■需求優(yōu)先級管理法

■翻新預算排序法

■重點主輔材對比法

今天在群里，一位知名社區(qū)舊改72小時速裝品牌經(jīng)理人真誠分享到，舊房翻新客戶的需求很多，同時，既要省錢省時間，又要效果好。

這篇簡要從三個方面拆析第一點話題，舊房翻新客戶的需求很多，如何有效回應業(yè)主的痛點需求。

按終端推導銷售流程來說，全流程是這樣的：

一是做需求梳理與分類，確認用戶每一具象化痛點

比如，如果是新晉客戶顧問、設計助理，可以用老房翻新常見問題清單，拋磚引玉，讓業(yè)主進入標準化銷售接待流程

問題診斷清單內(nèi)容舉例兩類：

舊房常見痛點模板，包括地磚滲污、墻體開裂、水電老化、存儲空間不夠，等等，搭配上靜態(tài)和動態(tài)展示工具，用對應圖文、短視頻說話，快速鎖定舊房用戶顯性的、隱性的房屋隱患和痛點需求。

結(jié)合房屋檢測報告（結(jié)構(gòu)/水電/防水），用數(shù)據(jù)說服客戶調(diào)整不合理需求（如承重墻拆除）。

再比如，如果是資深客戶顧問、設計師，可以用5W1H提問法，深度探尋業(yè)主需求

提問方法舉例兩類：

一是對于重點區(qū)域廚房、衛(wèi)生間和主臥展開提問，比如：“為什么想要做客廳出陽臺的設計？“，”為什么不做開放式廚房了？為什么想把陽臺利用起來？”，等等。

二是從家人關懷角度切入提問：“你家孩子大了，您考慮怎么樣來重新設計兒童房？”，“家里老人年齡大了，需要防滑注意安全，您想要實現(xiàn)什么樣的效果？”

需求優(yōu)先級管理法

類似以上舉例圖文，提供“需求優(yōu)先級表”表單，或者平板電腦：

1、讓客戶可看、可選、可了解對應解決方案及價位。

2、引導客戶填寫“必須實現(xiàn)”和“理想優(yōu)化”項目明細，具象化探尋客戶對于功能需求與審美需求的權(quán)衡和考慮。

3、帶客戶體驗感興趣的空間場景，如果社區(qū)小店沒有，帶客戶到中店或者大店，具體看需求及距離遠近情況。

老房翻新預算排序法

無論新裝或舊改，產(chǎn)品供應過剩，比如導致價格內(nèi)卷。

老房翻新業(yè)主，對于價格更敏感，因為有消費力的想要物有所值，消費力不夠的業(yè)主，更會通過線上線下比質(zhì)比價的方式，最大化壓低預算。

好在家居家裝屬于低關注度、非標準化產(chǎn)品，可以給予在隱蔽工程環(huán)節(jié)調(diào)節(jié)價格費用，可以在內(nèi)藏的選材用料、生產(chǎn)制造和品控標準等方面，變化組合產(chǎn)品系列及配置，以保障社區(qū)舊改店每一個訂單的毛利和凈利空間。

這里，如果把銷售談單內(nèi)容轉(zhuǎn)化為可視化助銷工具，也可以用以上類似的四象限法，直觀呈現(xiàn)給業(yè)主看。

1、把需求按照低/高成本，按照必備/升級體驗價值，試分成四類；

2、優(yōu)先建議“低成本高價值”項，比如更換燈具、老化插座提升安全性方面，這些顯性化的項目，花錢少，效果明顯，降低業(yè)主警惕感，提高可信度、滿意度。

3、在建立信任感，深入了解用戶需求、偏好和消費力后，再推薦“高成本低價值”項目，比如全屋更換高端瓷磚，選配智能睡眠系統(tǒng)等。

（關注視頻號，舊改便知曉）

重點主輔材對比法

前面也提到，2020年以來，無論新裝或換新，家居家裝線上化以后，無論大人孩子，青年還是老年消費者，都開始習慣于線上比質(zhì)比價。

家電、廚電、成品家具等主材是這樣，防水涂料、電線水管、五金配件等輔料也是這樣。

目前線下習慣的產(chǎn)品賣法是，用爆品、特價套餐引流，用差異化產(chǎn)品、個性化、高顏設計來增項銷售，因為是可選自選產(chǎn)品及套餐，一定程度上降低消費者抗拒點。

但從中長期看，需要有更多的短視頻、品牌服務做信任背書，需要有客觀中立的第三方或者平臺做信任背書，更需要有用戶好評和口碑營銷做背書。

解決房子就是先解決信任度問題

如果從老房翻新的產(chǎn)品、解決方案、成交難度的角度來說，舊房翻新的核心思路是：

先解決房子的問題，再滿足消費者對家居場景的各種常態(tài)化、個性化需求問題。

但如果從社區(qū)舊改店競爭搶奪的角度來說，先解決老房翻新的社區(qū)消費者信任度問題，再考慮是用維修服務，還是產(chǎn)品解決方案，更精準滿足業(yè)主多樣化的需求。

從這個角度來說，社區(qū)舊改店的人設、IP打造顯得尤為重要。小米汽車三位年輕人駕駛出事時間后，雖然網(wǎng)絡負面新聞一大堆，甚至還有極端個別人反問“為什么2016年百度競價排名出現(xiàn)魏則西SW事件，2018年滴滴出了兩條R命事件，都遭遇重創(chuàng)，但是小米汽車卻沒事呢？”

其實，這里的差別在于：百度、滴滴沒有日積月累的誠實可信的人設、IP打造，小米則是從2011以來，十年如一日地呈現(xiàn)公開、透明、真誠化IP形象。

哪怕是一些嘴炮博得了一時的流量，但是都不用小米公司正面回應，都有不受媒體及網(wǎng)友，切片歷史截圖，為小米及雷軍的人設正名，做信任背書。

什么時候，部品、裝企或舊改公司，沉淀出來了老房翻新的品質(zhì)交付靠譜的人設，社區(qū)舊改的春天就來了。

正如胖東來超市，讓行業(yè)看到了傳統(tǒng)夕陽行業(yè)的枯木又逢春。