luò)非常健全，全國(guó)有200多個(gè)門店，200多個(gè)經(jīng)銷商。08年我們對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做了一些梳理，開始網(wǎng)點(diǎn)布局更趨于合理性，但是為了更合理性還在逐步調(diào)整。08年我們市場(chǎng)推廣上也有一些動(dòng)作，但是力度還不大。

要面對(duì)整個(gè)金融危機(jī)影響，我覺得作為一個(gè)企業(yè)而言，他首先在三個(gè)層面上做好自己的創(chuàng)新。首先一定要?jiǎng)?chuàng)新，一定要改變自己老的經(jīng)營(yíng)思路。

第一，管理上進(jìn)行創(chuàng)新，外銷制造業(yè)的企業(yè)，在管理上一定要突破，加強(qiáng)成本控制，加強(qiáng)過程管理，加強(qiáng)細(xì)節(jié)，然后采取戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從制造業(yè)變成銷售為導(dǎo)向、以消費(fèi)者為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為導(dǎo)向，建立自己的運(yùn)營(yíng)體系。

第二，讓夢(mèng)天從傳統(tǒng)的制造型企業(yè)向經(jīng)營(yíng)型企業(yè)轉(zhuǎn)型。09年我們希望除了管理創(chuàng)新以外產(chǎn)品創(chuàng)新能夠做得更好，我們圍繞自己原來的優(yōu)勢(shì)不斷研發(fā)新產(chǎn)品。

第三，戰(zhàn)略性地營(yíng)銷創(chuàng)新。

抓好這三個(gè)創(chuàng)新，同時(shí)保持兩條腿走路，內(nèi)銷和外銷結(jié)合。但是我們很可喜的看到，因?yàn)槲覀兦懊嫖迥昱Γ覀冊(cè)诒泵朗袌?chǎng)和中東的耕耘，那么我們今天的門，包括我們地板的產(chǎn)品都能在外銷市場(chǎng)上有一定的份額，這跟我們這些年在國(guó)外市場(chǎng)上找到一個(gè)比較好的市場(chǎng)定位有關(guān)，我們產(chǎn)品在北美市場(chǎng)更多是受哪些消費(fèi)者喜歡，這些我們調(diào)研分析得比較透徹。
所以今年開始我們的外貿(mào)其實(shí)是平穩(wěn)發(fā)展，沒有受到太大影響，我覺得我們的產(chǎn)品定位和市場(chǎng)運(yùn)作比較吻合，定位比較準(zhǔn)確。

內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)這方面，我們外貿(mào)訂單有所增加的情況下，我們才能夠在這段時(shí)間里拿出比較經(jīng)典的款型、比較好的款型來回饋國(guó)內(nèi)消費(fèi)者。所以今年的3.15，夢(mèng)天在全球同步推出全新“心門”系列。作為一款面向大眾消費(fèi)者的產(chǎn)品，“心門”是目前國(guó)內(nèi)唯一真正達(dá)到國(guó)際頂尖品質(zhì)的產(chǎn)品，是夢(mèng)天人20年造門智慧的結(jié)晶。夢(mèng)天“心門”系列將首發(fā)國(guó)內(nèi)售價(jià)統(tǒng)一價(jià)1588元/套，在3月活動(dòng)期間還將免費(fèi)配贈(zèng)高檔門鎖一副并免費(fèi)上門安裝。從市場(chǎng)來看，夢(mèng)天“心門”的推出不僅體現(xiàn)了夢(mèng)天作為行業(yè)領(lǐng)袖和市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)制定者的不凡實(shí)力，更表達(dá)了全體夢(mèng)天人回報(bào)廣大消費(fèi)者支持與信賴的拳拳深情。心門的概念實(shí)際上就是我們降低所有環(huán)節(jié)的費(fèi)用，擠干水份，拿出一個(gè)最優(yōu)質(zhì)的超性價(jià)比的產(chǎn)品回饋給消費(fèi)者，我們所有流通環(huán)節(jié)利潤(rùn)都非常微薄，這樣才能夠讓經(jīng)濟(jì)環(huán)境不太好的情況下讓消費(fèi)者享受到性價(jià)比比較好的產(chǎn)品。

