目前國內(nèi)套裝門行業(yè)的基本運營方式是企業(yè)制造產(chǎn)品，在全國或局部地區(qū)建立經(jīng)銷網(wǎng)點，網(wǎng)點中自營店占極小比例，多數(shù)為經(jīng)銷商模式，此模式是企業(yè)產(chǎn)品變現(xiàn)和持續(xù)發(fā)展的重要渠道。

企業(yè)同經(jīng)銷商之間是合作關(guān)系，形成相對松散的組織結(jié)構(gòu)模式，這種合作模式的現(xiàn)狀存在一些不和諧的現(xiàn)象，不容樂觀，影響合作的持續(xù)性和有效性。

未完全執(zhí)行協(xié)議或約定

企業(yè)與經(jīng)銷商在合作伊始要簽訂"經(jīng)銷協(xié)議"類合同，用于規(guī)范雙方在合作中的行為，有些還附加特殊約定。但實際操作中往往棄之不用，一旦發(fā)生問題，需要按合同約定處理時，其中一方會產(chǎn)生不滿情緒，覺得小題大做了。這種現(xiàn)象在行業(yè)內(nèi)是比較普遍的。

無論是廠家還是商家，在合作前一定要切實統(tǒng)一思想，正確認識合作的重要性，雙方以協(xié)議為框架，達成真正意義上的諒解，只有這樣，才能保證在合作期間，雙方都重視并履行這個基本的行為規(guī)范，規(guī)避后期將發(fā)生的各類矛盾，甚至是對人不對事的誤解。

合作雙方的從業(yè)經(jīng)驗、經(jīng)濟背景、職業(yè)素質(zhì)、文化水平等都有一定的差異，以"求同存異"為原則制定合作文本，避免走形式的套路條款，才能真正避免該合約形同虛設(shè)，才能真正讓合作雙方走的更順、更遠。

未完全遵守誠信原則

實際合作過程中，工廠與市場行進節(jié)奏完全配套的情況并不多見，產(chǎn)、銷間長期存在一定程度的矛盾，企業(yè)也在矛盾中不斷的成熟、成長，是很正常的想象。表象為或供不應(yīng)求，生產(chǎn)周期較長，客戶不滿意、經(jīng)銷商不滿意；或訂單不足、產(chǎn)能浪費、增加管理難度，老板不滿意。在這種情況下，一定要保持工廠和市場間的信息及時互通，并保持信息的真實準確性。一些企業(yè)沒有把握住這個基本原則，或傳遞不準確信息、或有意傳遞虛假信息、或沒有及時傳遞信息，由于信息誤導(dǎo)造成經(jīng)銷商和客戶之間的矛盾升級?？蛻舨粷M意，形成糾紛；經(jīng)銷商不滿意，萌生退意。

所以，無論工廠有任何異動，一定要提前通知經(jīng)銷商，應(yīng)及時、準確、真實地讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的實際情況，便于其與客戶做好溝通，同公司一起化解危機或矛盾，真正體現(xiàn)合作意識，共同擔(dān)當(dāng)風(fēng)險。

想要長期、穩(wěn)定、實效走合作的道路，誠信原則必須把握，其涵蓋合作行為的各個方面，追隨合作進程的始終。

未完全統(tǒng)一經(jīng)營理念

很多門企，在招商過程中沒有把握"統(tǒng)一經(jīng)營理念"這一原則，只要達到招進來的目的，定了貨就好，這其實只是完成了招商工作的一部分，也是最簡單的一部分，沒有將招商工作做徹底。

沒有思想和經(jīng)營理念的交流，合作的基礎(chǔ)是不牢固的。簽約合作之前要做的一個重要工作就是：統(tǒng)一經(jīng)營理念。

只有理念統(tǒng)一了，才能保證合約條款的正確履行；才能保證廠、商行動的一致性，在市場上才有真正的競爭力；理念統(tǒng)一了，也有助于解決廠、商合作過程中的各類摩擦，在互相理解的基礎(chǔ)上向同一個目標邁進，雙方成功的概率就會很高；理念統(tǒng)一了，合作才是持續(xù)有效的。

合作需要充分互動

互動行為與合作過程緊密相連，合作的雙方都是項目行為的主體。門企都是訂單式生產(chǎn)企業(yè)，需要生產(chǎn)適合市場需求的產(chǎn)品，提供市場要求的服務(wù)。經(jīng)銷商向上游傳遞的是市場需求、客戶投訴、質(zhì)量問題、競爭對手動態(tài)等信息，是廠家進行分析、研究、改進、預(yù)防等行為的依據(jù)和準則；廠家需向下游提供公司產(chǎn)品、周期、策略、質(zhì)量、產(chǎn)能、市場分析和規(guī)劃等信息，是經(jīng)銷商日常操作的指導(dǎo)方向和依據(jù)，是做好、做活市場的必要條件，是提高地域品牌競爭力、實現(xiàn)銷售的有力保證。

許多廠、商都沒有意識到這一點或重視不夠，導(dǎo)致廠商間信息互動受阻或缺失、合作過程中矛盾頻繁，誤解增多、合作凝聚力變?nèi)?，廠家找不到市場需求的方向等。無論何種類型的合作，互動是至關(guān)重要的第一要素。

責(zé)任真空區(qū)的處理需商榷

合作難免有矛盾和隨之而來的責(zé)任劃分，處理不好會影響雙方合作的質(zhì)量與持續(xù)性。

責(zé)任真空地帶的處理是很關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。所謂責(zé)任真空地帶，是指有第三方參與、合作雙方都無主動控制權(quán)的相關(guān)問題。例如：長途汽運。大企業(yè)在處理這個問題時相對有主動權(quán)，一般要同運輸公司簽訂協(xié)議并留存一定數(shù)額的保證金。小企業(yè)可提供的貨源少，話語權(quán)就小，一般是有協(xié)議而沒有保證金，一旦出現(xiàn)運輸貨損或超期或丟失，無法真正追訴貨運企業(yè)的責(zé)任，廠、商都不是責(zé)任方，但又要在兩者間劃分責(zé)任，這是典型的責(zé)任真空區(qū)。

處理這類問題，一定要在預(yù)見性的前提下，本著實事求是的態(tài)度，雙方協(xié)商并提前取得一致意見，后期按約定執(zhí)行；不能明知此類現(xiàn)象會出現(xiàn)，就因為出現(xiàn)概率不高而回避，矛盾出現(xiàn)了再約定，嚴重傷害雙方的合作行為，不利于良性、持續(xù)的共同發(fā)展。

門企同經(jīng)銷商都要發(fā)展，合作是必由之路，合作要注重效果而不是形式。統(tǒng)一經(jīng)營理念，把握合作的基本原則，處理好合作過程中的細節(jié)，形成信息完全互動，在相互諒解的基礎(chǔ)上將合作進行到底，前途就是光明的。