■社區(qū)店產(chǎn)品及服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題

■社區(qū)店態(tài)供應(yīng)鏈中臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力

■加盟品宣播傳和影響力的問(wèn)題

本文簡(jiǎn)要探討社區(qū)舊改盈利模式不明朗問(wèn)題，分析產(chǎn)品服務(wù)、供應(yīng)鏈選品、品宣傳播等方面的原因。

一是產(chǎn)品與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力：社區(qū)店產(chǎn)品與服務(wù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，直接影響進(jìn)店率和轉(zhuǎn)化率。

二是供應(yīng)鏈選品競(jìng)爭(zhēng)力：影響轉(zhuǎn)化成交率和成交率，后續(xù)的口碑播傳率。

1、需求差異：存量房用戶(hù)需求與傳統(tǒng)新裝用戶(hù)不同，需考慮質(zhì)價(jià)比、顏價(jià)比、復(fù)購(gòu)率及整體解決方案。

2、單值問(wèn)題：存量房局改舊改單值小且碎，部分供應(yīng)商不愿承接。

3、適配問(wèn)題：傳統(tǒng)產(chǎn)品不適配老齡化及智能化需求。

三是品宣播傳及影響力問(wèn)題：多數(shù)品牌直營(yíng)店不強(qiáng)，總部能力有限，構(gòu)想做連鎖加盟需先實(shí)現(xiàn)直營(yíng)店盈利。

社區(qū)店產(chǎn)品及服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題

過(guò)去一小段時(shí)間，在線下的走訪座談?wù){(diào)研，和線上遠(yuǎn)程溝通交談中，家居最前瞻發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前做社區(qū)舊改店，多數(shù)人的共性特點(diǎn)是當(dāng)前的盈利模式不明朗，或者說(shuō)，在過(guò)去好幾年時(shí)間里，一直處在虧損狀態(tài)，很痛苦。

這種情況背后有很多的原因，結(jié)合當(dāng)前情況，如果簡(jiǎn)化梳理，也可以歸納為三類(lèi)問(wèn)題，未來(lái)一定還會(huì)有其他的場(chǎng)景化問(wèn)題，這里先拆析這三類(lèi)情況：

第一個(gè)可能最重要的是，當(dāng)前社區(qū)店態(tài)的產(chǎn)品和服務(wù)在社區(qū)店場(chǎng)景下，終端競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題，包括最重要的經(jīng)營(yíng)毛利的問(wèn)題。

這一個(gè)話(huà)題，聊了至少三個(gè)月以上，目前有幾個(gè)認(rèn)知：

一是開(kāi)社區(qū)家裝局改單店賺錢(qián)多少的認(rèn)知問(wèn)題。

當(dāng)前，99%都是在30-100平方，另外1%是歐派、貝殼鏈家有超過(guò)150-300平方。

不少人都想著開(kāi)一個(gè)店就要快速回本賺錢(qián)，開(kāi)一店就要一年賺到三五十萬(wàn)，這很難實(shí)現(xiàn)。

更大的可能性是，布局3-5個(gè)社區(qū)店態(tài)，一個(gè)店盈利8-12萬(wàn)，幾個(gè)店下來(lái)能夠?qū)崿F(xiàn)三五十萬(wàn)的毛利或凈利。

說(shuō)的直白點(diǎn)，家居建材不是高科技、高投入產(chǎn)品，回不到以前供不應(yīng)求的美好年代。家居建材經(jīng)過(guò)2020-現(xiàn)在的線上化直播、渠道扁平化后，利潤(rùn)空間也透明化了。

所以，這個(gè)認(rèn)知或許要改變。觀念變了，經(jīng)營(yíng)心態(tài)才能變。

開(kāi)年至今，筆者看到有幾個(gè)本地化裝企，開(kāi)店節(jié)奏已改為3個(gè)店以上的布局了。

二是社區(qū)店態(tài)從單品類(lèi)跨入小整裝的問(wèn)題。

當(dāng)前在社區(qū)終端，能夠看到不同的品類(lèi)品牌先后都做過(guò)社區(qū)店的布局和運(yùn)營(yíng)。

但更多是家居建陶衛(wèi)浴廠商的賣(mài)貨思維，而小部分是社區(qū)用戶(hù)思維導(dǎo)向。

比如，你我去走訪定制家具門(mén)店，它一定主推的是定制家具為主打造的社區(qū)門(mén)店，這是定制家具的社區(qū)店干法。

同樣地，走訪門(mén)窗社區(qū)店，無(wú)論5萬(wàn)元開(kāi)一個(gè)社區(qū)店，還是門(mén)窗快閃店模式，大都是花園陽(yáng)臺(tái)、陽(yáng)光房、客廳出陽(yáng)臺(tái)這三類(lèi)，這是門(mén)窗社區(qū)店的干法。