主持人：據(jù)我了解夢(mèng)天成立至今已經(jīng)20年了，過程中肯定有坎坷也有收獲的喜悅，請(qǐng)您跟我們分享下品牌建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)。
余總：首先是產(chǎn)品品質(zhì)，夢(mèng)天曾經(jīng)在中央臺(tái)做了一個(gè)廣告“一錘定音”，夢(mèng)天木門三年內(nèi)開裂變形無條件退換，產(chǎn)品的次品率幾乎只有千分之一。

夢(mèng)天最早在木門行業(yè)當(dāng)中最早打出品牌是在8年前，我們所有的店都是專賣店，大家都只賣夢(mèng)天，開獨(dú)立的專賣店，只能經(jīng)營(yíng)夢(mèng)天的品牌。

品牌是什么？首先是知名度，讓別人知道你，然后是美譽(yù)度，口碑，然后是忠誠(chéng)度，這才是品牌。

所以夢(mèng)天從07年下半年開始發(fā)力國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們先要做好自己的知名度，在這個(gè)過程中先要做好自己的產(chǎn)品，培養(yǎng)自己的美譽(yù)度，然后有一個(gè)非常忠誠(chéng)的客戶群，這時(shí)候我品牌忠誠(chéng)度才能真正建立，這時(shí)候才能是比較完善。

在這個(gè)過程當(dāng)中我們不斷地梳理產(chǎn)品體系，價(jià)格體系，終端體系，能夠讓消費(fèi)者得到比較好的產(chǎn)品和服務(wù)。

面對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)首先要練內(nèi)功，所以07年、08年以及整個(gè)09年我們都在練內(nèi)功，制造和營(yíng)銷兩方面。我們的客戶、我們的服務(wù)體系練內(nèi)功，三架馬車平衡往前走。

主持人：凱雷集團(tuán)投資安信地板，聯(lián)想弘毅牽手科寶博洛尼，近年來發(fā)生在家居行業(yè)內(nèi)的多起風(fēng)險(xiǎn)投資案例。您如何看待家居行業(yè)內(nèi)的資本運(yùn)營(yíng)現(xiàn)象？

余總：資本投入到建材行業(yè)，安信確實(shí)比較早。安信尋找自己的融資對(duì)象，總共談了二三十家。談到最后就一家就是凱雷，整個(gè)過程不過一星期。

就資本在家居行業(yè)的運(yùn)作，我認(rèn)為是很有必要的。建材行業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)，雖然說傳統(tǒng)行業(yè)的盈利會(huì)比較低，但是風(fēng)險(xiǎn)不大，尤其是資源性行業(yè)，為什么VC來投資家居行業(yè)的時(shí)候都是選擇跟木業(yè)相關(guān)的？因?yàn)樗琴Y源型產(chǎn)業(yè)。

而在這些情況下，夢(mèng)天處于一種什么樣的狀況？夢(mèng)天致力于自己在很辛勤耕耘的情況去做一些事情。這是企業(yè)發(fā)展過程當(dāng)中遇到的必然階段，到最后夢(mèng)天企業(yè)也要回饋于社會(huì)，是公眾化企業(yè)，而現(xiàn)在這個(gè)企業(yè)還在發(fā)展，最終會(huì)公眾化，這是肯定的。任何一個(gè)企業(yè)到最后都是公眾化企業(yè)才能做大做強(qiáng)。

主持人：夢(mèng)天木門的原材料來自哪里？在環(huán)保和節(jié)能方面的情況如何？

余總：一部分來自于中國(guó)的可循環(huán)利用的樹生材資源，還有一部分是進(jìn)口的樹生材資源。所以在這個(gè)環(huán)節(jié)上，夢(mèng)天通過了ISO認(rèn)證，我們對(duì)所有上下游的供應(yīng)商都進(jìn)行嚴(yán)格控制。

夢(mèng)天早就拿到了FSC認(rèn)證，這是國(guó)際上林業(yè)和林產(chǎn)工業(yè)方面最權(quán)威和最具影響力的認(rèn)證之一，目前已經(jīng)得到全世界一百多個(gè)國(guó)家的認(rèn)可。其成立的宗旨是致力于全球性的森林管理，以求達(dá)到森林可持續(xù)性的環(huán)境保護(hù)、社會(huì)責(zé)任和經(jīng)濟(jì)效益的全面發(fā)展。

