近年來，北京家裝市場持續(xù)回溫，家博會已成為各大品牌爭奪客戶的主戰(zhàn)場。消費者通過家博會實現(xiàn)“一站式采購”，對比選擇更便捷，對產(chǎn)品性價比和專屬權(quán)益的要求也顯著提升。在這一背景下往往面臨區(qū)域內(nèi)競品提前鎖定資源、團(tuán)隊高端產(chǎn)品銷量低迷、門店自然流量增長乏力等嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。然而，馮總團(tuán)隊借助兩場高密度家博會，不僅實現(xiàn)簽單151單、業(yè)績提升超200%，更在高端機器人門銷售上實現(xiàn)關(guān)鍵突破。

精準(zhǔn)籌備與高效執(zhí)行兩場展會無縫銜接

面對兩場家博會僅隔4天、人力緊張的挑戰(zhàn)，馮總提前1個月成立專項小組，明確分為展位搭建、物料準(zhǔn)備、現(xiàn)場接待和客戶跟進(jìn)四個職能組，并制定嚴(yán)格的時間節(jié)點。世紀(jì)家博會一結(jié)束，搭建組立即轉(zhuǎn)場華夏家博會，物料組同步補充宣傳品，接待組則快速復(fù)盤優(yōu)化話術(shù)，實現(xiàn)高效銜接。

更關(guān)鍵的是，團(tuán)隊針對兩場展會受眾差異制定策略：世紀(jì)家博會側(cè)重品牌實力展示，突出專利證書與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；華夏家博會則增設(shè)“客戶證言區(qū)”，通過真實用戶視頻增強信任。這種差異化籌備，為后續(xù)轉(zhuǎn)化奠定基礎(chǔ)。

聚焦體驗與權(quán)益設(shè)計破解高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)化難題

家博會現(xiàn)場消費者停留時間短，如何快速傳遞產(chǎn)品價值成為關(guān)鍵。團(tuán)隊設(shè)計“3分鐘體驗流程”，通過短視頻濃縮展示機器人門三大核心功能，再結(jié)合現(xiàn)場遠(yuǎn)程開門、防撬報警演示，讓客戶直觀感受智能便利，有效解決認(rèn)知度低的問題。

同時，團(tuán)隊推出“家博會專屬權(quán)益包”，針對不同客戶精準(zhǔn)施策。普通門客戶享受立減和免費升級，機器人門客戶則獲贈上門巡檢及系統(tǒng)調(diào)試服務(wù)，并強調(diào)“權(quán)益僅限展會”，營造緊迫感。此舉不僅提升普通產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，也為高端客戶提供決策依據(jù)。

動態(tài)應(yīng)對競爭從價格戰(zhàn)到價值升級

世紀(jì)家博會首日，競品推出“買門送鎖”策略分流客戶，團(tuán)隊當(dāng)晚緊急調(diào)整：為普通門客戶增贈保養(yǎng)套裝，為機器人門客戶加贈價值1200元的智能門鎖，通過“高端贈品升級”實現(xiàn)差異化競爭，避免陷入低價內(nèi)卷。在華夏家博會，團(tuán)隊進(jìn)一步設(shè)立“老客戶帶新咨詢區(qū)”，邀請已購機器人門的用戶現(xiàn)場分享使用體驗，以真實證言打消潛在客戶顧慮，實現(xiàn)高端咨詢量增長40%。

精細(xì)化客戶跟進(jìn)從短期成交到長期沉淀

家博會不僅是簽單現(xiàn)場，更是客戶資源的入口。團(tuán)隊安排專人登記客戶信息，詳細(xì)標(biāo)注產(chǎn)品偏好與核心顧慮，并在24小時內(nèi)完成回訪，推送定制化資料與優(yōu)惠。

此外，團(tuán)隊建立“家博會客戶專屬社群”，定期分享使用技巧與案例，邀請技術(shù)人員入群答疑，增強客戶粘性。活動后，23組客戶自發(fā)分享體驗，帶來31個新客咨詢，其中8人明確關(guān)注機器人門，實現(xiàn)二次轉(zhuǎn)化與資源沉淀。

馮總團(tuán)隊的成功實踐表明，家博會作為“集中獲客+現(xiàn)場轉(zhuǎn)化”的高效平臺，核心價值在于“密集觸達(dá)+場景體驗”，能快速突破傳統(tǒng)門店客源分散的局限。兩場高密度家博會的成功關(guān)鍵在于“差異化籌備+動態(tài)調(diào)整”，既要根據(jù)不同家博會的受眾特點優(yōu)化物料和策略，也要實時應(yīng)對競品沖擊，避免陷入同質(zhì)化競爭。并且通過精準(zhǔn)籌備、價值傳遞、動態(tài)調(diào)整和精細(xì)化跟進(jìn)的多維組合，真正打破高端產(chǎn)品的推廣瓶頸。