社區(qū)服務(wù)，也是傳統(tǒng)家居賣(mài)場(chǎng)店有的上門(mén)量尺、聊定制、聊衛(wèi)浴、聊門(mén)窗，聊廚電家電維修，這是當(dāng)前的服務(wù)。

還有一些這個(gè)品牌操盤(pán)手跟我講，社區(qū)舊改店嘛，這個(gè)東西很多年前衛(wèi)浴廠商就搞過(guò)啊。

我秒懂他的意思，這不是什么新物種、新店態(tài)，無(wú)非就是在社區(qū)就近多開(kāi)了一個(gè)零售店而已。無(wú)非是把門(mén)店位置移動(dòng)了，從傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)店移動(dòng)到社區(qū)店，產(chǎn)品和服務(wù)其實(shí)沒(méi)任何變化嘛。

其實(shí)，細(xì)心的你仔細(xì)想一想，傳統(tǒng)家居賣(mài)場(chǎng)店，其實(shí)也不再是單品類(lèi)、多品類(lèi)的天下，我在過(guò)去五年的文章中常聊到，賣(mài)窗簾、賣(mài)護(hù)墻板、賣(mài)吊頂?shù)膹S商越來(lái)越少了，家居家裝已經(jīng)向著整家、整裝趨向走。

這帶來(lái)兩種結(jié)果：

一是賣(mài)整家、整裝套餐的，用免費(fèi)或半買(mǎi)半送的方式，把窗簾、吊頂干掉了。更何況，線上化以后，做整裝模式的，把消費(fèi)者更關(guān)心的、家裝工序更早期的部品，凈利潤(rùn)從原來(lái)的30-50%，砍到了5%-10%。

二是信息繭房被打破，家裝用戶(hù)也向著懶人經(jīng)濟(jì)發(fā)展，一站式購(gòu)齊、拎包入住成為趨勢(shì)和主流。消費(fèi)者能夠在一個(gè)店搞定所有家裝，能夠在線上比質(zhì)比價(jià)，就不會(huì)傻傻地多個(gè)品類(lèi)、多個(gè)店一一去看選挑。

所以，以單品類(lèi)和多品類(lèi)呈現(xiàn)的社區(qū)店，怎么應(yīng)對(duì)？

以上還是第一層級(jí)，第二層級(jí)是社區(qū)店產(chǎn)品組合問(wèn)題：

不同區(qū)域、不同社區(qū)有不同用戶(hù)畫(huà)像及具象化需求，而不是社區(qū)連鎖店廠家，還用標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化的產(chǎn)品和服務(wù)去套用。

具體方式方法，關(guān)注公眾號(hào)，待后續(xù)線下沙龍、線上直播再細(xì)化展開(kāi)探討具體化干法及產(chǎn)品及服務(wù)組合方法。

社區(qū)店態(tài)供應(yīng)鏈中臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力

第二個(gè)，主要是因?yàn)楣?yīng)鏈的選品競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題。

傳統(tǒng)大部分的家居家裝產(chǎn)品其實(shí)是做新裝用戶(hù)的需求，但現(xiàn)在的家居家裝消費(fèi)主推，更多是存量房用戶(hù)，是線上化已經(jīng)對(duì)家居家裝要求透明化消費(fèi)的用戶(hù)群體，是希望花小錢(qián)裝品質(zhì)家、品味家的用戶(hù)群體。

所以，存量房場(chǎng)景下的用戶(hù)群體，跟傳統(tǒng)的家裝供應(yīng)鏈相比較，需求層級(jí)和需求明細(xì)點(diǎn)，都是不一樣的。

以前，更多考慮銷(xiāo)售前期，用產(chǎn)品功能、價(jià)格和品牌力搞定。

現(xiàn)在不僅要考慮顏價(jià)比、性?xún)r(jià)比、質(zhì)價(jià)比，還要考慮到交付之后的用戶(hù)滿(mǎn)意度和口碑轉(zhuǎn)介率等等問(wèn)題。

以前多少家居廠商，尤其是家裝公司，很少考慮產(chǎn)品和服務(wù)的復(fù)購(gòu)率問(wèn)題，所以，家居最前瞻咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)在全國(guó)各地終端調(diào)研中，會(huì)發(fā)現(xiàn)多少家裝公司的設(shè)計(jì)師，對(duì)各部品的性能、品質(zhì)和品控、質(zhì)保，是不了解、不太懂，甚至是不懂的，但是不影響簽單、拿提成。

