實(shí)木門(mén)供應(yīng)商、經(jīng)銷商(加盟商)、消費(fèi)者是實(shí)木門(mén)市場(chǎng)的三駕馬車，每一個(gè)環(huán)節(jié)都很重要。過(guò)去，我們對(duì)供應(yīng)商層面非常關(guān)注，而對(duì)加盟商關(guān)注不夠。但是，一個(gè)好的市場(chǎng)營(yíng)銷方案的實(shí)施，往往取決于經(jīng)銷商的素質(zhì)。木門(mén)市場(chǎng)十年來(lái)成就了無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者，也淹沒(méi)了無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者。筆者本文主要探討木門(mén)加盟商失敗的因素，以期使加盟商們能在失敗中來(lái)透視成功。

木門(mén)行業(yè)加盟商失敗的原因主要有以下四個(gè)方面：

之一：定位不準(zhǔn)

定位就是我們想要達(dá)到的目的，就是我們要走的路線，也是我們想要到達(dá)的終點(diǎn)。做生意不能沒(méi)有目標(biāo)和方向。當(dāng)然，也不能有太多的目標(biāo)和方向。很多木門(mén)加盟商是沒(méi)有方向的，也就是他們對(duì)自己的生意沒(méi)有定位。所以，市場(chǎng)景氣的時(shí)候他們不是最好的，市場(chǎng)不景氣的時(shí)候他們就是最差的。他們很想做好，但是又不知道怎么做，這就是他們的定位同質(zhì)化的原因。任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)就不會(huì)有發(fā)展，有競(jìng)爭(zhēng)是好事，關(guān)鍵是要在競(jìng)爭(zhēng)中找到自己的定位，構(gòu)筑自己的強(qiáng)項(xiàng)，細(xì)分一個(gè)屬于自己的市場(chǎng)，在細(xì)分市場(chǎng)中成為第一。
很多實(shí)木門(mén)加盟商既想做品牌，又希望品牌實(shí)木門(mén)的價(jià)格比雜牌的便宜;既想賺取品牌的利潤(rùn)，又不愿付出培養(yǎng)品牌的艱辛;既希望像批發(fā)商那樣坐在那里憑價(jià)格揀生意，卻又沒(méi)有批發(fā)商那樣的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。想的都是魚(yú)與熊掌兼得的好事，而天下哪有這樣的美事?木門(mén)是一個(gè)需要售后服務(wù)來(lái)樹(shù)立品牌效益的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)不可能走總代理制大批發(fā)的營(yíng)銷模式，總代理既能把市場(chǎng)推廣做好又能把售后服務(wù)做好的，目前中國(guó)還沒(méi)有幾家，除非是很大規(guī)模、管理理念和發(fā)展思路都比較超前的經(jīng)銷商。加上這個(gè)行業(yè)是新興行業(yè)，消費(fèi)者的認(rèn)知度和購(gòu)買必須性還需要加盟商的精耕細(xì)作來(lái)推廣和培養(yǎng)。如果想輕而易舉在木門(mén)行業(yè)立足，簡(jiǎn)直就是做白日夢(mèng)。那么要怎樣的定位才算是正確的呢?我認(rèn)為適合加盟商長(zhǎng)期發(fā)展的經(jīng)營(yíng)思路，符合加盟地區(qū)的市場(chǎng)需求，填補(bǔ)加盟地區(qū)細(xì)分的空白市場(chǎng)，能為加盟地區(qū)的消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和差異化的產(chǎn)品，再考慮用心來(lái)講誠(chéng)信，本著這個(gè)原則來(lái)定位，基本上錯(cuò)不了。

