新聞來源：門業(yè)視界

“無需店鋪也可加盟”“預(yù)存2980元貨款即可成為合作伙伴”……為了吸引經(jīng)銷商，江山歐派（603208）門業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“江山歐派”）煞費(fèi)苦心，一再降低門檻。

從最新披露的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)來看，今年前三個(gè)月凈增了6303家經(jīng)銷商。然而，亮眼數(shù)據(jù)的背后卻是公司核心品類營(yíng)收下滑、一季度凈利潤(rùn)率不足1%的盈利困境，其通過放寬加盟門檻吸納經(jīng)銷商、以加盟費(fèi)用“補(bǔ)貼”主營(yíng)業(yè)務(wù)虧損的模式似乎正難以為繼。

1、拓展經(jīng)銷渠道以遏制業(yè)績(jī)下滑趨勢(shì)

據(jù)公開信息，江山歐派是一家位于“中國(guó)木門之都”江山的專業(yè)制門企業(yè)，主要產(chǎn)品包括實(shí)木復(fù)合門、夾板模壓門等，于2017年2月10日在上交所主板上市。

與夢(mèng)天家居（603216）等側(cè)重零售渠道的同行不同，江山歐派曾長(zhǎng)期依賴直營(yíng)工程渠道作為核心業(yè)務(wù)模式，通過綁定頭部地產(chǎn)商、依托定制化生產(chǎn)線開展批量工程供貨。盡管面臨大額資金占?jí)号c回款周期漫長(zhǎng)的問題，但規(guī)?；こ逃唵卧谶^去多年為其帶來了可觀收益。

據(jù)中國(guó)木業(yè)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，自2003年有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)以來，中國(guó)木門行業(yè)快速發(fā)展，行業(yè)產(chǎn)值連續(xù)18年呈現(xiàn)正增長(zhǎng)。2022年，由于受房地產(chǎn)下行、消費(fèi)預(yù)期下降等因素影響，木門行業(yè)產(chǎn)值首次出現(xiàn)下滑。在此行業(yè)變局下，江山歐派不得不將經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)向經(jīng)銷渠道拓展，試圖以此遏制業(yè)績(jī)下滑頹勢(shì)。

江山歐派在投資者關(guān)系活動(dòng)中多次披露了關(guān)于經(jīng)銷商渠道的關(guān)鍵策略。2023年3月，公司在投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表中明確表示，取消經(jīng)銷商獨(dú)家代理模式，推行各類經(jīng)銷商同步開拓的業(yè)務(wù)模式，以提高市場(chǎng)占有率。這一調(diào)整直接推動(dòng)了后續(xù)經(jīng)銷商數(shù)量的快速增長(zhǎng)。

經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示，截至2025年3月31日，其經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)68821家，較2024年年末的62518家，在短短3個(gè)月內(nèi)凈增6303家。若回溯至2020年，彼時(shí)江山歐派披露其標(biāo)準(zhǔn)門店數(shù)量?jī)H有670家，全年新增數(shù)量?jī)H為68家。

這種激進(jìn)擴(kuò)張?jiān)谪?cái)務(wù)數(shù)據(jù)上呈現(xiàn)出顯著特征。2024年公司經(jīng)銷商渠道收入為6.77億元，對(duì)應(yīng)同期62518家經(jīng)銷商，平均每家加盟經(jīng)銷商僅為江山歐派帶來約1.08萬元的收益。在2025年一季度，經(jīng)銷商渠道收入為7009.17萬元，以季末經(jīng)銷商總數(shù)68821家計(jì)算，平均每家經(jīng)銷商的收入約為1018元，經(jīng)銷商數(shù)量的高速膨脹與渠道收益能力的急劇下滑形成鮮明反差。

2、“給錢就可以加盟，不需要門店”

事實(shí)上，經(jīng)銷商渠道作為家居企業(yè)重要的業(yè)績(jī)來源，企業(yè)對(duì)其準(zhǔn)入要求并不低。

華南某頭部家居品牌招商總監(jiān)曾向新快報(bào)記者透露，當(dāng)前國(guó)內(nèi)一線品牌主品牌已完成核心市場(chǎng)飽和式覆蓋，新加盟商若想切入，只能轉(zhuǎn)向副線品牌。以珠三角的中山、佛山等地級(jí)市為例，單店啟動(dòng)資金需500萬元至千萬元級(jí)別，即便下沉至縣級(jí)市場(chǎng)，基礎(chǔ)投入亦需200萬元至300萬元，資質(zhì)審核標(biāo)準(zhǔn)并未因副線定位而降低。除此之外，還要考慮其是否有相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等多方面因素。

但近年市場(chǎng)環(huán)境變化，頭部企業(yè)也開始松綁招商標(biāo)準(zhǔn)。索菲亞（002572）于今年3月向外界透露，“100方起，30萬元即可開店?！贝饲?，尚品宅配（300616）旗下的HOMKOO整裝云、百得勝、AI家居等品牌也曾打出5萬元至10萬元即可投資開店的宣傳口號(hào)。

