消費(fèi)者的購(gòu)物行為，并不只有下單付款那刻才是重中之重——從消費(fèi)者有商品的需求起，至消費(fèi)者獲得其所需商品，再到商品被應(yīng)用及廢棄，這是一個(gè)漫長(zhǎng)而復(fù)雜的活動(dòng)過(guò)程。

從消費(fèi)者的角度出發(fā)，我們銷售人員往往將注意力集中在購(gòu)物上，而忽略了消費(fèi)者的其它行為。

要使消費(fèi)者在決定下單過(guò)程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)都滿意，從而全方位提高對(duì)品牌的印象分，以下幾個(gè)地方必須得注意~

1、需求意識(shí)

當(dāng)前，家庭建筑材料的消費(fèi)者有兩種類型：一種是工裝客戶，另一種是家裝客戶。

根據(jù)客戶對(duì)商品的要求，可以分為新裝修客戶的需要和改舊煥新客戶的需要。

對(duì)于家裝客戶而言，他們有部分需求是固定的，比如門窗的防風(fēng)隔音性能要求等；但有部分需求卻得由推銷員主動(dòng)引導(dǎo)的，比如搭載了智能形態(tài)的新型整體門窗。

對(duì)于新產(chǎn)品，有些客戶喜歡做“第一個(gè)吃螃蟹的人”，但大多數(shù)客戶則會(huì)采取保守態(tài)度，其實(shí)銷售無(wú)需對(duì)他們過(guò)于強(qiáng)調(diào)或夸大產(chǎn)品性能，只需一個(gè)實(shí)測(cè)試驗(yàn)，讓客戶感受到新產(chǎn)品的便捷性，自然就“植入”新需求了。

2、方案評(píng)估

許多客戶在產(chǎn)品安裝完成之后，都會(huì)說(shuō)自己的設(shè)計(jì)和最初的設(shè)計(jì)相差太大了，除了建筑本身的原因之外，最主要的原因就是在銷售的指導(dǎo)下，改變了一些設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)。

家居“整裝”概念的普及，更是證實(shí)了這一不可否認(rèn)的現(xiàn)實(shí)：“整裝”設(shè)計(jì)為消費(fèi)者帶來(lái)的便捷之處越來(lái)越多，簡(jiǎn)單的強(qiáng)調(diào)商品價(jià)值的年代已一去不復(fù)返了。

因此，每位優(yōu)秀的家居建材企業(yè)的銷售人員不僅要了解自己的商品，更要將家居整裝概念套入單品銷售中，這樣“系統(tǒng)”的概念才能“潛入”客戶的意識(shí)中，以為產(chǎn)品打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

3、購(gòu)買產(chǎn)品

購(gòu)買一套新的家具和建筑材料，比購(gòu)買一套新的服裝和一袋泡面要容易得多。消費(fèi)者在選購(gòu)家具材料時(shí)，往往會(huì)產(chǎn)生一種不熟悉、不理解、優(yōu)柔寡斷的心態(tài)，因此，在家裝市場(chǎng)里對(duì)一個(gè)商品進(jìn)行多次對(duì)比和驗(yàn)證，并不是一件稀奇的事情。

根據(jù)一項(xiàng)國(guó)際上的權(quán)威統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)者在選購(gòu)一件家具之前，會(huì)先對(duì)比三種不同的品牌，然后再進(jìn)行選擇，而在不同的店鋪里，他必須要到三次以上的店鋪，然后再考慮要不要買。

所以，客戶每次到店，銷售都得做好充分的準(zhǔn)備，耐心服務(wù)~

4、產(chǎn)品使用情況

家庭建筑材料也可分成兩大類別：硬裝和軟裝。

像瓷磚、地板、衛(wèi)浴、門窗這些硬性產(chǎn)品，是不會(huì)隨意更換的，除非是損壞了，不然的話是不會(huì)換的，因此“耐用性”和“售后維護(hù)”就成了產(chǎn)品最大的兩個(gè)基礎(chǔ)賣點(diǎn)。

不過(guò)像門窗產(chǎn)品，大多數(shù)消費(fèi)者還真不會(huì)保養(yǎng)，別說(shuō)上蠟檢修，深度清潔一次都得耗費(fèi)不少精力，因此像圣堡羅“星保姆計(jì)劃”這類“維護(hù)售后服務(wù)”，對(duì)推銷產(chǎn)品絕對(duì)能起到一定的輔助作用。

5、使用后評(píng)估
一次不愉快的經(jīng)歷往往能讓消費(fèi)者終生難忘。在沒有接到訂單之前，大部分的銷售員都會(huì)非常的熱心，他們會(huì)為客人提供各種各樣的貼心服務(wù)，由于家居定制類產(chǎn)品的特殊性，銷售人員除了需要根據(jù)客戶需求了解設(shè)計(jì)方案以及產(chǎn)品特性外，送貨、安裝、售后等每一環(huán)節(jié)必須確保極致的品質(zhì)，如果銷售與安裝人員缺乏與客戶的交流，就容易產(chǎn)生客訴。
所以成交并不是銷售工作的完成，而是銷售工作的開始，只有客戶住進(jìn)了新房安心地用上了你的產(chǎn)品，你才可以放心。

（圖文來(lái)源：圣堡羅整體門窗官方公眾號(hào)，侵刪）