現(xiàn)在把店開(kāi)在社區(qū)，再沿襲以前的干法？能行嗎。

要做好現(xiàn)有存量房用戶(hù)的供應(yīng)鏈選品、品控和售后服務(wù)，不僅要保證后期的瓷磚、木地板、櫥衣柜、護(hù)墻板、木門(mén)、門(mén)窗等九大主材的品質(zhì)及安裝，更要保障做好前期硬裝施工解決好基底的水路、電路、防水施工和瓷磚膠、墻面涂刷等工序。

因?yàn)槿绻浪┕ぷ龅貌缓茫菣还窦幢闶怯貌讳P鋼的，墻面也一樣會(huì)泡水受潮、泛堿，導(dǎo)致用戶(hù)滿(mǎn)意度不好。

同樣地，這也只是解決了供應(yīng)鏈中臺(tái)的第一層面而已。具體干法內(nèi)容、細(xì)節(jié)多，關(guān)注公眾號(hào)。也待后續(xù)線下沙龍、線上直播再細(xì)化展開(kāi)互動(dòng)分享。

何況，還有存量房、老齡化時(shí)代的新問(wèn)題、新情況，比如適老化需求。

加盟品宣播傳和影響力的問(wèn)題第三點(diǎn)，簡(jiǎn)要提一下，有關(guān)于社區(qū)舊改、局改店，無(wú)論做區(qū)域化還是全國(guó)加盟，如果做品宣播傳和影響力的問(wèn)題。

無(wú)論線上線下，家居最前瞻已經(jīng)不止N次聽(tīng)到說(shuō)，某某品牌是割韭菜的做法啊，開(kāi)那么多的店，能存活盈利嗎？不能存活盈利為什么做全國(guó)連鎖加盟？

如果是在2024年以前，我多少有共鳴。但這兩年隨著越來(lái)越多的調(diào)研及走訪、座談后，筆者不這樣認(rèn)為。

你看，從2025年以來(lái)，隨著社區(qū)舊改店受到高度關(guān)注，越來(lái)越多人加入進(jìn)來(lái)后，很大一部分區(qū)域化社區(qū)店，開(kāi)始羨慕并提問(wèn)，怎么搞好自有社區(qū)加盟店態(tài)的品牌聲量呢？這是觀念轉(zhuǎn)變第一點(diǎn)。

同時(shí)，對(duì)社區(qū)加盟本部來(lái)說(shuō)，自有媒體發(fā)聲省心省力省錢(qián)，但也伴隨著王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸的嫌疑。

在公司體系內(nèi)和外部媒體品牌聲量發(fā)聲的投放上，主要是終端消費(fèi)者、意向加盟商的體驗(yàn)感、接受度，以此反推公司自媒體和第三方媒體之間的發(fā)聲占比問(wèn)題，比如六四或七三開(kāi)。

第二點(diǎn)，為什么做了好幾年的區(qū)域化深耕，甚至做了直營(yíng)社區(qū)店，但還是沒(méi)有解決盈利問(wèn)題，反而出現(xiàn)虧損、部分門(mén)店關(guān)?？s減問(wèn)題？甚至有的已經(jīng)開(kāi)始全面轉(zhuǎn)向把直營(yíng)改為加盟的模式。

第三點(diǎn)，功夫在詩(shī)外，其實(shí)無(wú)論傳統(tǒng)家居賣(mài)場(chǎng)店，還是現(xiàn)在社區(qū)舊改舊改店，至今還沒(méi)有哪一個(gè)品牌的直營(yíng)店是做的非常牛逼的，是做得最優(yōu)秀的。

既然如此，為什么要癡迷于理想化狀態(tài)，以區(qū)域深耕、全面直營(yíng)為社區(qū)店態(tài)布局的基本方針？

過(guò)去這么多年，在團(tuán)隊(duì)、機(jī)制、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、廣告......等多個(gè)方面都引領(lǐng)行業(yè)的歐派家居，最牛逼、最厲害的都不是廣州直營(yíng)分公司體系，尚品體系也沒(méi)有驗(yàn)證出直營(yíng)體系始終能引領(lǐng)全國(guó)多年的可復(fù)制經(jīng)驗(yàn)。

反過(guò)來(lái)說(shuō)，干社區(qū)舊改店，總部團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有足夠強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)及機(jī)制，有沒(méi)有足夠多且長(zhǎng)期的資金投入，有沒(méi)有一直強(qiáng)大的交付能力呢？

如果沒(méi)有，賽馬機(jī)制，或許好過(guò)全倉(cāng)押注直營(yíng)。