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2015-07-21 編輯:中國木門網(wǎng) 來源: 瀏覽數(shù):32801
在買產(chǎn)品時我們當(dāng)然首先是關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量問題,但是一個售貨員足夠優(yōu)秀,通過他的語言以及誠懇的態(tài)度來打動消費者,這也是成功的一半。
在買產(chǎn)品時我們當(dāng)然首先是關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量問題,但是一個售貨員足夠優(yōu)秀,通過他的語言以及誠懇的態(tài)度來打動消費者,這也是成功的一半。很多時候售貨員都是通常察言觀色然后進(jìn)行針對性的銷售,為什么有的業(yè)績非常好,這在于他們的銷售技巧。同理,在木門企業(yè)中,商家如果遵循了五大要點,可有效提升銷量。
1、獲取有效信息先發(fā)制人
根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息,對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷,然后先發(fā)制人,即不等顧客開口講出,就把一系列顧客要提出的異議予以化解。
2、先談產(chǎn)品價值再談價格
在推銷中,要遵循的一個重要原則是――避免過早地提出或者討價還價的問題。無論產(chǎn)品的價格多么公平合理,只要顧客要購買,則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價為交換。正是由于此種原因,我們起碼要等顧客對產(chǎn)品的價值有了一定的認(rèn)同后,才能與他討論價格問題。顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對產(chǎn)品價值的充分認(rèn)識后,而并非產(chǎn)品價格。若顧客的購買欲望愈強(qiáng)烈,則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時,一定要先談產(chǎn)品價值,后談價格。否則,就很容易陷入與顧客討價還價爭執(zhí)不休的誤區(qū)。
3、比較法用事實說服顧客
提一些顧客認(rèn)為價格高的產(chǎn)品跟另外一種價格更高的產(chǎn)品做比較,那么,你所向顧客推銷的產(chǎn)品價格就顯得相對低些。所以,家居商家要觸類旁通,用其他店鋪高價位的套系跟自己低價位的套系相比;要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競爭對手的價格資料,以便必要時進(jìn)行比較,從而通過事實來說服顧客。
4、引導(dǎo)正確看待價格差別
當(dāng)同類家居產(chǎn)品之間存在價格差別時,營銷員就應(yīng)從產(chǎn)品的優(yōu)勢引導(dǎo)顧客正確看待家居價格差別,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢,而這個差別與優(yōu)勢是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。必須明確指明顧客購買產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價,這種情況下顧客就不會再斤斤計較。這就跟我們?nèi)粘I钪腥藗冑徺I商品一樣,同樣的一件家電或服裝,就因為其品牌和售后服務(wù)等諸多因素,往往選擇價格昂貴的來購買。
5、與競爭的產(chǎn)品進(jìn)行示范
有些精品、名牌家居產(chǎn)品價格較高,顧客難以接受,營銷員可以把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范,借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點,并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)危?jīng)過一番示范比較,顧客關(guān)于此方面的異議則會馬上消失。
這些訣竅都是一個優(yōu)秀經(jīng)銷商所具備的,做好這些,木門經(jīng)銷商的銷售額自然節(jié)節(jié)攀升。
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