新聞來源：家居最前瞻

■星藝裝飾應(yīng)對(duì)存量?jī)?nèi)卷兩種戰(zhàn)略

■把市場(chǎng)試銷和供應(yīng)鏈優(yōu)化相結(jié)合

■社區(qū)店正試跑驗(yàn)證盈利組合策略

部分業(yè)內(nèi)人士和新晉社區(qū)局舊改品牌有以下的觀點(diǎn)和看法，即認(rèn)為大型裝企在存量房時(shí)代的社區(qū)局舊改競(jìng)爭(zhēng)中，會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)很，會(huì)很難生存下來，家居最前瞻結(jié)合調(diào)研情況，目前對(duì)此持否定態(tài)度。

去年到今年以來，整個(gè)家居家裝的市場(chǎng)行情，確實(shí)惡化得非常厲害，無論全國或區(qū)域性裝企，業(yè)務(wù)營收和渠道網(wǎng)點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)人員收縮的非常狠。

正是有傳統(tǒng)裝企從2016年以來大展廳、大團(tuán)隊(duì)、大引流投入的整裝發(fā)展戰(zhàn)略，但突然遭遇極致化房產(chǎn)調(diào)控、疫情防控，才有了這兩年入不敷出、倒閉破產(chǎn)的結(jié)果。

在新裝房時(shí)代紅利消失的大環(huán)境下，不管是知名裝企，還是家居家裝小商小鋪，無一幸免。

區(qū)別在于，知名裝企更容易受到網(wǎng)曝，小微企業(yè)即便倒閉虧錢了，也悄無聲息。

從家居最前瞻走訪調(diào)研全國各地家居、家裝、廚電廠商十多年的感受，還有去年以來調(diào)研社區(qū)局舊改廠商、工地和社區(qū)居民情況來看，面臨家裝零售市場(chǎng)需求的兩大變化：

一是舊改需求超過新裝需求，如何應(yīng)對(duì)？

二是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)放緩，家裝美好時(shí)代一去不復(fù)返，如何應(yīng)對(duì)？

要增量市場(chǎng)就得向外求，拓展海外基建和家裝業(yè)務(wù)。

星藝裝飾應(yīng)對(duì)存量?jī)?nèi)卷兩種戰(zhàn)略

通過以上列表可以看到，其實(shí)像星藝裝飾這樣的知名裝企，它已經(jīng)有實(shí)力把業(yè)務(wù)和渠道網(wǎng)點(diǎn)拓展到海外市場(chǎng)。

星藝裝飾這兩年，目前，分公司已經(jīng)進(jìn)擊到了東南亞的新加坡和中東的迪拜，未來將會(huì)加速布局海外渠道網(wǎng)點(diǎn)。

注意，不管是國內(nèi)還是國外市場(chǎng)，星藝裝裝企都是找有消費(fèi)力的市場(chǎng)。

有消費(fèi)力市場(chǎng)就是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，比如每個(gè)省的省會(huì)城市，聚集有全省的政治、經(jīng)濟(jì)、教育和消費(fèi)力。

第二點(diǎn)，通過上一篇內(nèi)容，你也已經(jīng)會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)社區(qū)居舊改業(yè)務(wù)的拓展和布局，星藝裝飾等已經(jīng)下場(chǎng)在干了。

像我們本文要舉例的南寧、武漢……等近幾年業(yè)績(jī)好的，轄區(qū)市場(chǎng)的優(yōu)秀操盤手，戰(zhàn)略嗅覺力也是超前的。

所以，無論海外拓展，還是社區(qū)店態(tài)布局，還是區(qū)域倉供應(yīng)鏈體系，啥都有，都領(lǐng)先于當(dāng)前一眾家居家裝廚電品牌，如果還要說人家未來會(huì)倒閉，理由依據(jù)是什么呢？

把市場(chǎng)試銷和供應(yīng)鏈優(yōu)化相結(jié)合

星藝裝飾作為全國性知名連鎖裝企，目前南寧、武漢分公司都在試點(diǎn)"宅翻新社區(qū)店"模式，其中既有全局戰(zhàn)略考量因素，更有本地化深耕的長期主義考慮：

