在導(dǎo)購員和顧客的開場進入主題的時候，也就到了最為關(guān)鍵的時候，這個時候我們就需要將我們的技巧完美地發(fā)揮出來。

首先導(dǎo)購員在接待顧客時，必須在最短的時間內(nèi)判斷出該顧客是否是你的目標客戶。這是我們進行成功銷售的第一步。有些導(dǎo)購員，從顧客一進店就滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品是什么工藝、有什么優(yōu)點、有多么多么的好等等，講了半天顧客終于不耐煩了：“對不起，我是來避避雨的，你不介意吧”。我暈！這可能有點夸張，但許多店面的導(dǎo)購員都會犯同類的錯誤，那就是只是把自己作為一個信息的傳遞者，在銷售上毫無技巧而言。其實在做銷售的過程當中應(yīng)該把握一個原則“多傾聽，少陳述；多提問，少發(fā)表意見”同時還應(yīng)該不時地“巧妙贊美客戶”。那么如何才能在很短的時間內(nèi)確定出顧客是不是你的目標客戶呢？方法應(yīng)該很多，但首先我們得對自己所推銷的產(chǎn)品有個很好的定位，知道他適合于什么樣的消費者。

我們在和客戶簡單的溝通后可以找機會向客戶提問，是哪個小區(qū)的房子？（主要是根據(jù)小區(qū)檔次來判斷顧客的經(jīng)濟收入），家里的家具訂了嗎，是哪個品牌呀（確定顧客消費能力），是什么風格呢（確定風格），客廳計劃怎么設(shè)計，沙發(fā)訂了嗎？等等的問題。通過顧客對這些問題的回答我們基本可以確定出顧客的風格喜好以及消費能力的強弱。一般來說，買木門的顧客第一次到門店就成交的可能性很小。通常是需要兩次甚至更多次數(shù)到店面來看和談的，所以作為導(dǎo)購員來說在日常的工作當中還應(yīng)該將來過門店的顧客都能熟記于心，特別是第二次光臨門店的顧客，你更應(yīng)該感到慶幸，因為這個顧客一定是被你的產(chǎn)品某一部分所吸引了。

推銷產(chǎn)品的前提首先要把自己推銷給顧客，顧客認可你以后，自然而然地對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了好感。讓顧客感到你是在為他考慮，替他著想。就跟我們?nèi)ド虉鲑I衣服一樣，明明你穿上后顯得又肥又大，可導(dǎo)購員還在不停夸獎，你會是什么感覺？作為導(dǎo)購員要取得顧客對你的信任，就必須設(shè)身處地的為顧客的利益著想。您的裝修風格是現(xiàn)代簡約的，而這款門是歐式的，我個人認為不是太合適，您覺得呢？這個顏色恐怕和您的裝修風格不太相稱，我覺得這個顏色挺好，而且價位也比那款低一點，這也只是我的個人看法。

建材類產(chǎn)品不是快速消費品，所以人們不會象了解礦泉水、方便面一樣對木門有多大的認識。也許有些人一生也只會裝一次房子，所以他們對木門幾乎沒有一個完整的概念，對木門的表面工藝、內(nèi)在材質(zhì)、品質(zhì)的優(yōu)劣等等的東西毫無感覺。特別是在走出建材市場大門以后，提著大包小包的各種宣傳資料，腦子就更亂了。免漆門、高分子門、釉面門、實木門、復(fù)合門、原木門……，價格也從幾百到幾千不等，而且各說各家的好。到底哪個好？屢也屢不清！這個時候最需要我們的導(dǎo)購員給顧客來“答疑解惑”。既然顧客不懂門，那我們就來教他怎么選門，什么樣的門才是質(zhì)量好的門，沒有最好的，只有最適合自己的等等。就像上篇博文中介紹的如何選擇烤漆門一樣的道理，交給客戶如何挑選木門，掌握好“看、摸、敲、開”四個步驟。如果顧客能跟著你的思路做的話，我相信你已經(jīng)成功一半了。