新聞來(lái)源：家居最前瞻

■裝企一號(hào)位是否親自掛帥

■社區(qū)局舊改負(fù)責(zé)人激勵(lì)機(jī)制

■供應(yīng)鏈和交付力的服務(wù)半徑

過去一段時(shí)間，針對(duì)社區(qū)局改、舊改業(yè)務(wù)及店態(tài)布局規(guī)劃，我也先后接觸多個(gè)傳統(tǒng)家裝公司，有大牌連鎖裝企，也有個(gè)人小微裝企。

整體的感覺是，大家都比較關(guān)注，并且也實(shí)時(shí)在留意其它區(qū)域的兄弟公司，以及同區(qū)域其它競(jìng)爭(zhēng)友商的動(dòng)向。

但整體來(lái)看，多數(shù)裝企還沒有真正把社區(qū)局舊改業(yè)務(wù)上升到和新裝剛需、大平層、別墅舊改等同樣重要的位置上。

對(duì)比同在京城的今朝裝飾和東易日盛、業(yè)之峰、愛空間......等裝企，對(duì)比同樣在廣佛地區(qū)的軒逸家裝和星藝、華潯、名匠裝飾......等，家居最前瞻的主要感受是三點(diǎn)：

一是和創(chuàng)始人或一號(hào)位是不是親自掛帥有強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

二是和傳統(tǒng)裝企如何制定社區(qū)局舊改業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的合作機(jī)制有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性。

三是和本地化服務(wù)半徑內(nèi)的社區(qū)局舊改供應(yīng)鏈選品、重構(gòu)有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性。

裝企一號(hào)位是否親自掛帥

之所以這么提，是因?yàn)楫?dāng)前不少在戰(zhàn)略上還輕視社區(qū)局舊改店，認(rèn)為社區(qū)店、社區(qū)局舊改業(yè)務(wù)，就是為整裝做引流的工具而已，這是第一種情況。

比如，有的裝企要求，局改客戶必須簽整裝意向書才能開工，這樣很容易讓業(yè)主感覺被“割韭菜”，做一單死一片，負(fù)面評(píng)價(jià)一大堆。

傳統(tǒng)公司擅長(zhǎng)“大拆大建”的全屋裝修（客單價(jià)10萬(wàn)+），而社區(qū)局改多是“修修補(bǔ)補(bǔ)”的小單（客單價(jià)0.5-3萬(wàn)），前者追求單筆利潤(rùn)，后者依賴規(guī)模效應(yīng)。

第二種情況是沒有投入獨(dú)立團(tuán)隊(duì)和資源，導(dǎo)致社區(qū)局舊改業(yè)務(wù)一直被當(dāng)做配角，沒有成為主角的潛質(zhì)。

第三種情況，有些裝企也投入了獨(dú)立團(tuán)隊(duì)，但是配置和力度不夠，不能做到招商力和運(yùn)營(yíng)力雙輪驅(qū)動(dòng)，導(dǎo)致三個(gè)不利處境：

要么重開店輕運(yùn)營(yíng)，要么重招商輕贏利，要么是重建店輕選商。

破局兩點(diǎn)建議，一是組織再造，要順應(yīng)存量房、老齡化趨勢(shì)，大家獨(dú)立的社區(qū)局舊改運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，并上升到戰(zhàn)略高度，成立“社區(qū)快修事業(yè)部”，獨(dú)立考核（如按單量而非客單價(jià)提成）。今朝裝飾和東易日盛這幾年的對(duì)比，即是例證。

二是重構(gòu)“社區(qū)化生存”能力，要從社區(qū)運(yùn)營(yíng)+社群寵粉+交付口碑三方面同時(shí)抓，同時(shí)做好，解決社區(qū)局舊改店盈利問題，只要能夠打造更多盈利樣板店，社區(qū)局舊改業(yè)務(wù)自然就能逐步成為主角，讓傳統(tǒng)裝企更好地生存發(fā)展下去。

社區(qū)局舊改負(fù)責(zé)人合作機(jī)制

目前，裝企主要分為兩類，一是知名的區(qū)域或全國(guó)性連鎖品牌，二是中小單店生存的裝企。

面對(duì)社區(qū)局舊改業(yè)務(wù)碎片化需求、時(shí)效性要求、斷續(xù)式復(fù)購(gòu)、微利時(shí)代來(lái)臨等特點(diǎn)，前面特別提到，這是未來(lái)的趨勢(shì)走向。