1、區(qū)域市場(chǎng)特性測(cè)試

比如南寧市場(chǎng)，作為三線城市，房?jī)r(jià)適中、社區(qū)密集度高、二手房交易活躍，適合驗(yàn)證"小而美"的社區(qū)店模式。

本地留存有大量2000-2010年建成的老舊小區(qū)，存在集中化的局部改造需求，比如廚衛(wèi)翻新、適老化改造……等剛需。

2、供應(yīng)鏈優(yōu)化實(shí)驗(yàn)

社區(qū)店采用"前置倉+師傅驛站"模式，南寧分公司的區(qū)域供應(yīng)鏈成熟度，已經(jīng)能能支持“小單快返”的建材配送（如48小時(shí)材料直達(dá)）。

“小單快返”是一種柔性供應(yīng)鏈管理策略，最早應(yīng)用于服裝電商領(lǐng)域。

先用小批量生產(chǎn)、不同款式的產(chǎn)品做市場(chǎng)測(cè)試，再根據(jù)市場(chǎng)反饋和銷售數(shù)據(jù)，對(duì)那些受歡迎的“爆款”，快速回應(yīng)跟進(jìn)“返單”大規(guī)模生產(chǎn)，這樣的供應(yīng)鏈再造策略，更適配存量房時(shí)代碎片化、個(gè)性化的局改業(yè)務(wù)需求。

同時(shí)，又能在未來千城萬店的局舊改需求的大數(shù)據(jù)管理中，實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。

此外，以銷定采、以量定產(chǎn)的模式，更貼合當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)、新能源車的干法，比如小米手機(jī)、小米汽車的互聯(lián)網(wǎng)打法，等于是提前拿到訂總，盡可能減少了庫存風(fēng)險(xiǎn)。

再加上，星藝裝飾等深耕本地化市場(chǎng)多年，已經(jīng)有穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)工人資源，要實(shí)現(xiàn)"3公里服務(wù)半徑"的快速響應(yīng)速度，主要在于前期對(duì)于人效比的測(cè)算。

社區(qū)店正試跑驗(yàn)證盈利組合策略

區(qū)別于總部主攻的整裝大店模式，南寧分公司針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)友商，已經(jīng)在踐行"毛細(xì)血管"的滲透戰(zhàn)術(shù)，能夠把單店成本控制在傳統(tǒng)門店的1/5。

試點(diǎn)數(shù)據(jù)也能看出，優(yōu)秀的社區(qū)店模式下，獲客成本比傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)店低62%，同時(shí)轉(zhuǎn)化率提升3倍。

第四點(diǎn)，通過社區(qū)店收集用戶行為數(shù)據(jù)來看，60%客戶會(huì)選擇"樣板間體驗(yàn)+云設(shè)計(jì)"的混合服務(wù)模式，驗(yàn)證了線下社區(qū)店態(tài)布局的必要性。

目前，星藝裝飾南寧分公司正在測(cè)試"會(huì)員制預(yù)存"的現(xiàn)金流模型，這種低價(jià)值、細(xì)水長流式的預(yù)售模式，給用戶的體驗(yàn)感會(huì)更友善，完全不同于傳統(tǒng)的大金額定金模式。

第五點(diǎn)，把社區(qū)局舊改的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，放在管理半徑相對(duì)較小、團(tuán)隊(duì)組織能力較強(qiáng)、消費(fèi)力也不錯(cuò)的分公司做試點(diǎn)，能避免直接沖擊現(xiàn)有業(yè)務(wù)體系。

南寧團(tuán)隊(duì)具有10年以上的本地運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，過去幾年業(yè)績(jī)和士氣都比較好，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力正盛，同時(shí)，試錯(cuò)成本也可控。

據(jù)內(nèi)部人士透露，該模式如果在南寧驗(yàn)證成功，比如目標(biāo)單城20家店，在階段時(shí)期里能達(dá)到盈虧平衡，明年可能會(huì)向成都、昆明……等更多的一二線城市復(fù)制。

當(dāng)前制約因素在于，ERP系統(tǒng)對(duì)于5萬元以下的小微訂單的利潤核算，是不是能盡快跑通。