新聞來源：家居最前瞻

■聽其規(guī)劃

■觀其落地

■審其標桿

這是前兩天在視頻號直播間收到的提問，當時在線即時響應，寫下三句話、十二個字：

“聽其規(guī)劃，觀其落地，審其標桿"。

一千個人眼中就有一千個哈姆雷特。

以上三點謹代表個人經(jīng)驗閱歷和小結，拋磚引玉，各位看官可隨時建言建議，視角不同，觀點不同，不喜勿噴。

個人建議的出發(fā)點，主要是從知行合一角度做評估，簡要從社區(qū)居民需求、品牌的戰(zhàn)略能力、執(zhí)行力和終端競爭力等方便做系統(tǒng)性評判。

聽其規(guī)劃：戰(zhàn)略層面的洞察性分析

一是聽商業(yè)模式驗證情況

關注社區(qū)店連鎖品牌對"老舊社區(qū)痛點"的解決方案，比如怎么解決廚衛(wèi)72小時煥新、空間利用率、適老化改造、智能化改造方案等，再比如有哪些差異化定位及配套供應鏈選品。

關鍵問題： "如何平衡高頻維修寵粉和低頻局改翻新之間的訂單構成占比？"

二是聽是否具備標準化的可復制能力

評估品牌是否建立有標準化社區(qū)、社群寵粉、轉(zhuǎn)化成交和交付流程，比如線上知短視頻獲客力，線下社區(qū)居民溝通力，本地化施工交付力，再比如小程序選品庫、設計模塊庫、施工管控體系……等等，能不能快速適配不同社區(qū)場景。

三是聽品牌對各項政策的解讀和借勢情況，比如有的品牌特別強調(diào)物業(yè)關系，就需要看社區(qū)店加盟品牌是否有以往工裝拎包資源和人脈關系，有的強調(diào)市政工程訂單，同樣要聽仔細，是不是過度依賴政府訂單，有沒有政策變動的備選應對方案。

四是聽聽數(shù)智化技術賦能情況

有沒有運用數(shù)字化工具，比如BIM建模情況，居民寵粉打卡進店登記系統(tǒng)，居民需求調(diào)研，數(shù)智化技術的效果和效率怎么樣……等等。

五是聽聽品牌方如何驗證盈利模型。包括局改、微裝周期和成本分攤機制，包括政府補貼+居民付費+商業(yè)運營的占比，社區(qū)店的長期經(jīng)營收益怎么解決，等等。

觀其落地：執(zhí)行力的微觀檢驗

建議實地考察品牌方本部及直營店、加盟店情況，走訪品牌方及主要競爭友商，以免近距離考察社區(qū)局改、微裝、翻新、整裝等各種社區(qū)店需求的全周期交付情況。

前期：對社區(qū)各項需求的服務響應速度，處理跟進準確度和效率怎么樣，對社區(qū)店店長的各項能力要求。

中期：供應鏈選品情況，配送情況，社區(qū)社群客服情況，等等。

后期：施工交付全程管控情況，比如工期延誤率，成本把控情況，居民滿意度復查，比如3-6個月的用戶回訪滿意度，老客戶轉(zhuǎn)介紹情況等。

在供應鏈管理上，需特別重視。

比如，主材輔料的集采覆蓋率，哪些標品有規(guī)?；蓛?yōu)勢，哪些非標品需要本地化整合，等等。

施工工匠勞務合作模式，比如自有工人vs外包質(zhì)價比，交付滿意率、轉(zhuǎn)介率和復購率。

還有不同區(qū)域、不同用戶的個性化需求

比如，北方地區(qū)更注重社區(qū)局舊改的保溫性，南方社區(qū)局舊改，更強調(diào)防水防潮設計。

剛需群體更注重實用功能，品質(zhì)需求用戶看中老房翻新的品位設計、智能化舒適性需求等。

審其標桿：盈利模式深挖

如果是在社區(qū)局舊改賽道深耕一段時間的話，留存有優(yōu)秀的直營或加盟店標桿，便于用事實和細節(jié)做信任背書，給意向加盟商滿滿的信心。

收益指標：比如三到六個月收回開店成本，再比如社區(qū)店第一年凈利有30萬+。

行業(yè)影響：比如，品牌本部或代表性項目，有沒有被或大或小的第三方機構評價和表彰過，比如受到居委、街道辦的表揚，更有的受到區(qū)市級或以上相關住建部門的表揚，或者被評為示范案例，或者獲得行業(yè)獎項，等等。

隱性風險排查

現(xiàn)在可查證渠道多，比如可以通過天眼查核查項目公司涉訴記錄，常見糾紛有，施工擾民、合同違約等等。

也可以訪談已合作物業(yè)公司，了解后期社區(qū)店經(jīng)營中的實際痛點。

跨區(qū)域?qū)Ρ?

如果想開設的社區(qū)店，鄰近區(qū)域有已開好的意向品牌門店，可以實地走訪考察，驗證同一品牌在同級別城市（如成都）的盈利情況，一當前主要社區(qū)店開在一二線城市為主。

當然，同級別城市的社區(qū)店，經(jīng)營利潤率也會有差異，需要因時因地因人做考察。

實戰(zhàn)工具包

調(diào)研清單：可以要求品牌方提供《標準化操作手冊》SOP、3-5個自己最關注的局舊改、翻新社區(qū)的全周期臺賬情況。

暗訪技巧：隨機選取一些項目，觀察重點的廚衛(wèi)局改、墻面刷新等，驗證實際情況和宣傳的偏差多大。

數(shù)據(jù)交叉驗證：對比品牌宣傳的"48小時完成廚房或衛(wèi)生間改造"，社區(qū)居民實際好評度怎么樣。

通過以上方法，可以相對更全面看待社區(qū)局舊改品牌總部有意展示的"樣板間效應"誤導，以便客觀考察和評估。