新聞來源：定制觀察

品牌向上，渠道向下——

下沉市場(chǎng)不再是“低端市場(chǎng)”的代名詞，而是品牌增長(zhǎng)的“新藍(lán)?！薄０鹱稍償?shù)據(jù)顯示：2025年下沉市場(chǎng)在家居領(lǐng)域的消費(fèi)規(guī)模預(yù)計(jì)突破萬億，增速超一線城市2倍以上。

而作為行業(yè)領(lǐng)軍者的TATA木門，早在市場(chǎng)風(fēng)口來臨前，便已悄然落子……

一二線家居市場(chǎng)漸趨飽和，增長(zhǎng)空間收窄。與此同時(shí)，三四線及以下地區(qū)隨著城市化進(jìn)程加快，消費(fèi)者消費(fèi)觀念漸趨升級(jí)，對(duì)于家裝需求也在持續(xù)增長(zhǎng)。

首部家裝家居行業(yè)研究著作《中國(guó)家裝發(fā)展報(bào)告No.1——美好生活時(shí)代的增長(zhǎng)新引擎》測(cè)算，中國(guó)家裝家居市場(chǎng)總體規(guī)模在2025年達(dá)到5萬億元左右。其中，三線家裝家居市場(chǎng)規(guī)模為1.23萬億元，占家裝家居總市場(chǎng)規(guī)模的四分之一。

而據(jù)酷家樂《2024年全空間趨勢(shì)報(bào)告》顯示，在全國(guó)家裝設(shè)計(jì)方案增長(zhǎng)乏力的情況下，三線及以下城市的新增方案量同比逆勢(shì)上漲1.2%，消費(fèi)者對(duì)居家品質(zhì)和空間設(shè)計(jì)的重視明顯提升。

其實(shí)，家居企業(yè)早已瞄準(zhǔn)三四線城市，著手布局下沉戰(zhàn)略。從顧家2008年開拓三四線市場(chǎng)，到紅星美凱龍?jiān)卩l(xiāng)鎮(zhèn)推出可租面積3萬方以下的“迷你茂”，再到后來眾多定制家居企業(yè)的專賣店遍地開花，這些動(dòng)作都印證著三四線及以下市場(chǎng)正成為家居品牌的“新金礦”。

如今，為在存量市場(chǎng)中挖掘新增量，更多企業(yè)開始加入渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)。這一趨勢(shì)預(yù)示著家居行業(yè)渠道下沉從嘗試期進(jìn)入爆發(fā)期，正式邁向2.0時(shí)代。

作為行業(yè)領(lǐng)軍者的TATA木門，早已洞察行業(yè)趨勢(shì)，在風(fēng)口形成之前便開始了極具前瞻性的戰(zhàn)略布局。

當(dāng)前，家居行業(yè)多通過發(fā)展經(jīng)銷商、開設(shè)門店下沉至三四線市場(chǎng)。然而，這片“藍(lán)?！睓C(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，要從中掘金并非易事，需品牌結(jié)合自身特點(diǎn)摸索特色路徑與策略。

2020年除專賣加盟店外，TATA木門首推“兼賣”模式的C2加盟店、渠道加盟店、專項(xiàng)加盟店等多元化加盟通道，同步啟動(dòng)“千名合伙人”招募計(jì)劃，推行合伙人制度；

2024年TATA木門戰(zhàn)略調(diào)整深化，除調(diào)整TATACASA定位，經(jīng)銷商體系提出“銷售權(quán)+服務(wù)權(quán)”雙合同制，總部將設(shè)計(jì)服務(wù)納入商權(quán)范疇，下面的地級(jí)、縣級(jí)經(jīng)銷商只管賣貨；

今年，TATA木門董事長(zhǎng)縱瑞原提出“線下門店平臺(tái)化”：在傳統(tǒng)架構(gòu)上增設(shè)多個(gè)運(yùn)營(yíng)職能部門，推動(dòng)門店從單一銷售節(jié)點(diǎn)升級(jí)為資源整合與協(xié)同運(yùn)營(yíng)的生態(tài)平臺(tái)。

同時(shí)，面對(duì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的不景氣，TATA木門的做法是：“鼓勵(lì)經(jīng)銷商，在更下沉的區(qū)域投資木門小店，不僅可以獲得市場(chǎng)增量，還可以作為原有門店流量的一個(gè)入口”。

