新聞來源：家居最前瞻

定制門窗正在走6-8年前定制家具的老路，強(qiáng)力推動(dòng)大商拓展招二級分銷，截止目前，效果怎么樣呢？

2024年，原歐派職業(yè)經(jīng)理人過來皇派門窗后，大力推動(dòng)一二線城市經(jīng)銷商招分銷。

2025年，軒尼斯門窗也快速配套相關(guān)經(jīng)銷商機(jī)制及招商政策，吸引分銷商加入。

軒尼斯門窗2025年的招商政策包括：

1、分銷商基本投資為10-30萬，可享受品牌知名度帶來的客源，以及全面的培訓(xùn)支持，包括產(chǎn)品知識、銷售技巧等。

2、分銷商能獲得線上線下營銷策劃、專業(yè)店面設(shè)計(jì)、高效物流配送和完善的售后服務(wù)等支持。

3、軒尼斯門窗還提供裝修補(bǔ)貼、樣品補(bǔ)貼等多項(xiàng)政策補(bǔ)貼，以及資源共享等福利，助力加盟商輕松開店，快速盈利。

在2025年華南戰(zhàn)區(qū)經(jīng)銷商年中峰會上，軒尼斯門窗還系統(tǒng)發(fā)布2025年下半年的業(yè)績目標(biāo)、核心策略及資源支持方案，從產(chǎn)品、渠道、營銷、售后等多維度，為經(jīng)銷商提供清晰可執(zhí)行的作戰(zhàn)地圖。

為什么用一經(jīng)銷-二級分銷模式

在定制家具、吊頂?shù)瘸墒炱奉惖氖袌鐾卣怪?，確實(shí)常采用先依靠大經(jīng)銷商拓展市場，再由大經(jīng)銷商招募分銷商，最后將部分分銷商升級為一級經(jīng)銷商的模式。

1、借助大經(jīng)銷商資源快速打開市場：大經(jīng)銷商通常具有較強(qiáng)的資金實(shí)力、豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和廣泛的人脈資源。如定制家具行業(yè)的一些大經(jīng)銷商，在當(dāng)?shù)丶揖邮袌錾罡嗄辏瑩碛谐墒斓匿N售團(tuán)隊(duì)和穩(wěn)定的客戶群體。品牌先與大經(jīng)銷商合作，能利用其資源迅速將產(chǎn)品鋪向市場，提高品牌知名度和市場覆蓋率。

2、通過大經(jīng)銷商發(fā)展分銷商擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)：大經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂幸欢ǖ挠绊懥颓纼?yōu)勢，他們能夠憑借自身的經(jīng)驗(yàn)和資源，招募到合適的分銷商。以吊頂行業(yè)為例，大經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌瑓^(qū)域的市場特點(diǎn)和消費(fèi)需求，選擇在建材市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地發(fā)展分銷商，進(jìn)一步細(xì)化市場布局，將產(chǎn)品銷售到更廣泛的區(qū)域。

3、升級分銷商為一級經(jīng)銷商優(yōu)化渠道：當(dāng)分銷商在市場中取得一定的業(yè)績，具備了較強(qiáng)的銷售能力和市場管理能力后，品牌將其升級為一級經(jīng)銷商，直接從總部進(jìn)貨。

這一舉措對品牌和分銷商都有益處，對于品牌來說，可以減少中間環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對市場的直接掌控，提高銷售效率和利潤空間；對于分銷商來說，升級為一級經(jīng)銷商后，可以獲得更優(yōu)惠的進(jìn)貨價(jià)格、更直接的品牌支持和更廣闊的發(fā)展空間，從而激勵(lì)其進(jìn)一步拓展市場。

階段性成果怎么樣？

從2024年皇派門窗在全國多地招二級分銷情況看，成效不明顯。

在家居最前瞻看來，主要是三點(diǎn)形勢不明朗：

一是沿用傳統(tǒng)開店邏輯，投入大，流量差。

比如廣州代理商，如果想引導(dǎo)分銷商到天河區(qū)東方國際建材城、番禺區(qū)居然之家、金沙洲居然之家等開店，去年到今年，很多品類零售店都在虧錢經(jīng)營。