夢(mèng)天木門FSC森林認(rèn)證的取得是夢(mèng)天走向國(guó)際市場(chǎng)的“綠色通行證”，是夢(mèng)天社會(huì)責(zé)任、環(huán)境保護(hù)、經(jīng)濟(jì)效益與國(guó)際接軌，并以森林可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念，引領(lǐng)木門行業(yè)的健康發(fā)展，形成森林發(fā)展與木門生產(chǎn)的合理循環(huán)，與大自然和諧發(fā)展，創(chuàng)造人類生存的綠色空間。

主持人：請(qǐng)您談?wù)勎磥韼啄昴鹃T的流行趨勢(shì)是怎樣的?

余總：整個(gè)木門行業(yè)是往高處提升方向發(fā)展，不管是品牌建設(shè)還是制造，還是木門的款型設(shè)計(jì)，產(chǎn)品研發(fā)，都是往高處走。

而夢(mèng)天門優(yōu)勢(shì)在哪里？夢(mèng)天木門的產(chǎn)品系列非常齊全、款型非常多。我們做平板的產(chǎn)品以外還大量運(yùn)用一些工藝，比如涂裝工藝。

未來會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)的要求越來越高，對(duì)材種的要求會(huì)越來越少，更多地依賴于款型的設(shè)計(jì)和涂裝工藝的設(shè)計(jì)，在這個(gè)方面是夢(mèng)天未來幾年發(fā)力的源頭。前面幾年夢(mèng)天奠定了好的木制品基礎(chǔ)，后面的三五年當(dāng)中我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，材料選擇，涂裝工藝上會(huì)要求比較嚴(yán)。夢(mèng)天能夠形成批量化生產(chǎn)最主要是具有獨(dú)特的技術(shù)手段，比如說底漆工藝和面漆工藝相結(jié)合，能夠大量按照流水線生產(chǎn)，用機(jī)器代替人工的方式，我們的量走到規(guī)?；?。所以門到最后走到標(biāo)準(zhǔn)化、尺寸標(biāo)準(zhǔn)化、材料標(biāo)準(zhǔn)化，甚至于款型大家都趨向于標(biāo)準(zhǔn)，這些都是個(gè)性化的東西，然后才能批量生產(chǎn)。但是這幾年不可能實(shí)現(xiàn)，這幾年更多出現(xiàn)的是產(chǎn)品的個(gè)性化，產(chǎn)品的材料的豐富化，涂裝工藝，這是發(fā)展的趨勢(shì)。

主持人：您對(duì)國(guó)內(nèi)木門行業(yè)的現(xiàn)狀如何看待？

余總：國(guó)內(nèi)木門行業(yè)還沒有一個(gè)領(lǐng)軍人物，每個(gè)品牌都有自己的方法去運(yùn)作，但是這些品牌目前來說在建材行業(yè)里面都比較小，門在建材行業(yè)里還是比較雛形。

木門這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀是這樣的，第一，門檻太低，企業(yè)太多，魚龍混雜。第二，不規(guī)范的現(xiàn)象很多。目前在這個(gè)行業(yè)里面還沒有出現(xiàn)整合能力很強(qiáng)的企業(yè)。

門的成長(zhǎng)空間很大，未來三五年或者兩三年，很有可能出現(xiàn)三到五家企業(yè)能夠占到1%甚至5%的局面，這個(gè)量可以擴(kuò)大。所以說未來幾年當(dāng)中，木門行業(yè)肯定會(huì)逐步出現(xiàn)幾個(gè)龍頭企業(yè)，我們可以看到很多資本的大腕或者是在建材行業(yè)里面的我們?cè)瓉碜龅煤軆?yōu)秀的企業(yè)轉(zhuǎn)型開始做木門。但是門是所有木制品當(dāng)中最難的，不管是制造還是營(yíng)銷都很有難度。

