在當下競爭白熱化的門業(yè)市場，各品牌深陷價格戰(zhàn)的泥沼，利潤空間被嚴重擠壓。北京地區(qū)競爭尤為激烈，獲客成本日益攀升，精準識別高潛力目標客戶困難重重，線上引流客戶常進店僅詢價，轉(zhuǎn)化難度大。然而，北京經(jīng)銷商王總卻在這片“紅?！敝忻摲f而出，6月份門店客單值飆升至10000元/樘，門店銷售額也由5月的73.26萬大幅提升至126.16萬，利潤更是從16萬增至39萬多元，成功實現(xiàn)利潤翻倍！那么，王總是如何做到的呢？

高端開場

重塑客戶心理預期

王總明白，在競爭激烈的市場中，要想提升客單值，必須打破客戶進店即問低價的心理定式。因此，她要求門店以高端旗艦產(chǎn)品——智能機器人門和鑄鋁門開場，取代傳統(tǒng)的低價引流開場方式。當客戶進店時，銷售人員會優(yōu)先引導他們體驗王力機器人防盜門，向客戶傳遞品牌高端、安全、智能的形象。通過重點突出產(chǎn)品的核心差異化優(yōu)勢，并結(jié)合對比話術和場景化演示，讓客戶清晰地感受到“貴得有道理”。在這個過程中，銷售人員會根據(jù)客戶對高端產(chǎn)品的興趣度、提問深度和體驗反應，初步判斷其真實消費能力和潛力。這種方式成功拉高了客戶的心理預期，為后續(xù)的銷售奠定了良好的基礎。

對比體驗

凸顯高端產(chǎn)品價值

為了讓客戶更好地理解高端產(chǎn)品的價值，王總的團隊采取了對比銷售和場景化體驗的策略。結(jié)合門店的產(chǎn)品陳列展示，銷售人員會引導客戶親自對比不同產(chǎn)品在卡片開鎖、安全性、夾手體驗、門扇重量、開關手感厚重感、密封靜音性等方面的差異，同時讓客戶觀察工藝細節(jié)，如門扇厚度、鎖具、鉸鏈等。通過這種直觀的對比，客戶能夠清晰地感受到高端產(chǎn)品在安全、耐用、便捷、設計等方面的優(yōu)勢，以及3.0以下產(chǎn)品在這些方面的不足和淘汰趨勢。這種方式讓客戶直觀地感知到高端產(chǎn)品帶來的安全升級、品質(zhì)提升和使用體驗的巨大差異，從而理解價格差異背后的價值。

案例賦能

構建從眾代入效應

為了進一步增強客戶對高端產(chǎn)品的認同感，王總的團隊系統(tǒng)收集了本地已售中高端小區(qū)、別墅安裝的王力高端門（3.0以上）的實景安裝圖片。當客戶提及居住環(huán)境或喜好時，銷售人員會快速展示匹配的實景案例，讓客戶“所見即所得”。這種從眾化效應構建了強烈的代入感，消除了客戶對旗艦產(chǎn)品的距離感?？蛻艨吹缴磉叺膶嶋H案例，更容易產(chǎn)生信任感和購買欲望，從而提高了銷售轉(zhuǎn)化率。

設計深耕

從源頭引導高端需求

王總還注重深耕中高端設計渠道，通過賦能中高端設計師群體來帶動高單銷售。她為設計師提供了精美的王力高端產(chǎn)品（3.0以上）專屬資料、核心賣點和差異化優(yōu)勢說明，重點傳遞高端門如何提升整體空間檔次和設計感。同時，設置了設計師推薦高價值產(chǎn)品的專項獎勵機制，提高了設計師的積極性。設計師成為了高價值產(chǎn)品的“種草者”和“帶單者”，從源頭引導了高端需求，為門店帶來了更多的高客單值訂單。

王總的成功經(jīng)驗為廣大經(jīng)銷商提供了寶貴的借鑒。在市場競爭激烈的環(huán)境下，經(jīng)銷商可以通過調(diào)整銷售策略，突出高端產(chǎn)品的價值，構建代入感和從眾效應，以及深耕設計渠道等方式，提升客單值和利潤。相信在未來的市場中，會有更多的經(jīng)銷商借鑒王總的經(jīng)驗，實現(xiàn)利潤翻倍。