對(duì)于現(xiàn)如今的終端門店而言，小區(qū)資源越來(lái)越成為不可或缺的一個(gè)獲取客戶資源的渠道；然而對(duì)于大部分門店來(lái)說(shuō)，雖然知道這個(gè)渠道要做，但是如何去做，哪些關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)需要注意，并不是特別清晰。在這里給大家簡(jiǎn)單梳理一下：

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　　小區(qū)渠道第一步：目標(biāo)小區(qū)選擇

　　對(duì)于不同品牌，小區(qū)選擇一定要注意，一般有幾個(gè)維度供大家選擇：所選小區(qū)的房?jī)r(jià)和當(dāng)?shù)氐木績(jī)r(jià)，精裝房還是毛坯，小區(qū)的基本位置等，根據(jù)這幾個(gè)角度來(lái)選擇適合自己品牌的目標(biāo)小區(qū)。

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　　小區(qū)渠道第二步：如何進(jìn)入目標(biāo)小區(qū)

　　進(jìn)小區(qū)的方式多種多樣，首先要排除心理障礙，昂首挺胸，充滿自信，切忌躲躲閃閃，無(wú)障礙進(jìn)入小區(qū)的概率大于50%，若遇到嚴(yán)格的物管則采用以下幾種方式破解：

　　1、與小區(qū)業(yè)主一起造成小區(qū)保安以為是一家人的錯(cuò)覺(jué)進(jìn)入小區(qū)！

　　2、以買房的名義或看裝飾公司樣板間的名義進(jìn)入小區(qū)！

　　3、通過(guò)熟悉的裝修工人帶進(jìn)去或辦理小區(qū)出入證！

　　4、以與小區(qū)物業(yè)洽談合作業(yè)務(wù)的名義進(jìn)入小區(qū)！

　　5、通過(guò)小區(qū)的地下停車庫(kù)、施工工地等通道進(jìn)入小區(qū)！

　　進(jìn)入小區(qū)掃樓如果以下兩類人應(yīng)付不好，可能被會(huì)被趕出小區(qū)，以下是應(yīng)付的參考話述：

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　　開(kāi)始掃樓

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　　填寫《小區(qū)意向客戶跟進(jìn)表》

　　詳細(xì)記錄意向客戶的聯(lián)系方式、房型、裝修進(jìn)度、裝修風(fēng)格、購(gòu)買需求等相關(guān)信息！以備后續(xù)跟進(jìn)。

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　　邀約短信/微信

　　根據(jù)業(yè)主的裝修信息，及時(shí)發(fā)送促銷邀約短信/微信，持續(xù)跟蹤直至邀約客戶到店！

　　我們掃樓的目的是為了簽單，拿到或掃到正在裝修的業(yè)主信息并不是掃樓的結(jié)束，而是開(kāi)始！只有通過(guò)短信、電話與業(yè)主積極并且有效的溝通，了解業(yè)主的購(gòu)買意向和購(gòu)買力并作出合理的推薦，加上充滿誘惑力的邀約，從而實(shí)現(xiàn)到店簽單！

　　1、掃樓時(shí)遇到業(yè)主并留了業(yè)主電話，跟業(yè)主分開(kāi)十五分鐘之內(nèi)發(fā)出消息：

　　陳先生，您好！我是剛剛跟您交流過(guò)的ＸＸ家具的銷售顧問(wèn)小王，很高興認(rèn)識(shí)您，隨時(shí)準(zhǔn)備為您提供全屋家具的設(shè)計(jì)咨詢，剛跟您說(shuō)的本月開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)誠(chéng)邀您的參加，這是我的電話，敬請(qǐng)保留！祝好?。兀丶揖咄鮴x!

　　2、正在裝修，但沒(méi)有見(jiàn)到業(yè)主，從工長(zhǎng)或工人處拿到業(yè)主電話：

　　陳先生，您好！我是XX家具的銷售顧問(wèn)小王，剛給xx小區(qū)我們一個(gè)客戶送效果圖時(shí)，碰巧發(fā)現(xiàn)您家正在裝修，不知道您的家具定了沒(méi)有，我們公司舉行開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)，活動(dòng)優(yōu)惠力度很大，咱們小區(qū)已經(jīng)好多業(yè)主報(bào)名參加了，我替您預(yù)留一個(gè)名額好嗎？如果可以，我就把我們活動(dòng)店面的詳細(xì)地址發(fā)給您！不好意思，打擾了！XX家具王xx!

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　　與店面密切配合成單

　　1、確定為意向客戶后，及時(shí)按照相關(guān)報(bào)備流程進(jìn)行報(bào)備！

　　2、在客戶的邀約過(guò)程中，盡量少講活動(dòng)內(nèi)容與活動(dòng)折扣，留給銷售人員足夠的壓?jiǎn)瘟Χ扰c壓?jiǎn)慰臻g！

　　3、在與客戶約好到店時(shí)間后，提前向店長(zhǎng)或銷售助理說(shuō)明客戶的基本情況：諸如裝修風(fēng)格、裝修進(jìn)度、購(gòu)買意向、購(gòu)買力、客戶性格等有助于導(dǎo)購(gòu)順利簽單的因素！

　　4、如果需要，可以提前到達(dá)店面等候客戶，體現(xiàn)你的專業(yè)與誠(chéng)意，并在導(dǎo)購(gòu)帶單的過(guò)程中作適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充與氣氛調(diào)劑！畢竟導(dǎo)購(gòu)與客戶是初次見(jiàn)面，而你已經(jīng)與客戶有過(guò)多次順暢的溝通！但切記不要喧賓奪主，要讓導(dǎo)購(gòu)來(lái)做專業(yè)的講解與推介！

　　（圖文來(lái)源：萬(wàn)嘉信木門公眾號(hào)，侵刪）