主持人：品牌的重要性在09年這樣一個(gè)大環(huán)境中顯得尤其重要，夢(mèng)天在09年有怎樣的推廣計(jì)劃？

余總：首先我們的營(yíng)銷希望能在09年有所突破。

第一，市場(chǎng)運(yùn)作方面會(huì)做產(chǎn)品價(jià)格線和產(chǎn)品線的梳理，能夠讓產(chǎn)品在不同的價(jià)格梯度上都有一定的份額，也就是說為什么我們做心門的概念，也就是說把低端的產(chǎn)品，原來做的兩三千的門直接放到這個(gè)價(jià)位里去，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，而我們?cè)谶@個(gè)價(jià)格梯度里面能夠占到絕對(duì)比例，這是第一銷售策略。

今年上半年做了幾項(xiàng)工作，315豪門盛宴活動(dòng)，能夠推出心門概念，能夠給消費(fèi)者一些實(shí)惠，我們希望在營(yíng)銷上做一些創(chuàng)新，能夠推動(dòng)夢(mèng)天品牌建設(shè)的前奏。

下面要做夢(mèng)天20周年慶?；顒?dòng)，一個(gè)有著20年積淀的企業(yè)，一個(gè)在20年不斷成長(zhǎng)不斷創(chuàng)新的企業(yè)，一個(gè)不斷創(chuàng)造價(jià)值并為經(jīng)銷商、客戶創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)，是值得驕傲，也是值得分享的。
分享的是，夢(mèng)天理念的共享
分享的是，夢(mèng)天價(jià)值的共享
分享的是，夢(mèng)天生活方式的共享
分享的是，夢(mèng)天產(chǎn)品的共享
分享，在20年里持續(xù)，并且將繼續(xù)……
這個(gè)活動(dòng)是我們下半年一系列活動(dòng)。

希望能夠按照我們已經(jīng)制定好的品牌規(guī)劃和戰(zhàn)略的步驟把09年的計(jì)劃執(zhí)行下去，夢(mèng)天要在成品木業(yè)里做領(lǐng)頭羊。09年僅僅是夢(mèng)天在這個(gè)目標(biāo)當(dāng)中邁出的第一個(gè)小部分，就是說在門這個(gè)行業(yè)里面做好。

整個(gè)09年我們做一些很基礎(chǔ)的推廣，第一，我們會(huì)和一些媒體合作做品牌推廣。第二，營(yíng)銷的實(shí)際終端上做一些推廣，那么這個(gè)營(yíng)銷的終端落地層面上的宣傳更豐富一些。在品牌戰(zhàn)略高度上可能手段有所不同，更多是和網(wǎng)絡(luò)媒體合作，和平面媒體做，包括和電視媒體合作。

整個(gè)09年我們是在萬里長(zhǎng)征的第一步，先在木門這個(gè)小行業(yè)里面做到前列。

主持人：中國(guó)木門行業(yè)多以中小型企業(yè)為主，跟國(guó)際尚有差距，那么中國(guó)木門業(yè)如何做大做強(qiáng)?

余總：首先，企業(yè)要做大首先要把制造做強(qiáng)，門有很多發(fā)展的限制，工廠為什么做不大，做不強(qiáng)？主要是制造環(huán)節(jié)薄弱，有很多方式可以采用。夢(mèng)天有兩個(gè)比較大的生產(chǎn)基地，所以我能夠走得更先進(jìn)一些，更強(qiáng)一些，比別人先進(jìn)，比別人的成本更低，這是我們的目標(biāo)。

對(duì)中國(guó)整個(gè)木門行業(yè)來講，要能夠做大做強(qiáng)得先把制造問題解決，如果不能做到產(chǎn)品流水線作業(yè)，能夠批量化生產(chǎn)，永遠(yuǎn)做不大也做不強(qiáng)，因?yàn)樯a(chǎn)限制發(fā)展。

所以說國(guó)外大的門的制造企業(yè)設(shè)備的先進(jìn)性很強(qiáng)，夢(mèng)天要從這方面去努力，因?yàn)槲覀儍?nèi)外貿(mào)兩邊發(fā)展。我們的外銷訂單跟內(nèi)貿(mào)訂單能夠很好地做一些梳理，我們能拉動(dòng)自己的產(chǎn)能更大一些。

主持人：非常感謝余總接受我的訪問!