二是到建材街招分銷店，投入中等，容易飛單。

飛單原因不外乎三點(diǎn)：

1、成本與利潤因素：市場環(huán)境不景氣，品牌門窗成本較高，而小廠家產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢明顯。經(jīng)銷商為追求更高利潤，在客戶對價(jià)格敏感時(shí)，會選擇飛單給小廠家，以獲取差額利潤。很多時(shí)候，是中小品牌主動(dòng)上街掃店，說服零售商可以試銷賣貨，提供免費(fèi)上樣服務(wù)。

2、產(chǎn)品多樣性需求：消費(fèi)者需求日益多樣化，品牌門窗的產(chǎn)品款式花色可能無法完全滿足。經(jīng)銷商為滿足客戶特殊需求，會從外部尋找其他產(chǎn)品，從而導(dǎo)致飛單。

3、品牌服務(wù)和支持不足 ：部分品牌門窗企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)或物流方面存在不足，如產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題、服務(wù)不及時(shí)、物流損壞率高等，使得經(jīng)銷商對品牌信心不足，轉(zhuǎn)而尋求其他合作方。

三是在異業(yè)門店招分銷點(diǎn)，或者是店中店，但投入少，業(yè)績不好。

開店中店本意是降低分銷商加盟門檻，但如果分銷商能力不強(qiáng)，不能用線上獲客力填充店面展示效果不好的短板，很容易在3-6個(gè)月后熱情消退，做不下去。

門窗廠商做社區(qū)局改，當(dāng)前多數(shù)廠商還沒準(zhǔn)備好

系統(tǒng)門窗廠商做社區(qū)家裝局改的品類屬性和經(jīng)銷商能力的雙重制約，可能是當(dāng)前行業(yè)推進(jìn)局改業(yè)務(wù)的最大挑戰(zhàn)。

1、品類屬性：門窗在“舊改”中的“非前置性”困境

與新房裝修不同，社區(qū)局改的核心需求是“局部煥新、最小干擾”。門窗雖屬于家裝早期環(huán)節(jié)，但在舊改場景下：

需求后置：業(yè)主通常優(yōu)先翻新墻面、地板、廚衛(wèi)等“視覺和使用高頻區(qū)”，門窗往往是“最后考慮”的選項(xiàng)，天然處于需求鏈的弱勢端。

改造門檻高：舊窗拆除涉及墻體結(jié)構(gòu)、防水、安裝精度等問題，且施工周期長、易產(chǎn)生粉塵噪音，與業(yè)主“快速煥新”的訴求相悖，進(jìn)一步降低了其在局改中的優(yōu)先級。

2、經(jīng)銷商能力：門窗行業(yè)的“短板”被局改放大

對比成品家具、定制家具的經(jīng)銷商，門窗經(jīng)銷商的能力短板在社區(qū)局改中被直接暴露：

獲客與服務(wù)能力弱：局改依賴“社區(qū)深耕”，需要經(jīng)銷商具備精準(zhǔn)觸達(dá)業(yè)主（如社群運(yùn)營、小區(qū)地推）、提供上門測量設(shè)計(jì)、快速響應(yīng)售后等“一體化服務(wù)能力”。

對多數(shù)門窗經(jīng)銷商來說，仍停留在“坐店等客”模式，這幾年靠封窗換窗紅利+品牌廠家的線上流量支持，在主動(dòng)獲客和精細(xì)化經(jīng)營上，還比較弱。

資源整合能力不足：局改需要和裝修公司、工長、物業(yè)等多方協(xié)作（如協(xié)調(diào)施工時(shí)間、處理物業(yè)報(bào)備）。

對比成品/定制家具經(jīng)銷商因長期與家裝鏈條聯(lián)動(dòng)，相對來說已經(jīng)形成成熟的資源網(wǎng)絡(luò)。

而門窗經(jīng)銷商大都還處于專注于“賣產(chǎn)品+安裝”的階段，跨環(huán)節(jié)整合資源的能力明顯欠缺。

資金與抗風(fēng)險(xiǎn)能力有限：局改訂單零散、客單價(jià)相對新房較低，需要經(jīng)銷商具備“小單快跑”的運(yùn)營效率。

但多數(shù)門窗經(jīng)銷商資金實(shí)力較弱，難以承擔(dān)社區(qū)營銷投入、小批量庫存以及分散訂單帶來的管理成本，抗風(fēng)險(xiǎn)能力不足。

綜上，系統(tǒng)門窗做社區(qū)家裝局改，表面是“品類切入時(shí)機(jī)”的問題，核心在于經(jīng)銷商的認(rèn)知邊界、能力模塊和團(tuán)隊(duì)配置。