新聞來源：家居最前瞻

■過去三年，傳統(tǒng)知名裝企暴雷頻出

■歐派、索菲亞和傳統(tǒng)裝企“蜜月期”已過

■頭部定制品牌進軍整裝和局改態(tài)度決心更大

所以聊歐派整裝大家居和索菲亞邦德整裝，是因為它對于傳統(tǒng)裝企和社區(qū)局舊改公司來說，預(yù)計后續(xù)會是影響較大、沖擊較明顯的。

京東居家剛剛并購生活家裝飾，中短期內(nèi)應(yīng)該要內(nèi)部消化、融合一段時間。

貝殼系的圣都整裝直營連鎖是在持續(xù)擴張中，但供應(yīng)鏈直管、選品和持續(xù)優(yōu)化，還需要很長一段路要走。更重要的是，貝殼及旗下圣都還未想好怎么攻局改業(yè)務(wù)。

三路人馬規(guī)模體量雖然不同，獲客渠道切入點不同，但目標(biāo)都是劍指家居家裝家電一體化的戰(zhàn)略。

只是，當(dāng)前及未來一段時間，定制家具頭部品牌對比裝企，在社區(qū)局改賽道的試點破局上，走得更超前一點了。

過去三年，傳統(tǒng)知名裝企暴雷頻出

歐派、索菲亞等定制品牌開始專注干整裝，優(yōu)勢在于，它既是源頭工廠，又是能夠?qū)崿F(xiàn)消費者家裝全鏈路閉環(huán)的終結(jié)者模式，還是社區(qū)局改賽道以中小品牌為主導(dǎo)的市場格局，在集采或本地化供應(yīng)鏈選品、產(chǎn)業(yè)工人整合和全程服務(wù)中，理論上對社區(qū)居民會更具吸引力。

歐派、索菲亞推出整裝包，已然是整合好內(nèi)外部資源做硬裝+軟裝，直接和傳統(tǒng)裝企正面開始競爭了。

家居最前瞻以往文章提過，最近十年，定制家具是家裝流量入口，最近五年，系統(tǒng)門窗是存量房舊窗煥新的流量入口，這兩大品類，其實也是傳統(tǒng)裝企的流量入口，但是大部分裝企沒有自有工廠，主要靠最大化獲取差價和賬拉長賬期來實現(xiàn)“借雞生蛋”。從2023年開始，最大痛點在于大店模式下如何降本增效？

與此同時，不少定制家具和門窗品牌廠商，眼看著“裝企起高樓、眼看著樓塌了”，這兩年看著一個個裝企暴雷，也開始主動控制和縮減與裝企的合作。

家裝公司為獲取利潤最大化，在實際零售簽單中，更傾向于推薦低價低質(zhì)或低價高毛利的部品，這也會進一步影響供應(yīng)鏈選品質(zhì)量和交付滿意度。

傳統(tǒng)裝企干了這么多年，生意規(guī)模體量一直做不大，用戶口碑、復(fù)購率、轉(zhuǎn)介率等關(guān)鍵指標(biāo)，一直難有質(zhì)的提升。

不像定制家具、系統(tǒng)門窗等部品商，整體的用戶口碑和銷售額呈波浪形上升趨勢。

歐派、索菲亞和傳統(tǒng)裝企“蜜月期”已過

2025年以前，歐派等頭部定制家具品牌，主要資源和精力都放在滿足增量房市場的用戶需求上，擴大制造基地和前后段的人員招聘，重點為零售、拎包、工程和裝企等管道提供槍支彈藥，不斷提高營收，擴大市場份額。

但是進入存量房市場，尤其是2023年以來，市場需求的蛋糕變少了。

要想繼續(xù)增長和擴大市場份額，在新裝房市場需求變少情況下，只有靠卷同品類、卷跨品類的市場份額：

先是跨品類用整家套餐包搶占廚電、成品、墻板墻紙、窗簾軟裝的市場份額，再用整裝包搶占傳統(tǒng)裝企的市場份額。

在經(jīng)營成本、運營效率和用戶口碑三要素中，多數(shù)傳統(tǒng)裝企一個都不占優(yōu)勢，不能提供等值等價的“價值感”。

這也是歐派、索菲亞等強勢部品商品牌，在2016-2021年和裝企度過一段愉快的蜜月期之后，總結(jié)和反思的裝企渠道核心痛點所在。

對愛惜自己羽毛的部品商來說，裝企管道搭建和運營成本很高，但不少地方的用戶口碑卻不是很好，更不要說發(fā)揮用戶裂變、轉(zhuǎn)介紹效應(yīng)了。

裝企的經(jīng)營模式，舉個不貼切的例子，有點像房產(chǎn)公司，高成本搭建、維持一個或多個不同城市的幾千、幾萬平米展廳，就像是搭起一個大舞臺，邀請三方來唱戲：

用線上投流和線下活動解決獲客引流，用家裝設(shè)計師解決成交轉(zhuǎn)化率，用自有產(chǎn)業(yè)工人或外包給工頭解決施工交付，用集采和貨到付款來把控部品商的供貨價和貨款賬期。

所以，傳統(tǒng)裝企的運營模式，其實暗藏巨大風(fēng)險，大店大展廳，雖然有部品商的免費上樣展示、業(yè)主的提前預(yù)付家裝款和部品商賬期，但如果引流數(shù)量和質(zhì)量達(dá)不到預(yù)期，裝企就會陷入大店高租金的雷區(qū)。

頭部定制品牌進軍整裝和局改態(tài)度決心更大

當(dāng)越來越多的定制家具廠商（門窗品類當(dāng)前及未來一段時間還沒有這個能力）開始有能力做整裝的話，裝修公司的地位和地盤，是不是會逐漸被降級和蠶食呢？

1、定制家具頭部品牌大都是上市公司，相比較傳統(tǒng)裝企和其它部品商，有最為充裕的資金和人才儲備。

2、裝修需求從增量市場轉(zhuǎn)存量市場后，新裝房整裝需求和存量房整體老房翻新的需求同時在遞減中，多數(shù)傳統(tǒng)知名裝企不愿意下場干，更愿意守住別墅、排屋、大平層的消費群體。

3、社區(qū)局改，對于多數(shù)知名裝企來說，就屬于獲客引流質(zhì)量不好的部分，也就是歐派董事長提到的骨頭縫里的肉，很多裝企看不上，不愿意去吃。但歐派、索菲亞品牌總部愿意吃。

在歐派、索菲亞、京東居家、貝殼系等眾多能力更強、體量更大的競爭對手進場后，傳統(tǒng)裝企的獲客引流能力必將進一步下滑，同時也會危及裝企在中高端用戶群體上的獲客能力。畢竟，當(dāng)前手持多套房的中產(chǎn)及富裕階層，一部分房產(chǎn)是用來出租的，而不都是自住用。

當(dāng)然，明面上，都能看到歐派整裝和索菲亞邦德整裝大家居，官宣發(fā)聲主要是為裝企賦能而服務(wù)。

但家居最前瞻認(rèn)為，家居品牌之間、家居品牌和裝企之間的關(guān)系和分工，不是華為鴻蒙智駕和問界、智界、享界和尊界之間的關(guān)系。比如，歐派和慕思以前是品類互補關(guān)系，現(xiàn)在依然是直接競爭對手。2023年以前，歐派和裝企是互補協(xié)助關(guān)系，現(xiàn)在正轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯痈偁帉κ帧?