從渠道戰(zhàn)略的發(fā)展路徑不難看出，TATA木門沒有盲目冒進(jìn)，而是走出了一條精細(xì)化、規(guī)?；?、專業(yè)化、系統(tǒng)化并行的發(fā)展道路。正如縱瑞原所言“TATA要做的是讓TATA的產(chǎn)品走到千家萬戶”，而為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，TATA木門堅(jiān)持下沉戰(zhàn)略，在店態(tài)優(yōu)化上步步推進(jìn)。

在家居行業(yè)整體增長(zhǎng)承壓的背景下，TATA木門的銷售依然保持穩(wěn)健態(tài)勢(shì)。據(jù)弗若斯特沙利文認(rèn)證，TATA木門榮獲2024年中國(guó)靜音木門銷量第一，這在一定程度上印證了其市場(chǎng)領(lǐng)先地位及下沉戰(zhàn)略的顯著成效。

在7月8日至11日的中國(guó)建博會(huì)（廣州）上，TATA 木門以“門啟新境 TA領(lǐng)未來”為主題亮相，核心聚焦產(chǎn)品、店態(tài)、渠道的三大變革。

本屆展會(huì)上，TATA 木門不僅呈現(xiàn)場(chǎng)景與美學(xué)相融的高級(jí)感展廳，更以“場(chǎng)景定義產(chǎn)品”邏輯，通過聲環(huán)境優(yōu)化、空間效率提升、環(huán)保材質(zhì)應(yīng)用等模塊，為“好房子”標(biāo)準(zhǔn)提供可感知的實(shí)踐范本。

TATA木門此次不僅帶來了新品簡(jiǎn)白系列，更推出了精準(zhǔn)契合不同人群需求的功能型產(chǎn)品 —— 包括門墻一體設(shè)計(jì)的隱形門、TATA木門靜音技術(shù)代表作的專業(yè)級(jí)降噪門，以及專為小戶型設(shè)計(jì)的37折疊門。這些產(chǎn)品矩陣展現(xiàn)了TATA木門“靜音+”戰(zhàn)略的多元維度。

在渠道招商上，TATA木門推出了縣級(jí)市88㎡衛(wèi)星店的產(chǎn)品策略，剔除高價(jià)系列、聚焦高性價(jià)比產(chǎn)品，這一策略的運(yùn)營(yíng)邏輯在于“城市消費(fèi)能力匹配產(chǎn)品線”，精準(zhǔn)契合了縣級(jí)消費(fèi)者對(duì)高性價(jià)比產(chǎn)品的需求，同時(shí)也降低了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的進(jìn)貨成本與庫存壓力。

TATA木門在店態(tài)上靈活布局，既有超 300㎡的多品牌多品類超級(jí)加盟店，120-300㎡的木門+定制標(biāo)準(zhǔn)加盟店，也有60-120㎡的木門單品合伙衛(wèi)星店。而本屆建博會(huì)上再發(fā)力，重磅推出10萬級(jí)輕資產(chǎn)建店模型。該模型通過固定供貨價(jià)、減免樣品費(fèi)用及提供專項(xiàng)扶持政策；同時(shí)重構(gòu)“銷售與服務(wù)分離”的經(jīng)銷鏈路，旨在提升經(jīng)銷商的降本增效能力，為下沉市場(chǎng)的拓展開辟全新路徑。

從88㎡衛(wèi)星店錨定高性價(jià)比的產(chǎn)品策略，到當(dāng)下以10萬輕資產(chǎn)的擴(kuò)張模式，TATA 木門在下沉市場(chǎng)的布局持續(xù)深化。這一舉措不僅進(jìn)一步降低了準(zhǔn)入門檻，讓經(jīng)銷商輕裝上陣，也為品牌下沉市場(chǎng)的深度構(gòu)建起更具競(jìng)爭(zhēng)力的體系。

結(jié)語：

用下沉對(duì)抗周期，得下沉市場(chǎng)者得天下！

TATA木門此次聚焦產(chǎn)品、店態(tài)、渠道的三大變革，是在三四線城市開疆拓土的利器。至于這個(gè)市場(chǎng)能向下挖到多深，就看后續(xù)戰(zhàn)略落地的力度。而以其“一米寬，萬米深”的深耕理念來看，未來猶可期。