“整裝渠道”究竟是可選項，還是必須抓住的破局機(jī)會？答案早已清晰。整裝正處于高速增長期，是行業(yè)公認(rèn)的下一個“主流渠道”，家居建材廠商如果不進(jìn)入整裝供應(yīng)鏈，將可能被邊緣化。

過去二十年，家居建材行業(yè)的競爭從產(chǎn)品、價格、品牌一路打到渠道和服務(wù)，如今又殺回了渠道——但這一次，戰(zhàn)場變了。資本、流量平臺、地產(chǎn)巨頭紛紛入局家裝賽道，家居建材企業(yè)的生存空間被擠壓。傳統(tǒng)“大賣場+電商+地產(chǎn)合作”的黃金三角渠道正在失靈：大賣場客流銳減，線上轉(zhuǎn)化率低迷，地產(chǎn)暴雷讓合作風(fēng)險陡增。家居建材企業(yè)急需一條新出路。

裝修企業(yè)的經(jīng)營模式已經(jīng)從半包向全包、整裝演進(jìn)，通過整裝模式整合基裝、主材、定制家居、家具、家電、軟裝等全鏈條。家居建材企業(yè)也從單品向多品、復(fù)合集成升級。家居建材企業(yè)走向整裝渠道，家裝公司擁抱源頭工廠，雙方融合已是必然趨勢。

同時，中高端整裝需求崛起，在規(guī)模化集采、服務(wù)模式創(chuàng)新、供應(yīng)鏈效率提升、設(shè)計價值重構(gòu)的共同作用下，為裝企和家居建材廠商帶來了高客單價、高復(fù)購率的機(jī)會。

近年來家居建材企業(yè)的整裝業(yè)務(wù)比例持續(xù)提升。歐派、索菲亞、金牌、箭牌家居、顧家家居等企業(yè)的整裝渠道業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長。這表明做整裝已經(jīng)是行業(yè)不可逆的趨勢，更是企業(yè)求生存、開辟新市場的關(guān)鍵。

不過，眼看全國連鎖裝企與頭部家居企業(yè)紛紛牽手，不少中小企業(yè)開始困惑：自己還有沒有機(jī)會？

其實裝修市場存在明確的分級差異，區(qū)域性裝企正在崛起，還有大量新市場需求待挖掘。真正要解決的是，去哪找合適的合作伙伴，如何做出利潤。

整裝本身并不難，找對方法是關(guān)鍵。

近日，整裝實戰(zhàn)專家、紅樹林整裝采購聯(lián)盟/紅樹林建材工廠戰(zhàn)略聯(lián)盟創(chuàng)始人許瑞，受廣東省定制家居協(xié)會和廣州定制家居展暨輕高定展邀請，為家居建材企業(yè)帶來一場關(guān)于“怎么做整裝渠道”的深度培訓(xùn)，拆解新時代家居建材廠商的戰(zhàn)略選擇，分享擁抱整裝渠道的具體策略和方法。

家居建材廠商切入整裝渠道，本質(zhì)上是從“產(chǎn)品供應(yīng)商”向“整裝生態(tài)合作伙伴”轉(zhuǎn)型，是一場涉及產(chǎn)品策略、組織架構(gòu)、利益分配和核心能力的深度變革。

很多人誤以為，整裝就是把產(chǎn)品賣給裝修公司。其實不然。想做好整裝，得先明白它和傳統(tǒng)渠道的不同。

整裝核心競爭力在“協(xié)同”而非“賣貨”

整裝考驗的是“組織效能+數(shù)字化+產(chǎn)業(yè)級商品組合”的系統(tǒng)能力。它不是簡單的渠道拓展，而是一次從思維到執(zhí)行的全面重構(gòu)，需要廠商與裝企深度配合。

合作要“深”

整裝要求家居建材廠商與裝企建立深度協(xié)同關(guān)系——不只是供貨，還要參與設(shè)計、方案匹配、交付落地、售后服務(wù)全流程。賬期協(xié)調(diào)、服務(wù)響應(yīng)、風(fēng)格統(tǒng)一、安裝便捷，每一個環(huán)節(jié)都影響著最終用戶體驗。

整裝渠道有強(qiáng)烈的“區(qū)域?qū)傩浴?

不同城市的裝企格局、消費習(xí)慣差異大。一二線城市的高端整裝與三四線城市的性價比整裝，客戶需求、裝企打法、合作模式完全不同。

服務(wù)要“前置”

競爭焦點從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向全流程體驗——售前要調(diào)研需求，售中要配合設(shè)計交付，售后要無縫銜接。如果家居建材廠商推卸售后責(zé)任，不僅會損害裝企口碑，還可能直接導(dǎo)致合作終止。

為什么有些企業(yè)做整裝渠道沒能成功？許瑞在多年實戰(zhàn)中總結(jié)出，很多廠商做整裝失敗，不是因為市場不行，而是因為“認(rèn)知錯位”和“操作失誤”。