家居建材行業(yè)仍十分重視經(jīng)銷商質(zhì)量，尤其是大中型品牌，其主流模式仍為專賣店終端，對(duì)經(jīng)銷商要求較高。開店門檻降低主要針對(duì)小店、社區(qū)店及下沉市場(chǎng)門店。部分品類（如五金、門窗）可適應(yīng)小店經(jīng)營(yíng)。小微經(jīng)營(yíng)者資源能力雖弱于大中型經(jīng)銷商，但發(fā)展是動(dòng)態(tài)過程，其最終成敗取決于企業(yè)的篩選機(jī)制與賦能程度，確有部分小商戶實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)。

相較之下，江山歐派的準(zhǔn)入門檻低至令人咋舌。江山歐派認(rèn)證的微信公眾號(hào)“江山歐派招商”曾于2023年6月發(fā)布一則推文提及，其推出的“僅需5800元即可加盟”展會(huì)特惠招商政策備受客商關(guān)注。

如今這一門檻進(jìn)一步下調(diào)。新快報(bào)記者近日以加盟商身份咨詢時(shí)，工作人員介紹，此前加盟費(fèi)用分為15800元和5800元兩檔，均可抵扣貨款，且附贈(zèng)圖冊(cè)等物料。如今合作門檻已降至預(yù)存2980元貨款即可簽約，總部提供銷售資料，允許無實(shí)體店經(jīng)營(yíng)且不設(shè)業(yè)績(jī)考核?！爸灰阍敢馓瓦@筆錢，我們就會(huì)簽訂合同并發(fā)放授權(quán)書?！惫ぷ魅藛T直言。

江山歐派在財(cái)報(bào)中坦言，已對(duì)經(jīng)銷商取消了原有的標(biāo)準(zhǔn)門店要求，由其銷售全品類產(chǎn)品，公司賺取產(chǎn)品利潤(rùn)。該模式有助于公司完善國(guó)內(nèi)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局，節(jié)約資金并分散風(fēng)險(xiǎn)，但經(jīng)銷商數(shù)量多、分布廣，也加大了管理難度，部分經(jīng)銷商違規(guī)或公司服務(wù)滯后，都將影響品牌形象與業(yè)績(jī)。

3、以加盟費(fèi)補(bǔ)貼主營(yíng)業(yè)務(wù)難挽頹勢(shì)

不過，江山歐派推行的低門檻加盟策略未能推動(dòng)公司盈利增長(zhǎng)，反而出現(xiàn)營(yíng)收與凈利潤(rùn)的雙重下滑。數(shù)據(jù)顯示，公司2024年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入30.01億元，同比下降19.73%；歸母凈利潤(rùn)為1.09億元，同比大幅下降72.08%。進(jìn)入2025年，業(yè)績(jī)頹勢(shì)未改，公司一季度營(yíng)業(yè)收入為4.02億元，同比下降35.82%；歸母凈利潤(rùn)為346.09萬元，同比下降87.98%。

拉長(zhǎng)時(shí)間線來看，江山歐派的凈利潤(rùn)率也從2020年的14.14%下滑至2024年的3.63%，2025年一季度其凈利潤(rùn)率更進(jìn)一步下降至0.86%，盈利能力的核心指標(biāo)并未得到實(shí)質(zhì)性提升。

從品類收入構(gòu)成來看，2024年公司加盟服務(wù)費(fèi)收入達(dá)到1.23億元，該金額與同期凈利潤(rùn)總額基本持平，且其毛利率高達(dá)97%，成為公司重要的盈利來源。與之形成鮮明對(duì)比的是，夾板模壓門、實(shí)木復(fù)合門及柜類產(chǎn)品等核心業(yè)務(wù)表現(xiàn)不佳。其中，實(shí)木復(fù)合門品類下滑幅度最為顯著，營(yíng)收僅4.81億元，同比下滑41.95%，毛利率降至12.20%，同比下滑8.04%。顯而易見，通過加盟費(fèi)收入彌補(bǔ)核心業(yè)務(wù)大幅下滑帶來的虧損，是當(dāng)前江山歐派維持微弱盈利的核心邏輯。

值得一提的是，新快報(bào)記者在黑貓投訴等平臺(tái)上看到，與江山歐派相關(guān)的投訴并不少見，涉及產(chǎn)品質(zhì)量、加盟費(fèi)難退款等問題。有消費(fèi)者在該平臺(tái)稱，在招商人員誤導(dǎo)下，與其簽訂加盟合同并交付2980元加盟費(fèi)。之后發(fā)現(xiàn)招商人員隱瞞該費(fèi)用每次下單僅能抵扣5%的事實(shí)，溝通退款時(shí)卻遭拒。

而作為曾經(jīng)的“木門第一股”，江山歐派在極度分散的木門行業(yè)中，正面臨激烈的廝殺。面對(duì)營(yíng)收下滑的困境，江山歐派在年報(bào)中提出的應(yīng)對(duì)策略是，持續(xù)加大對(duì)經(jīng)銷商的開拓；實(shí)施宣品引領(lǐng)、爆品切入、聯(lián)品跟進(jìn)的產(chǎn)品策略；持續(xù)豐富產(chǎn)品品類，推出高品質(zhì)健康環(huán)保的多元化新品等。但這些措施能否助力江山歐派在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中突出重圍，仍有待觀察。