之二：選擇失誤

錯(cuò)誤的定位注定了錯(cuò)誤的選擇，很多實(shí)木門(mén)加盟商在選擇品牌的時(shí)候總是很矛盾。既想選一個(gè)有發(fā)展前景的品牌，又怕品牌廠家的門(mén)檻太高;既想選一個(gè)能賺錢(qián)的品牌，又希望品牌價(jià)格比雜牌還要低。其實(shí)，天下哪有免費(fèi)的午餐。如果一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商對(duì)他的加盟隊(duì)伍沒(méi)有要求，那說(shuō)明他們對(duì)自己沒(méi)有信心，要不就是管理市場(chǎng)的能力不行。見(jiàn)到客戶就想成交，不考慮是否合適自己公司的品牌定位，經(jīng)營(yíng)思路與自己品牌是否有沖突?什么人的錢(qián)都想賺，不放過(guò)任何一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，抵制不了金錢(qián)的誘惑，這樣的廠家是沒(méi)有發(fā)展前景的，是典型的投機(jī)者。

那么，木門(mén)加盟商怎樣的選擇才算得上是正確呢?自己的定位明白了以后，就要開(kāi)始選擇品牌運(yùn)營(yíng)商了。選擇品牌運(yùn)營(yíng)商之前必須要和廠家深度溝通，了解廠家目前的經(jīng)營(yíng)狀況、企業(yè)文化、產(chǎn)品質(zhì)量、核心競(jìng)爭(zhēng)力、品牌的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，以及公司的實(shí)力、實(shí)木門(mén)公司團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)等各方面的綜合因素。這之后才是跟廠家談加盟門(mén)檻的具體事宜。一個(gè)有實(shí)力的真正的品牌廠家不可能沒(méi)有加盟要求的，不要怕加盟的門(mén)檻高，關(guān)鍵是要看品牌廠家的理念和實(shí)力怎么樣。一個(gè)對(duì)加盟商沒(méi)有任何要求的廠家，對(duì)于一個(gè)想做品牌、想在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的加盟商來(lái)說(shuō)，是要小心的。這樣的廠家不是沒(méi)有實(shí)力就是沒(méi)有思路(思想)，而這兩樣都是一個(gè)品牌發(fā)展必不可少的，選擇這樣的實(shí)木門(mén)廠家風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)更大，因?yàn)闆](méi)有前途注定會(huì)失敗。

之三：錯(cuò)誤實(shí)木門(mén)經(jīng)營(yíng)

加盟商如果在定位和選擇環(huán)節(jié)都正確了，木門(mén)還是沒(méi)有做好，那就要分析一下是不是自己的經(jīng)營(yíng)出了問(wèn)題，我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)有一個(gè)加盟商在定位和選擇環(huán)節(jié)都做得很好，但是做了兩三個(gè)月就說(shuō)要放棄，深入了解才知道，原來(lái)這個(gè)加盟商原來(lái)是做櫥柜的，并且她的櫥柜生意做得很好，根本沒(méi)有精力來(lái)打理木門(mén)。還有一個(gè)重慶的某品牌加盟商是我多年的朋友，資金規(guī)模超過(guò)500萬(wàn)，他很有專業(yè)背景(經(jīng)營(yíng)木門(mén)超過(guò)十年)，也很有品牌意識(shí)，傳統(tǒng)實(shí)木門(mén)材料的大品牌他都在經(jīng)營(yíng)，但是加盟木門(mén)某品牌后，在這個(gè)公司加盟商隊(duì)伍中算是最差的，廠家都不愿意提他。經(jīng)過(guò)深入的了解分析發(fā)現(xiàn)，原來(lái)是嫌某品牌的價(jià)格貴了，他做習(xí)慣了便宜貨，結(jié)果只能掛羊頭賣狗肉。還有一種情況，加盟商代理了某品牌，剛開(kāi)始做得很不錯(cuò)，后來(lái)慢慢就不行了。究其原因，被勝利沖昏頭腦，小富則安，結(jié)果曇花一現(xiàn)，很快就偃旗息鼓了。寫(xiě)到這里，很想引用《贏在中國(guó)》里的一句話：“創(chuàng)業(yè)沒(méi)有終點(diǎn)，我們永遠(yuǎn)在路上。”創(chuàng)業(yè)是一種能量釋放的過(guò)程，是一個(gè)財(cái)富和智慧交換的過(guò)程，是一種能力的體現(xiàn)形式。

