借著國家提振家居消費的東風，今年家居家裝行業(yè)的“金九銀十“彌漫著價格戰(zhàn)的硝煙。樓市松綁部分城市成交回溫，一些定制企業(yè)推出688、699、799等遠低于日常終端成交價的產品和優(yōu)惠政策搶流量、搶市場。不管是價格戰(zhàn)還是流量戰(zhàn)，都讓本就增長乏力的家居行業(yè)氣氛變得更加波詭云譎。

勞卡正有條不紊推進著今年最重要的營銷活動。

勞卡家居品牌體驗官梁小靜，即將在10月1日晚迎來她在杭州亞運會女子4X100米接力賽首秀。勞卡的“雙節(jié)同慶 鑒證奪冠”營銷活動也在終端全面鋪開。勞卡結合杭州亞運會熱點搞了一波體育IP營銷+抖音同城精準營銷。推出“梁小靜奪冠，0元享冠軍同款真皮床”、為亞運助力的“杭州豪華游”等營銷政策，普惠消費者。定制產品主打9999櫥柜套餐、22800 奢享套餐、36800元智能整家套餐、49800 毛坯拎包套餐，覆蓋局改、精裝、毛坯等多種家裝需求。這些套餐勞卡在此前就已推出市場，并沒有因為699事件而降價，反而在套餐配置上，品質有所升級！

這波頭部企業(yè)發(fā)起的價格戰(zhàn)并沒有沖擊到勞卡的經營，勞卡定制家居事業(yè)部總經理江辰表示，“我們很快就進行了一輪終端排查，發(fā)現(xiàn)我們的經銷商都還挺淡定，也無意拼價格。勞卡大部分客群屬于中產階層以上，這些消費者關注產品品質和服務品質，對價格敏感度不是很高。而且，勞卡的經銷商基本建立了自己穩(wěn)定的獲客渠道，比如小區(qū)拎包、裝企，同時在總部的戰(zhàn)略扶持下，大力布局抖音同城營銷。客群和客源都相對穩(wěn)定，有一定的利潤空間，因此經銷商普遍沒有往下沉搶中低端客群的動力。

同時江辰透露，在低迷的市場環(huán)境下，今年勞卡取得了不錯的增長，而且在新的獲客渠道布局上取得了突破進展?！敖衲晡覀兊慕涗N商普遍經營得不錯。勞卡的優(yōu)勢市場在三四線城市，但今年一些省會城市的銷量也有了明顯的增長。”

勞卡早早就從多品類、設計服務、多元化渠道等各方面進行布局，為經銷商“強身健體”提高生存能力，不會輕易因價格戰(zhàn)而亂了陣腳。這份從容背后是勞卡多年來持續(xù)用心下慢功夫，啃難啃的骨頭，多重優(yōu)勢能力融合練就難以被擊破的“護身符”。這些功夫，在逆境中其價值就顯現(xiàn)出來了。

組合式創(chuàng)新放大效應

三大破局點鍛造勞卡核心優(yōu)勢

家居產品的消費非常多樣化，地域、年齡、審美、購買力水平等等因素都會影響。而定制家居作為一種個性化解決方案，產品非標準化，服務鏈條長，重消費體驗，一個企業(yè)很難在各方面都形成絕對優(yōu)勢讓別人無路可走，這就使得家居行業(yè)的生態(tài)可以很豐富。

“定制家居的鏈條很長，用心多琢磨，企業(yè)可以在很多環(huán)節(jié)做出自己的優(yōu)勢?！笨蛻舳ㄎ弧a品、渠道、店面選址、成交模式、服務、激勵機制……在江辰看來，這些都有機會點，適當進行組合就能形成可以保命的差異化競爭力。

“比如渠道上的差異化，頭部企業(yè)不一定在每個城市都很強，可以在渠道上進行錯位競爭，培養(yǎng)出自己的優(yōu)質經銷商。比如成交模式，是設計成交還是套餐成交？這兩種模式或者說能力都還可以再細分。細細分析，家居企業(yè)其實有很多機會可以發(fā)掘?！?

