2月27日，以“強(qiáng)產(chǎn)品·筑優(yōu)商·再升級(jí)”為主題的頂固整家定制2024全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)圓滿(mǎn)落幕。在年會(huì)“論英雄 誰(shuí)主沉浮”的對(duì)話(huà)論壇上，頂固整家定制營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理但咸熙與多位優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商代表進(jìn)行精彩交流，直面行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，探討門(mén)店經(jīng)營(yíng)之法，找尋成功背后的破局點(diǎn)。

以下為論壇環(huán)節(jié)實(shí)錄（三），圍繞花都頂固王歌的核心觀(guān)點(diǎn)整理：

Q：花都頂固在老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹方面做得非常成功，年前一個(gè)月簽下了四五個(gè)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的訂單。請(qǐng)王總和我們分享一下，是怎么做的？怎樣才能夠讓老客戶(hù)源源不斷介紹訂單給我們？

花都頂固王歌：過(guò)去的一年極為艱難，我們不斷思索客戶(hù)的來(lái)源。我認(rèn)為，身邊的老客戶(hù)便是我們最好的客戶(hù)資源。受公司全民營(yíng)銷(xiāo)理念的啟發(fā)，我們推出了老客戶(hù)返傭金活動(dòng)。尤其在三年疫情的沖擊下，這一策略成為提升銷(xiāo)量的有效手段。

老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹是我們獲取新客戶(hù)的重要渠道。設(shè)想一下，如果有100個(gè)老客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊臉I(yè)務(wù)推廣者，并享受到返傭的待遇，那么客源難題將迎刃而解。

我會(huì)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理，如普通客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、具有影響力的客戶(hù)等，并運(yùn)用針對(duì)性話(huà)術(shù)進(jìn)行溝通。對(duì)于追求實(shí)惠的流量型客戶(hù)，我則采用另一套話(huà)術(shù)運(yùn)營(yíng)。每當(dāng)新客戶(hù)的信息成功錄入系統(tǒng)，我都會(huì)及時(shí)截圖反饋給老客戶(hù)，實(shí)時(shí)更新進(jìn)展，讓他們知曉我們已妥善處理他們推薦的新客戶(hù)。當(dāng)新客戶(hù)到訪(fǎng)門(mén)店時(shí)，我們會(huì)提供專(zhuān)業(yè)的量尺和設(shè)計(jì)服務(wù)，努力促成交易并簽訂合同。合同簽訂后，我們會(huì)再次向老客戶(hù)表達(dá)感謝，并送上感謝禮和福利。

在老客戶(hù)關(guān)系維護(hù)上，我從不吝嗇投入。我們擁有專(zhuān)業(yè)的安裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)，無(wú)論客戶(hù)遇到何種問(wèn)題，我們都會(huì)盡力為他們解決。同時(shí)，我們還定期拜訪(fǎng)客戶(hù)，深化關(guān)系，期望他們?cè)丛床粩嗟貫槲覀兘榻B新客戶(hù)。

作為建材行業(yè)的新手，我曾在服裝行業(yè)打拼19年。頂固是我跨行業(yè)后的第一站，至今已奮斗四年。面對(duì)挑戰(zhàn)，我始終保持積極心態(tài)，堅(jiān)信“干就完了”。由于缺乏建材行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和圈層資源，我深知要讓花都頂固在市場(chǎng)里站穩(wěn)腳跟，必須要制定一套專(zhuān)屬方案：用心服務(wù)、做好細(xì)節(jié)，并緊跟公司步伐前行。我選擇信任總部，聽(tīng)從并執(zhí)行總部的策略。

我敬仰頂固品牌，始終強(qiáng)調(diào)品牌的重要性并注重廣泛宣傳。例如，當(dāng)公司推出新產(chǎn)品或新工藝時(shí)，我們會(huì)確保及時(shí)宣導(dǎo)到位。在我心中，頂固就是最好的品牌，沒(méi)有任何品牌可以超越它。我們要有信仰并共同努力去塑造它、宣導(dǎo)它，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形成“頂固是不錯(cuò)的”的口碑。

今年我的工作重點(diǎn)是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。雖然該計(jì)劃從去年年底才開(kāi)始試運(yùn)行，但我對(duì)它充滿(mǎn)信心。只要我們擁有好的策劃方案、優(yōu)質(zhì)的流量資源，并且用心、細(xì)心、堅(jiān)持去做就一定能夠取得成功。

結(jié)語(yǔ)：花都頂固作為2391模式執(zhí)行最到位的城市之一，其顯著的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)充分印證了該模式及老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹策略的有效性。這一成功范例不僅為我們提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也鼓勵(lì)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商要推行全民營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，積極將老客戶(hù)轉(zhuǎn)化為我們的營(yíng)銷(xiāo)力量。