眾所周知，住范兒的內(nèi)容營(yíng)銷寵粉家裝消費(fèi)者，可以說做到了行業(yè)天花板級(jí)別。但創(chuàng)始人劉羨然在企業(yè)暴雷后，坦誠(chéng)說到：“因?yàn)閲?guó)補(bǔ)政策退出，導(dǎo)致住范兒的商業(yè)模式在短短幾個(gè)月內(nèi)，被迅速釜底抽薪，最終導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)大潰敗。”

最近幾個(gè)月，家居最前瞻在線下家居家裝終端門店走訪和線上社群聊天中，家居家裝零售生意可以說一片悲鳴，流量斷崖式下降的背后，既有社區(qū)居民經(jīng)濟(jì)收入預(yù)期悲觀的影響，更有一部分消費(fèi)者在持幣觀望，等著國(guó)補(bǔ)政策的“召喚”。

前天晚上，在和一家電零售商面聊溝通中，他面露苦澀說，“提前承諾給終端消費(fèi)者的國(guó)補(bǔ)政策，現(xiàn)在因?yàn)閲?guó)補(bǔ)喊停后遲遲沒有下文，如果自己的店面團(tuán)隊(duì)要兌現(xiàn)承諾，自己要倒貼20多萬元了，哎......”

國(guó)補(bǔ)扮演什么角色？為什么影響這么大？

上圖為《新居之約》劇照

可以說，受“國(guó)補(bǔ)”帶動(dòng)效應(yīng)最早、收益最明顯的是廚電、家電廠商，然后再擴(kuò)展覆蓋到家居家裝家電全品類。

“國(guó)補(bǔ)”是救市后家裝時(shí)代的強(qiáng)效“催化劑”和“流量抓手”。國(guó)補(bǔ)的作用不是創(chuàng)造需求，而是提前聚集一批潛在的改善型家居家裝需求。

很多新裝、舊改的社區(qū)居民，家里廚衛(wèi)舊了、瓷磚過時(shí)了，但不少人覺得還能再用用，得過且過。

但因?yàn)檎庞帽硶秃?jiǎn)單粗暴的現(xiàn)場(chǎng)直接折扣15%-20%，良好的口碑效應(yīng)，讓更多人參與進(jìn)來，一定程度上推動(dòng)了持幣觀望群體。

對(duì)社區(qū)局改來說，本身客單價(jià)相對(duì)比較低，補(bǔ)貼能讓社區(qū)局改感覺到“占便宜”，“顯得”價(jià)格超實(shí)惠。

所以，國(guó)家補(bǔ)貼期間，整個(gè)家居家裝家電市場(chǎng)呈現(xiàn)出難得的繁榮景象，但它不是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)，而是政府的“政策救市”，解得了近渴，這種繁榮有一部分是“虛火”，實(shí)際上透支了未來一段時(shí)間內(nèi)的需求。

因?yàn)檫@幾年房地產(chǎn)的下行，國(guó)家財(cái)政也吃緊，國(guó)補(bǔ)政策或早或晚，都是會(huì)退出的。

這幾個(gè)月國(guó)補(bǔ)退出后，出現(xiàn)明顯的需求真空期，本質(zhì)上是一部分對(duì)價(jià)格極度敏感的客戶，選擇持幣觀望或放棄改造的結(jié)果。

缺少國(guó)補(bǔ)，社區(qū)家裝局改的生意怎么辦？

社區(qū)家裝局改的經(jīng)營(yíng)模式和店態(tài)布局，核心價(jià)值也不僅僅靠?jī)r(jià)格取勝，而是要實(shí)實(shí)在在地滿足社區(qū)居民的局改需求，同時(shí)又能解決傳統(tǒng)家裝的諸多痛點(diǎn)。

國(guó)補(bǔ)只是錦上添花，而不是社區(qū)局改店生存的根本。

中國(guó)存量房市場(chǎng)巨大，二次裝修和局部改造的需求，應(yīng)該是剛性、可持續(xù)增長(zhǎng)的。老房廚衛(wèi)翻新、墻面翻新、適老化改造、微收納升級(jí)...等，都是老百姓實(shí)實(shí)在在的需求，不會(huì)因?yàn)檠a(bǔ)貼政策推出而消失的。

回到社區(qū)局改生意來說，關(guān)鍵是能不能解決以下三點(diǎn)：

1、“社區(qū)”屬性：扎根于社區(qū)，獲客成本低，信任度高，容易形成口碑傳播和“老帶新”。

2、“局改”定位：避免傳統(tǒng)家裝公司的復(fù)雜流程、漫長(zhǎng)周期和增項(xiàng)陷阱，滿足了消費(fèi)者“快、省、好”的核心訴求。傳統(tǒng)裝修公司往往看不上這類“小活兒”，正好是社區(qū)局改零售店差異化競(jìng)爭(zhēng)的空間。

3、標(biāo)準(zhǔn)化與效率：局改項(xiàng)目更容易標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化，更能夠降本增效、降低成本、提高人效，這是可持續(xù)經(jīng)營(yíng)盈利的關(guān)鍵點(diǎn)，也是難點(diǎn)。

各地政府財(cái)政吃緊，家居廠商要當(dāng)“國(guó)補(bǔ)”沒發(fā)生過

國(guó)補(bǔ)在全國(guó)各地的停止，應(yīng)該說是必然的。因?yàn)閲?guó)補(bǔ)政策的推出，讓住范兒和一種中小企業(yè)受到?jīng)_擊，甚至倒閉，這是家居家裝廠商的一次“渡劫”。

但真正考驗(yàn)家居家裝企廠商的，是國(guó)補(bǔ)期間提前透支的一部分消費(fèi)，在國(guó)補(bǔ)停止后市場(chǎng)出現(xiàn)斷崖式下滑，未來如何求生存？

那些只會(huì)靠補(bǔ)貼價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)會(huì)被淘汰，而能不能做好以下四點(diǎn)，贏得長(zhǎng)期主義的發(fā)展：

1、從“價(jià)格驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”：不能再延續(xù)原有的“有補(bǔ)貼狠便宜”，而更需要聚焦品質(zhì)、效率、服務(wù)和售后保障。比如，突出“7天完成廚衛(wèi)翻新”、“不打擾正常生活”、“環(huán)保材料即裝即住”等價(jià)值點(diǎn)。

2、深挖“社區(qū)”護(hù)城河：建立更深的社區(qū)鏈接，例如提供免費(fèi)的社區(qū)檢修、維護(hù)小課堂等，成為社區(qū)的“家居顧問”、“家裝管家”、“收納達(dá)人”。只有打造強(qiáng)信任感，才能讓社區(qū)居民產(chǎn)生復(fù)購(gòu)和裂變，讓社區(qū)局改小店生意紅紅火火。

3、產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新：開發(fā)更精細(xì)化、更貼心化的局改套餐，比如針對(duì)年輕人的“顏值煥新套餐”、針對(duì)老人的“安全便利套餐”等，滿足多樣化需求。

4、苦練內(nèi)功，極致降本增效：通過寵粉式私域孵化、數(shù)智化管理、供應(yīng)鏈優(yōu)化、工匠專業(yè)化技能等全流程的能力打造，以質(zhì)價(jià)比為導(dǎo)向，才能一點(diǎn)一滴積累用戶信任口碑，留存更多粉絲，降低獲客成本，在社區(qū)局改店運(yùn)營(yíng)成本、運(yùn)營(yíng)效率和利潤(rùn)空間三者之間，找到合理的均衡點(diǎn)。