一方面，消費(fèi)者借勢(shì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)各平臺(tái)比價(jià)系統(tǒng)，越來(lái)越精明。另一方面，優(yōu)秀的家居家裝操盤手也越來(lái)越傾向于單干。

傳統(tǒng)裝企在過去八年時(shí)間，基本都完成了對(duì)于整裝包的整合，也習(xí)慣于洋房新裝需求、大平層別墅等大單的業(yè)務(wù)。

但未來(lái)主要以社區(qū)局舊改、適老化和高端家裝需求為主，未來(lái)更需要線下社區(qū)+線上自媒體的深耕運(yùn)營(yíng)，而不是店面面對(duì)面的沖動(dòng)式逼單，信息不對(duì)稱的情況將越來(lái)越少。

所以，對(duì)于社區(qū)局舊改業(yè)務(wù)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)，需要定好合作機(jī)制。

要么財(cái)大氣粗，傳統(tǒng)雇傭制。要么利益綁定，合伙人機(jī)制。

直營(yíng)模式下，傳統(tǒng)裝企要養(yǎng)設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理、展廳等固定成本，如果用社區(qū)局舊改業(yè)務(wù)的小單，顯然無(wú)法分?jǐn)傄陨铣杀荆热缒成鲜醒b企，局改業(yè)務(wù)凈利率只有8%，遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)新裝整裝單25%-40%的凈利。

營(yíng)商環(huán)境的變化，會(huì)倒逼傳統(tǒng)裝企要做好社區(qū)局舊改業(yè)務(wù)，更多采用合伙人機(jī)制，要愿意分錢、善于分工分錢共贏。

供應(yīng)鏈和交付力的服務(wù)半徑

對(duì)比傳統(tǒng)新裝房的裝企訂單獲客成本，傳統(tǒng)電銷、線下店雖然獲客成本要2-4000元/單，但是洋房、大平層和別墅整裝單單值高。

第一點(diǎn)，如果是社區(qū)局改、微裝訂單，客單價(jià)從幾千元到幾萬(wàn)，獲客成本一旦不能降低，就會(huì)導(dǎo)致簽單不賺錢的情況，甚至持續(xù)虧損。

第二點(diǎn)，要深耕社區(qū)局舊改業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)家裝公司批量采購(gòu)式的供應(yīng)鏈模式會(huì)失靈。

局改材料需求零散，比如只需20片瓷磚，傳統(tǒng)供應(yīng)鏈為整裝設(shè)計(jì)，小單采購(gòu)價(jià)甚至高于零售市場(chǎng)。

第三點(diǎn)，物流效率低下：整裝材料可整車配送，局改需多次小批量送貨，物流成本占比從3%飆升至10%。

第四點(diǎn)，服務(wù)響應(yīng)要求高：整裝服務(wù)周期3-6個(gè)月，傳統(tǒng)流程冗長(zhǎng)（設(shè)計(jì)師量房→出圖→報(bào)價(jià)→簽約），無(wú)法適應(yīng)存量房社區(qū)局舊改業(yè)務(wù)的快節(jié)奏需求。

社區(qū)局舊改業(yè)務(wù)，更多是“48-72小時(shí)響應(yīng)+7天完工”，比如社區(qū)局改常有突發(fā)需求（如水管爆裂），傳統(tǒng)公司從派單到工人上門需48小時(shí)，而本地“化的游擊隊(duì)”2小時(shí)可以上門解決。還有，不少社區(qū)局舊改業(yè)主，可能一邊局改、微裝，一邊同時(shí)在住，要高效把控施工工期，同時(shí)，要適應(yīng)物業(yè)對(duì)于垃圾清運(yùn)時(shí)間、電梯使用限制等要求。

小結(jié)一下，傳統(tǒng)家裝公司要社區(qū)局舊改業(yè)務(wù)，本質(zhì)是要適應(yīng)存量房時(shí)代、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，社區(qū)居民家居家裝碎片化服務(wù)的需求。

只有把“大公司資源”與“小團(tuán)隊(duì)敏捷”結(jié)合，比如像海爾的人單合一機(jī)制、“日日順煥新”模式、局改業(yè)務(wù)合伙人機(jī)制......等等，才能可能突破傳統(tǒng)家裝公司轉(zhuǎn)型的困局。