那么，實(shí)木門(mén)加盟商如何把好經(jīng)營(yíng)關(guān)才能成功?我在這里就簡(jiǎn)單地說(shuō)一下，點(diǎn)到為止。第一，專賣店的選址和裝修質(zhì)量必須要做到當(dāng)?shù)氐谝唬霾坏疆?dāng)?shù)氐谝坏囊惨龀鲎约浩放频奶厣蛡€(gè)性，在形象上有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第二，建立完善的人才團(tuán)隊(duì)和有效的營(yíng)銷方案，并且執(zhí)行到位。坐在店里等生意肯定是做不好品牌的，必須要主動(dòng)出擊，營(yíng)銷創(chuàng)新。第三，要有耐心，經(jīng)營(yíng)品牌不可能立竿見(jiàn)影，不會(huì)馬上就有經(jīng)濟(jì)效益，就像農(nóng)民種莊稼，肯定是春天播種秋天收獲一樣，經(jīng)營(yíng)品牌的回報(bào)是有一個(gè)過(guò)程的，這個(gè)過(guò)程可能是半年，可能是一年兩年，甚至是三年，千萬(wàn)不要半途而廢。馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“今天很殘酷，明天也很殘酷，后天很美好。但是很多人往往死在明天晚上，見(jiàn)不到后天美好的太陽(yáng)。”

之四：戰(zhàn)略調(diào)整

實(shí)木門(mén)加盟商如果以上三點(diǎn)都沒(méi)有問(wèn)題，還是做不好木門(mén)，那就要追溯實(shí)木門(mén)品牌運(yùn)營(yíng)商的原因了，可能你所選擇的品牌不合適你或者不合適你所在的地區(qū)，那就只有兩條路可走了，一是關(guān)門(mén)歇業(yè)，二是換廠家。本人比較支持換廠家，因?yàn)榧热贿x擇了這個(gè)行業(yè)、投資了這個(gè)行業(yè)，既然這個(gè)行業(yè)有人成功，那就說(shuō)明不是這個(gè)行業(yè)不行，是你不行，你必須要實(shí)施新形勢(shì)下的戰(zhàn)略調(diào)整。再者，從目前中國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和裝飾材料的發(fā)展前景來(lái)看，木門(mén)這個(gè)行業(yè)的前景是很誘人的。中國(guó)有13億人口，平均5口人一個(gè)家庭，一個(gè)家庭一套房子，那么中國(guó)將會(huì)有2.6億個(gè)木門(mén)用戶的潛在機(jī)會(huì)，每個(gè)機(jī)會(huì)按5000元人民幣的產(chǎn)值來(lái)算，木門(mén)行業(yè)將會(huì)有13000億的市場(chǎng)空間。假如我們用50年來(lái)完成這個(gè)市場(chǎng)需求的開(kāi)發(fā)，平均每年也有260億的潛在市場(chǎng)。而2005年我們這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)銷售額還不到200億。近三年，我國(guó)木門(mén)行業(yè)每年以30%以上增速發(fā)展，2006年產(chǎn)值320億元，2007年超過(guò)400億元，出口5.57億美元，2008年、2009年受金融危機(jī)等大環(huán)境影響，一些企業(yè)訂單減少，效益滑坡，但多數(shù)企業(yè)依然取得不俗的成績(jī)，根據(jù)對(duì)一些企業(yè)的了解，按照目前行業(yè)狀況推算，2010年全行業(yè)依然會(huì)保持較高發(fā)展速度，總產(chǎn)值預(yù)計(jì)超過(guò)500億元，增幅在20%以上。

如果這種算法可以成立的話，實(shí)木門(mén)的市場(chǎng)發(fā)展空間還是很驚人的。不要以為我所說(shuō)的數(shù)據(jù)沒(méi)有根據(jù)，回頭看看我們的家電行業(yè)，現(xiàn)在的農(nóng)村還有幾個(gè)家庭沒(méi)有電視機(jī)的?再參照一下我們的通話工具手機(jī)行業(yè)，現(xiàn)在還有幾個(gè)人是沒(méi)有使用手機(jī)的，而且木門(mén)行業(yè)也會(huì)像手機(jī)行業(yè)一樣，需要升級(jí)換代，這就更加是一個(gè)不可想象的市場(chǎng)空間了。這么好的行業(yè)，為什么要放棄?