新聞來源：家居最前瞻

面對2025年家居家裝市場的“政策熱”與“市場冷”，當前行業(yè)確實處于一個關鍵轉型期，單純依賴傳統(tǒng)渠道，比如只是開設家居賣場店，或者家居建材街門店，或者是盲目跟風開設社區(qū)局改店，都難以保證百分百破局，需要一套更精細化的渠道組合策略。

從2025年以來，多家上市定制家居企業(yè)出現營收下滑，零售端疲軟是重要原因。這反映出傳統(tǒng)賣場客流的不穩(wěn)定性。

為什么

一方面，大店模式租金、運營成本高，大店的核心價值應從“銷售場地”轉向體驗中心和品牌高地，但在在當下市場環(huán)境下，對于家居品牌廠商來說，壓力巨大。

比如，打造“策展式”商業(yè)：如富森美天府，通過藝術展覽、品牌主理人活動、場景化陳列，將賣場變?yōu)橐粋€可體驗、可社交的空間。這種模式能顯著提升轉化率與客單價，有品牌在此的轉化率高達70%，客單價達到其他門店的數倍。

賦能線下線上融合。比如富森美的“策展式”賣場，充分投身到直播產業(yè)，通過線上種草為線下賣場引流，賦能各家居零售店。

建設“全品類旗艦店”。比如公牛集團，通過推動裝飾渠道全品類旗艦店建設，整合產品生態(tài)，提供一站式購買體驗，有力地帶動了裝修相關業(yè)務的套系化銷售和協(xié)同發(fā)展。

需要注意的是，轉型“策展型”商業(yè)或旗艦店投入大、對運營能力要求高，更適合有一定實力的品牌。對于多數廠商，更務實的策略是優(yōu)化現有門店，提升場景化陳列與服務質量。

如何看社區(qū)局改小店

另一方面，要理性看待傳統(tǒng)賣場與建材街大店對于家居賣場和臨街大店，不應完全放棄，但必須調整角色和運營方式。

比如，精耕社區(qū)局改小店，捕捉確定性需求社區(qū)店是當前環(huán)境下最值得關注的增長點之一，它直接觸達“煥新”政策的核心與舊改市場需求。

核心優(yōu)勢在于，距離消費者最近，能低成本獲取信任，滿足家裝廚衛(wèi)“煥新”政策支持的局部改造和居家適老化改造需求。

成功關鍵與風險：社區(qū)店要做好，必須極度聚焦和靈活。

比如在選址上，緊鄰老舊小區(qū)、菜市場等中老年人流量大的地方。

在選品上，主打“短平快”，提供實惠、高性價比的換新產品與服務，如智能馬桶、智能鎖、適老化設施等。

運營中需要注意降本增效，采用一人多能模式，而不再是一個蘿卜一個坑的組織架構。比如，人員配置精簡（如1+1模式），但服務要貼心、響應要快。

風險提示：社區(qū)店單值通常較低（幾百到幾千元訂單居多），客流量隨著小區(qū)改造完成會自然遞減，中長期經營需要尋找持續(xù)獲客的方法。

如何看郊區(qū)集合店和下沉市場

審慎布局郊區(qū)與下沉市場郊區(qū)市場潛力巨大，但并非遍地黃金，需要精準的策略。

機遇所在：城市更新和人口外溢為郊區(qū)帶來發(fā)展機會。一些家居賣場（如居然之家）在順義等郊區(qū)市場實現了可觀的銷售增長。

挑戰(zhàn)與策略：郊區(qū)市場消費群體相對分散，招攬優(yōu)秀的設計師和店長也更為困難。

所以，布局郊區(qū)需要差異化策略：

定位匹配：避免在郊區(qū)直接復制市中心的高端模式，應定位更大眾化的市場。

渠道合作：對于想覆蓋郊區(qū)但無力自開大店的品牌，可以考慮與兔寶寶這類大力開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的企業(yè)合作，借力其成熟的網絡。

創(chuàng)新模式：可以探索規(guī)模較小的郊區(qū)集合店模式，整合多個互補品牌，共享成本與客流。

擁抱線上與數字化轉型線上渠道不再是補充，而是與線下同等重要的經營陣地。

賦能線下渠道：利用京東等平臺的“鎖客計劃”營銷工具，可以高效跟進潛在客戶，已有超200家品牌參與，部分品牌通過該計劃實現的成交占比超30%。

激活存量換新：京東建材的經驗表明，聚焦電氣化、智能化商品（如智能馬桶、智能鎖），并提供“送、拆、裝、清”一體化服務，能有效降低消費者決策門檻，激活換新需求。

布局線上內容與本地生活：通過短視頻、直播（如入駐抖音本地生活、天貓新零售）等方式，為線下門店引流。

總的來說，家居家裝廠商在2025年的渠道布局上，不應是“單選題”，而應是圍繞“消費者便捷煥新”這一核心的“組合拳”。

不管選擇哪種渠道，當前都更需要密切關注，并順應消費者需求，積極利用好2025年家裝廚衛(wèi)“煥新”政策的紅利，確保自家產品和銷售流程符合補貼要求，讓“真金白銀”的優(yōu)惠直達消費者，從而在低迷市場中搶占先機，活下來才是硬道理。