比如，用賣大賣場的思維做整裝，坐等裝企下單，不主動服務(wù)，不參與方案設(shè)計。抱著“試一試”的心態(tài)，資源投入不足，半年沒起色就放棄。還有找錯對接人——在縣城市場找部門經(jīng)理而不是老板，決策鏈斷裂合作推進(jìn)難。更常見的是，認(rèn)為售后是裝企的事，產(chǎn)品出問題就推諉，最終損害裝企口碑導(dǎo)致合作終止。

其他典型錯誤還包括：

盲目追求頭部裝企，忽視品牌定位匹配；

不了解裝企的客戶畫像，高端產(chǎn)品賣給中端裝企；

簽約后就“放養(yǎng)”，缺乏持續(xù)服務(wù)、培訓(xùn)和案例支持；

沒有專供整裝的產(chǎn)品線，價格僵化，無法適配整裝讓利需求。

這些錯誤暴露的是傳統(tǒng)“坐商”思維與整裝“服務(wù)商”思維的根本沖突。

做整裝，到底需要什么？

答案是：戰(zhàn)略決心 + 系統(tǒng)能力 + 長期投入。

對內(nèi)：打好基礎(chǔ)做好準(zhǔn)備

首先轉(zhuǎn)變思維

從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“服務(wù)用戶”，從“單打獨斗”轉(zhuǎn)向“渠道協(xié)同”。整裝不是短期變現(xiàn)，而是一場至少需要1-2年培育期的長期戰(zhàn)役。

儲備核心能力

比如產(chǎn)品整合能力（適配整裝全品類需求）、供應(yīng)鏈管理能力（保障倉儲運輸和交付時效，貼合裝企工期）、資金賬期能力（承受整裝常見的賬期壓力，有充足流動資金）。

搭建專業(yè)團(tuán)隊

搭建專業(yè)團(tuán)隊：初期4-5 人起步，明確崗位職責(zé)，建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程，后期再隨業(yè)務(wù)擴(kuò)大團(tuán)隊。

對外：找對伙伴用對方法

摸清“本地裝企江湖”

先搞清楚目標(biāo)城市的頭部裝企名單、客戶定位、經(jīng)營模式，再根據(jù)自身品牌、產(chǎn)品選匹配的合作方。

重點布局下沉市場

縣城等下沉市場是整裝增量關(guān)鍵，優(yōu)先對接當(dāng)?shù)仡^部裝企，搶占店面展示資源。

選對合作模式

根據(jù)裝企規(guī)模和潛力采用不同合作模式，包括戰(zhàn)略合作、個性化合作、包店合作等。

開發(fā)專屬產(chǎn)品

推出高性價比、易安裝、易交付、風(fēng)格統(tǒng)一的整裝專供產(chǎn)品，同時保留彈性定價，滿足整裝讓利需求。

廣州定制家居展暨輕高定展將聯(lián)合廣東省定制家居協(xié)會整裝供應(yīng)鏈專委會、紅樹林裝企采購聯(lián)盟聯(lián)合策劃第二屆「新質(zhì)整裝供應(yīng)鏈趨勢展」，將2000㎡的展區(qū)升級為“整裝賦能平臺”。展區(qū)以“整裝不難”為主題，設(shè)置裝企直播間、整裝供應(yīng)鏈企業(yè)、整裝渠道賦能主題區(qū)、活動交流區(qū)，打造一個資源集中、對接高效、賦能顯著的一站式平臺。

這里有：

70,000+優(yōu)質(zhì)裝企資源

紅樹林整裝采購聯(lián)盟擁有超70,000家裝飾公司社群及20萬+精準(zhǔn)用戶數(shù)據(jù)庫的優(yōu)質(zhì)資源。我們將篩選一批信用良好、服務(wù)規(guī)范的裝企，和家居建材企業(yè)精準(zhǔn)匹配。

多場全國裝企采購對接會

展會現(xiàn)場舉行多場供需雙選會，推動合作快速落地。

優(yōu)質(zhì)裝企現(xiàn)場直播聯(lián)動C端

10 家優(yōu)質(zhì)裝企現(xiàn)場開直播，線上線下聯(lián)動裝修用戶，從“供貨”延伸到“觸達(dá)終端”。

專家坐診+全年度資源鏈接

展會現(xiàn)場“專家坐診”，全年度培訓(xùn)、全國裝企走訪、專場供需對接會等長效服務(wù)……助力廠商從戰(zhàn)略、組織、產(chǎn)品、服務(wù)等多維度打好做整裝的地基，讓企業(yè)做好整裝方向清晰、戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)、結(jié)果高效！

整裝不是一場孤勇者的冒險，而是一次產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同進(jìn)化。

整裝不難，只要你找對方向、用對方法、搭對平臺。

廣州定制家居展暨輕高定展重磅策展「新質(zhì)整裝供應(yīng)鏈趨勢展」，在這里既能快速對接裝企、落地合作，又能獲得系統(tǒng)整裝渠道賦能服務(wù)。2026年3月27-30日，來和全國優(yōu)質(zhì)裝企一起，做大做強(qiáng)整裝蛋糕。