新聞來源：家居最前瞻

■成都建博會成“低價展”

■石頭科技用三招破局

■家居廠商創(chuàng)變方式探索

本文先是聊到上周成都建博會的低價展現(xiàn)象，再以石頭科技2014年成立時掃地機器人市場價格戰(zhàn)為例，探討家居建材廠商的終端運營，需要產(chǎn)品和商業(yè)模式等多方面的微創(chuàng)新，探討產(chǎn)品、供應(yīng)鏈和社區(qū)店態(tài)微創(chuàng)新，是不是破局路徑之一。

成都建博會印象：本月成都建博會一部分看展人解讀為“低價展”，全屋定制與板材區(qū)，大量出現(xiàn)100多到200多元的板材加五金配套件。

石頭科技啟示：2014年掃地機器人遇障礙識別難，石頭科技創(chuàng)始團隊洞察市場痛點，引入激光雷達，通過產(chǎn)品、供應(yīng)鏈和運營模式微創(chuàng)新，激發(fā)市場需求，破局價格戰(zhàn)內(nèi)卷。

板材創(chuàng)新方向：板材除環(huán)保突破外，可從防潮性、耐用性、宜居性等方面尋求突破。

模式創(chuàng)變探索：傳統(tǒng)家具賣場面臨流量難題，如頭部和非頭部家居賣場大量關(guān)停、持續(xù)虧損，家居廠商既要以銷定產(chǎn)，更要從產(chǎn)品、供應(yīng)鏈及終端店態(tài)方面做創(chuàng)變。

成都建博會成低價展

你相信嗎？上周剛剛落幕的成都建博會，全屋定制及板材區(qū)，低價漫場館，讓人恍惚之間感覺成都建博會在產(chǎn)品供過于求、價格戰(zhàn)內(nèi)卷形勢下，已然成為“低價戰(zhàn)”、“低價展”。

全場的全屋定制主銷板材，包括E0級顆粒板、多層板、歐松板......等，柜體+門板+五金配件的集成供貨價，只要170-290元每平米。

業(yè)內(nèi)人士都知道，過去十年，成品及定制家居界，有一家居品牌，被稱為終端渠道下沉之王，也被稱作國民級品牌，這就是全友家居。

據(jù)家居最前瞻以往各地終端調(diào)研了解，四川省的板材制造商供價，歷來是全國質(zhì)價比最高的地方，對比臨沂、南康出品的，四川省板材品質(zhì)更優(yōu)，而對比華南定制之都，四川的板材同等品質(zhì)價格又更實惠。

四川省物價的實惠還體現(xiàn)在，在全國吃穿用行中排第一位的肉產(chǎn)品供應(yīng)上，四川省的豬肉價格，也是全國最低洼的地方。

但是，當下的價格戰(zhàn)內(nèi)卷，一部分品牌是秉承市場優(yōu)勝劣汰法則，搶占市場份額的需要，同時還有一部分的定制家居及板材廠家，是出于用低質(zhì)低價產(chǎn)品，快速清理庫存，緩解資金壓力的需要。

石頭科技用三招破局

這也讓筆者想起來另一個事情。

2014年的時候，家居清潔賽道上的掃地機器人，曾被戲稱為智障機器人，因為但凡遇到任何一點點室內(nèi)障礙或臺階，市面上提供的掃地機器人，就會識別不出來。

但當時市場上的掃地機器人制造商、零售商，主要是卷入無窮無盡的價格戰(zhàn)中，一邊是終端增量不增利，另一邊是產(chǎn)品同質(zhì)化，價格戰(zhàn)內(nèi)卷愈演愈烈。

當時的產(chǎn)品經(jīng)理昌敬，帶著掃地機器人項目一頭扎進一片紅海的家居清潔賽道，他的干法是引入IDS激光雷達，用產(chǎn)品微創(chuàng)新的機器人，實現(xiàn)了新創(chuàng)辦的石頭科技機器人的量價起漲。