現(xiàn)在很多企業(yè)在迷茫該往何處去，而勞卡很堅定自己的核心優(yōu)勢發(fā)力點：產品配置的差異化、設計服務的差異化、獲客渠道的差異化。

一、提高產品競爭力。在江辰看來，在定制家具產品設計上做出絕對的優(yōu)勢很難，就算有也是短期的。勞卡的策略是，用同樣價格但更好的產品去形成競爭力，這個是可持續(xù)。一個企業(yè)不可能做到全系列產品都有競爭力，但可以集中全國經銷商的能力把幾個產品做強。勞卡今年的策略重心，集中推UV門板、噴粉門板、烤漆門板，去吸引對品質要求更高的客群，打造勞卡終端的爆品。另外，通過全品類的整合銷售提升整體質價比。勞卡的經銷商是全品類代理，包括櫥柜、全屋定制、木門、護墻板、沙發(fā)、軟體等等，門墻柜部分保持合理的利潤空間，家具軟體等服務成本較低的產品適度讓利，經銷商具有更強的價格競爭優(yōu)勢。再加上一體化設計，客戶再多一個選擇勞卡的理由。

第二、 持續(xù)提升設計服務。專業(yè)的設計服務，是消費者選擇定制的最本質需求，也是定制與標品家具之間最大的不同。但任何一個定制企業(yè)要把設計服務做好都需要花很多時間和成本，讓終端經銷商按總部的服務標準執(zhí)行這個事情不會因為資本加持就放大。正因如此，勞卡認為建立業(yè)務標準、培養(yǎng)終端團隊高品質的設計服務能力，這件得下慢工夫的事很有價值，誰先做就會一直處于相對領先優(yōu)勢。早在2015年，勞卡就推行免費設計服務，經過8年的積累終端已經具備了普遍高于行業(yè)的方案設計能力。

第三、強化經銷商渠道獲客能力。市場上的優(yōu)質客戶始終是有限的，因此強化經銷商主動獲客能力，是勞卡非常重要的工作。勞卡定位的客戶群，他們會在預算范圍內選定幾個品牌進行比較。勞卡要做的就是，先成為之一，然后比拼質價比、設計服務，成為最終的選擇。勞卡已經在小區(qū)拎包入住業(yè)務上打下了堅實基礎，抖音同城獲客和裝企渠道合作也有了多個樣板市場，將會在全國推進。此次“雙節(jié)同慶 鑒證奪冠”營銷活動，也是對勞卡線上獲客能力升級的一次引爆。

社區(qū)+裝企+抖音同城全域布局

夯實終端競爭力基本盤

獲客能力是企業(yè)和經銷商生存的基礎。傳統(tǒng)賣場的自然流量枯竭，小區(qū)、裝企、設計師等成為增長的重要渠道，而抖音同城服務的開啟也帶來新的獲客模式。

近年勞卡在社區(qū)運營和裝企這兩個新獲客渠道上都建立了自己的強勢陣地，同時憑借抖音同城內容創(chuàng)新迅速打開線上獲客新局面。

“我們6成經銷商60%的客戶來自小區(qū)運營。這得益于勞卡的全品類代理，在開展小區(qū)拎包入住業(yè)務上更有優(yōu)勢?！币宦纷邅?，勞卡當下的每一步都與過去打的地基緊密相關，“勞卡今年在抖音同城運營上取得了階段性成果，打造了經銷商同城IP矩陣。在這方面我們發(fā)展很快，因為小區(qū)運營做得很好，可以為抖音引流建立內容陣地、用戶陣地?！?

目前直播已經成為很多家居企業(yè)的日常工作，但常規(guī)的直播缺乏有吸引力的內容，讓目標用戶進入直播間并轉化的幾率很低，無異大海撈針。而真實的小區(qū)案例加上抖音同城的精準推送發(fā)，就把這個獲客的效率大大提升。勞卡基于小區(qū)運營的基礎，成為定制家居行業(yè)抖音同城運營的開創(chuàng)者，以優(yōu)質內容線上精準引流的標桿。

經過幾期的總部陪跑孵化，目前勞卡已經有超過200個經銷商開始了抖音同城的運營，整體取得了超預期效果。而勞卡也將助力經銷商提升線上高效獲客能力作為當下及未來的核心工作之一。

定制家居企業(yè)另一個戰(zhàn)略級渠道是裝企。這兩年各大企業(yè)紛紛加大裝企資源的搶奪力度，勞卡在這場新的戰(zhàn)役中，也通過差異化打法建立了樣板市場。勞卡發(fā)揮多品類融合和設計服務優(yōu)勢，找到了和裝企合作的突破口——為裝企提供高品質的一體化設計+交付服務，形成良性的合作機制。

結語

在經濟高速發(fā)展時代，家居企業(yè)快速跑馬圈地做大就是贏家。而在存量發(fā)展時代，精耕細作先做強再做大是更可持續(xù)的經營邏輯。

近年頭部家居企業(yè)的擴張給很多企業(yè)帶來了壓力，有些企業(yè)形容為“夾縫中生存”。而勞卡印證了，這個“夾縫”并不窄。勞卡非常擅長從“夾縫”中發(fā)掘機會，而且肯下 “細功夫”、“慢功夫”，在各方面做得比過去的自己再好一點、比大部分企業(yè)好一點。疊加起來的綜合能力不可小覷，建立起勞卡的護城河，成為走過下一個19年的強大底氣。