李影春，百德深度助銷部經(jīng)理，3月份的展會后幾乎很少有時(shí)間在北京或休息兩天。

“馬上色繪”主題展間，百德推出的《百德?三字經(jīng)》，贏得了木門行業(yè)上下的關(guān)注。行業(yè)大佬TATA總經(jīng)理吳晨曦在某會議間，表達(dá)了百德品牌的個(gè)性特質(zhì)分明和人文意蘊(yùn)精涵。不僅僅是吳總，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、專家等都在不同場合，褒獎(jiǎng)了百德的“人文”、“套色”和“手繪”。儼然，在木門行業(yè)中，百德已成為當(dāng)下稀缺要素的“人文”風(fēng)向標(biāo)。

木門“人文”看百德

“觀乎天文以察時(shí)變，關(guān)乎人文以化天下”?！吨芤住返摹顿S卦?彖傳》中，就有了對“人文”系“使人們的行為合乎文明禮儀，并由此推及天下”的闡釋?！叭宋摹笔侨伺c人、人與其它生命關(guān)系及其意義。因而人文不僅是文化、文明，也不僅是每個(gè)人的知識、智力，而是所有背后的意義表達(dá)，是出于自私、貪婪，還是出于關(guān)愛。其能量大小和結(jié)構(gòu)決定了人文的力量。

百德掌門人馬洪偉認(rèn)為，以互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)為標(biāo)志的新的信息傳播方式日益發(fā)出一種警示，任何建立在信息不對稱基礎(chǔ)上的商業(yè)邏輯都面臨著垮塌的危險(xiǎn)。正心誠意絕不僅僅是一種態(tài)度，更是一種方法論。一切從人的體驗(yàn)出發(fā)，以人的利益為終極價(jià)值。

而作為百德這樣的木門企業(yè)，馬洪偉觀察到企業(yè)的營銷在今天，愈加凸顯出的人應(yīng)該有的價(jià)值觀點(diǎn)和人與人的關(guān)系的建立的權(quán)重。如果說營銷一定是環(huán)境產(chǎn)物的話，那么百德踐行的“人文營銷”，無疑是“產(chǎn)品營銷”、“品牌營銷”發(fā)展后，符合營銷環(huán)境的又一高級營銷形態(tài)。

李影春，還有與百德其它大區(qū)的經(jīng)理們，顯然已深諳“人文營銷”的精髓。濟(jì)南運(yùn)營商的求援，李影春一呆就是兩三天，他們不缺模式和熱情，而專業(yè)知識似乎少了一點(diǎn)，白天幫助銷售，晚上騰出時(shí)間與大家溫習(xí)木門專業(yè)知識。無論是助銷，還是話術(shù)的培訓(xùn)，“人文”貫穿于整個(gè)過程中。

過去我們的“產(chǎn)品營銷”，主要重理性，強(qiáng)調(diào)完全客觀的立場和方法，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“功能維度”，是把人看成是經(jīng)濟(jì)人，是一臺自制的計(jì)算機(jī)。無可厚非 ，因?yàn)樗怯米匀豢茖W(xué)的立場去研究市場。后來的“品牌營銷”，豐富了“產(chǎn)品營銷”的內(nèi)涵，讓營銷的實(shí)踐在“功能維度”的基礎(chǔ)上，增加了“精神維度”、“智力維度”、“社會維度”。

而百德營銷顧問袁清博士倡導(dǎo)的“人文營銷”，則是以人的立場去研究市場，把人看作是有靈魂的人，它來自于生活，人不完全利己，具有同理心，其維度精涵再有擴(kuò)充，它在“品牌營銷”下延伸了“人文維度”、“利他維度”、“利眾維度”。

在百德的經(jīng)理看來，客戶的個(gè)性化、感性化需求增加，因而體現(xiàn)尊重、關(guān)懷客戶，顯得非常的重要。在今天充分互聯(lián)，時(shí)時(shí)在線的社會和消費(fèi)環(huán)境中，“人文化”的微溝通成了百德區(qū)域經(jīng)理每天的重要工作內(nèi)容?！鞍俚麓蠹彝ァ钡奈⑿湃?，營銷銷售技巧分享、勵(lì)志故事的傳播、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的答疑解惑等，成為百德與運(yùn)營商的人文溝通橋梁。

一種理論和社會熱點(diǎn)的形成，一定是滿足了這個(gè)時(shí)代的呼喚和社會的脈動，甚至是歷史的脈動。在百德看來“人文精神”，已非政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的專屬，尊重人、關(guān)懷人，尤在當(dāng)下人心浮躁、信用困頓時(shí)，順應(yīng)新背景條件的“人文營銷”恰當(dāng)其時(shí)。