當然，家居最前瞻認為，石頭科技的產(chǎn)品熱賣背后，是一套營銷組合拳。

首先是市場需求洞察，昌敬創(chuàng)始團隊當時敏銳洞察到，隨著都市白領(lǐng)工作與生活的節(jié)奏變快，隨著懶人經(jīng)濟的盛行，越來越多人沒時間、也不愿意打掃家庭衛(wèi)生，家居清潔將是一個巨大的市場痛點。

同時當時的機器人市場，主要都在卷價格，因為價格戰(zhàn)內(nèi)卷，讓傳統(tǒng)家電品牌不愿意去卷技術(shù)及微創(chuàng)新，這剛好給了石頭科技一個潛在市場機遇。

其次是產(chǎn)品融資，石頭科技果斷找到雷軍，演示產(chǎn)品并獲得小米投資。

再次是依托于小米供應(yīng)鏈極致質(zhì)價比優(yōu)勢和米家渠道播傳推廣策略，讓米家掃地機器人和后來的石頭掃地機器人獲得了階段性的高速成長。

所以，復盤石頭掃地機器人的成功，產(chǎn)品微創(chuàng)新是一方面，更重要是商業(yè)模式的創(chuàng)新。產(chǎn)品微創(chuàng)新，大多只能保住中短期的技術(shù)微創(chuàng)新領(lǐng)先優(yōu)勢，接著很快就會被友商追趕上來。

家居廠商創(chuàng)變方式方向

無論是2010年以前的家電價格戰(zhàn)，還是2011-2016年的掃地機器人價格戰(zhàn)，都能給對當下家居建材以下啟發(fā)：

要么有產(chǎn)品的功能或技術(shù)的微創(chuàng)新，比如環(huán)保、防潮、耐用等的用戶痛點。

要么是商業(yè)模式的微創(chuàng)新，比如用更精準、更高效的線上寵粉、社群直播間營銷，拓客引流。

要么是供應(yīng)鏈及交付能力的微創(chuàng)新，比如這幾年先后出現(xiàn)的共享展廳、供應(yīng)鏈集采、社區(qū)家裝店布局，提升經(jīng)營效率，提高轉(zhuǎn)化成交率，或者提高經(jīng)營效率，等等。

過去兩年，作為家居建材終端銷售最重要的主陣地，家居賣場及建材街，正在遭遇大規(guī)模出租率下降、虧損加大和關(guān)店潮。

紅星美凱龍公布的2024年業(yè)績，收入約78.21億元，同比2023年減少32.08%，公司虧損34.92億元，同比2023年擴大44.74%。

再看2023年度紅星美凱龍業(yè)績，收入115.15億元，同比2022年營收141.38億元，下滑18.6%，歸母凈利潤-22.16億，同比減少496.78%。

再看中小家居賣場，比如經(jīng)濟活力最發(fā)達的深圳龍崗“好萬家裝飾建材商城”，已經(jīng)在這個月的1日，宣告徹底關(guān)停了。

以產(chǎn)品和模式創(chuàng)變引領(lǐng)家居變革

存量房時代，無論自住或者出租，多數(shù)城鎮(zhèn)化的常住或暫住居民，大都已經(jīng)不缺房、不缺住、不缺裝修。尤其是對于社區(qū)居民來說，即便不裝修、晚點裝，也都能撮合著將就住。

除了定制、成品家具和系統(tǒng)門窗，多數(shù)家居建材產(chǎn)品，過去幾十年的生意模式，都是品牌廠家生產(chǎn)什么，終端就賣什么。

隨著家居家裝產(chǎn)品過剩、家居家裝消費線上化，更多的產(chǎn)品將會是以銷定產(chǎn)，以貼心化、個性化的需求引爆目前用戶圈層，這是產(chǎn)品微創(chuàng)新層面。

隨著存量房競爭越來越激烈，貼近終端需求最近的社區(qū)店的良性經(jīng)營與深耕，更貼合家裝消費者便捷高效、一站式家裝的需求，這是模式微創(chuàng)新層面。