百德獨(dú)創(chuàng)“營銷五步法”

企業(yè)開展市場營銷活動，在處理企業(yè)、運(yùn)營商、消費(fèi)者和社會等利益方面，所持的思想和觀點(diǎn)被稱之為“營銷哲學(xué)”。而今，隨著消費(fèi)者主權(quán)的回歸 ，過去企業(yè)的主導(dǎo)將面臨顛覆 ，渠道運(yùn)營商使價(jià)格更透明， 更扁平化，常規(guī)營銷手段乏力。 企業(yè)渠道運(yùn)營商 、消費(fèi)者之間的關(guān)系悄然改變 。百德的營銷顧問方2005年在營銷界提出“賣點(diǎn)與買點(diǎn)、CI與CS、洞察與動察、需求與欲望”的“新營銷哲學(xué)”。

如今顧問方的新營銷哲學(xué)和百德人文營銷有了新的激蕩。百德認(rèn)為當(dāng)下營銷已從傳統(tǒng)時(shí)代轉(zhuǎn)向數(shù)字時(shí)代，新營銷的任務(wù)就變成了過新的方法創(chuàng)建客戶價(jià)值、溝通價(jià)值和交付價(jià)值。營銷歷史同樣告訴我們，如果不能跟上時(shí)代的潮流，那么就會被時(shí)代淘汰。在市場營銷新的觀念里，營銷的方向則是思想、心靈和精神。企業(yè)需要與消費(fèi)者建立同感和共鳴，其中包含企業(yè)的品牌，當(dāng)然也包含著企業(yè)的信念和價(jià)值觀。其實(shí)這就是百德所倡導(dǎo)的以人為核心的“人文營銷”。

在百德看來，終端銷售是企業(yè)行銷產(chǎn)品的“最后一公里”，也是產(chǎn)品變成商品的“驚險(xiǎn)一躍”。百德獨(dú)創(chuàng)營銷的“WRMSS-五步法”。第一步，為什么（Why），即問清楚顧客為什么買產(chǎn)品，是自已用，替他人買，還是送人用。不同購買形態(tài)取決于顧客需求的差異。這也是“新營銷哲學(xué)”里的“買點(diǎn)”，摒棄“賣點(diǎn)”。

第二步，啥要求（Requirement），即弄清楚顧客買此產(chǎn)品有哪些基本要求，諸如樣式、顏色、功能、規(guī)格等。這是進(jìn)一步了解顧客需求，也是“新營銷哲學(xué)”的滿足“CS”（顧客滿意），而非“CI”（企業(yè)形象）。

第三步，什么含義（Meaning），這是繼了解顧客基本需求后的內(nèi)容分解，挖掘其顧客可能持有偏好的成因，若大件產(chǎn)品可能還有其他方的意見，這就是“新營銷哲學(xué)”中，當(dāng)下僅有“洞察”還不夠，還需“動察”，立體、全面排除顧客購買產(chǎn)品可能的障礙。

第四步，序號（Sort），顧客的基本需求和含義一定有一個(gè)基本的排序，即更想要的。因?yàn)榇蠓伯a(chǎn)品或不能完全滿足某顧客的個(gè)性化需求。弄清楚序號，按照管理學(xué)的“機(jī)動革新”理論，你方能更主動，再結(jié)合產(chǎn)品推介時(shí)，游刃有余。

第五步，驚喜（Surprise），當(dāng)了解完上述顧客較為系統(tǒng)的需求后，一定要準(zhǔn)備出讓顧客驚喜的產(chǎn)品功能介紹或你附加的集成服務(wù)方案。如果說前四步是基于滿足顧客需求的話，那第五步一定是“新營銷哲學(xué)”中的刺激顧客的購買“欲望”。

細(xì)心的人可能發(fā)現(xiàn)，百德獨(dú)創(chuàng)的五步法其實(shí)真正的核心內(nèi)涵，仍然體現(xiàn)在“人文營銷”上，他們在著力培育區(qū)域經(jīng)理和運(yùn)營商的營銷人文素養(yǎng)。他們篤信人文素養(yǎng)的必須由教與學(xué)多長期累積的學(xué)習(xí)、內(nèi)化過程，方可進(jìn)入生命體，并最終影響和轉(zhuǎn)化個(gè)人的信念、想法、態(tài)度、習(xí)性、行為和氣質(zhì)。