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  • 來自 安徽-蚌埠 的 胡先生 店面300平米,目前是做的家紡,想轉(zhuǎn)型做木門,找適合的品牌,正在了解階段
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    木門店面銷售人員最容易犯的致命錯誤

    木門店面銷售人員最容易犯的致命錯誤

    2014-04-11 編輯:中國木門網(wǎng) 來源: 瀏覽數(shù):79701

    木門店面銷售人員最容易犯的致命錯誤

    1、講話沒條理,思路不清晰。

    我們在顧客面前展示一套產(chǎn)品的時候,自己要有一個步驟——先講什么,再講什么,再講什么。自己要有一個程序。就像我講課,先講什么,再講什么,再講什么,心里有個底。顧客在聽我講課的時候,會知道我在引導(dǎo)他。沒有銷售經(jīng)驗的銷售人員,是顧客問到哪里就說到哪里,想到哪里說到哪里,顧客聽進去亂糟糟。

    2、顧客問一句回答一句,過分被動。我們要主動地引導(dǎo)顧客,讓他認(rèn)識到我們有哪些優(yōu)勢、我們的特點,有哪些想法、有哪些需求這是顧客問的。

    3、話講得太多,顧客很麻木。有一些狀態(tài)很好的銷售人員因為他狀態(tài)太好了,控制不住自己,鋪天蓋地、騰云駕霧、口若懸河,顧客聽得頭都大了,產(chǎn)品賣不出去。

    4、沒有建立信任感的意識和方法。沒有建立信任感的工作,一開始就進入到意識。在介紹產(chǎn)品之前我們要拉近什么?顧客的信任。

    5、沒有感染力,激發(fā)不起顧客興趣。感染力就是狀態(tài),狀態(tài)好的人感染力很強。哪怕顧客前天晚上在家里和老婆吵架,顧客來到你專賣店你也是陽光滿面,他會感覺到你的感染力,把自己的情緒感染到他身上,他興奮了,就很容易作出決定。

    6、只說不問,不會引導(dǎo)顧客。

    7、只是在推銷,而不是雙向溝通。雙向溝通就是和顧客聊天一樣,有問有答,有聊木門,有聊小孩,有聊工作,有聊生活,跟朋友交流的方式用在工作中就好了。

    8、太過熱情,急于求成。

    9、一開始就談價格。我在去年的時候去上海講課,因為第一天不需要講課,就有空去木門商場了解情況。去了三樓的專賣店,去了之后沒有看到導(dǎo)購人員,我們就在門口坐下來感受一下,這個臥室門顏色很漂亮,感覺不錯。我們談著談著,一位銷售人員就沖過來了,銷售人員狀態(tài)非常好,滿面紅光,沖過來說:“你好,先生,這個門3500元?!蔽艺f,“這個木皮好不好?”他說:“這不是木皮的,而是科技皮?!蔽艺f“這個木皮怎么樣?”他說“我們是導(dǎo)購員,怎么會知道這個?!眱r格這個東西很重要,我們過會兒再談,先看看這個東西適合不適合你很多人問你這個產(chǎn)品打不打折?打8.8折。我要是開店,不寫價格標(biāo)簽,顧客一開始看到價格就走了。顧客不是認(rèn)為價格貴,而是覺得值不值。在顧客沒有認(rèn)識到你產(chǎn)品的價值之前不要把價格告訴他。換而言之,首先把顧客的心理預(yù)期提高,讓他以為這個產(chǎn)品好值錢、好值錢,結(jié)果報出價格的時候很便宜。比如他認(rèn)為這個價格5000塊,最后他認(rèn)為3500塊就可以買走,他就認(rèn)為這個產(chǎn)品非常好。

    10、不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品。

    你有300平方米的專賣店,擺了幾十個產(chǎn)品,顧客從門口進來就看呀、摸呀,銷售人員走過去跟他說這個產(chǎn)品怎么怎么樣,把產(chǎn)品的組合、價格說完,3分鐘過去了。又走到隔壁,銷售人員又開始講材料、價格、組合、環(huán)保,又是3分鐘過去了,顧客點點頭又去到另一個地方,書房介紹完3分鐘,臥室介紹完3分鐘,再去另外一個臥室3分鐘,再去客廳3分鐘。這個顧客很耐心,他很想聽你說,一個小時過后這位顧客說:“我想買一個低柜”。這樣多浪費時間,有沒有問他想買什么,根據(jù)他的需求來介紹就好了。

    11、分辨不出顧客的真實意圖。有一些顧客他其實是到你的店里閑逛,他根本沒有想要買產(chǎn)品。100個顧客里有40個左右是根本沒有買的意圖。

    12、不會運用語言表達的藝術(shù)。

    13、對同類產(chǎn)品了解不夠。

    我這里說的對同類產(chǎn)品了解不夠,不是了解產(chǎn)品有什么功能、什么款式,也不是了解是賣什么產(chǎn)品、打幾折,而是了解他們在介紹產(chǎn)品的時候用到哪些方法,他們在重點強調(diào)一些什么東西。這個才是我們需要去了解的。

    14、不懂得如何打消顧客疑慮。

    15、介紹產(chǎn)品時沒有突出重點。 顧客遲遲不下決定是可能是不放心你的產(chǎn)品,可能擔(dān)心你的環(huán)保比較貴,可能覺得你的產(chǎn)品不環(huán)保。首先看顧客在懷疑什么,然后把他的顧慮打消掉。

    如果有的顧客擔(dān)心你的產(chǎn)品不環(huán)保,會銷售的人會說:“先生,我了解你的想法,也有很多顧客跟你有一樣的想法,他們一開始也擔(dān)心環(huán)保的問題,但是用過以后很放心。你說的有味,有味的產(chǎn)品并不代表不環(huán)保,比如一根筷子上刷上漆以后還有味道,這不代表它不環(huán)保,何況是木門。如果味道比較刺鼻的話,他肯定不環(huán)保。”然后繼續(xù)告訴他,“先生,我們的產(chǎn)品在本地區(qū)已經(jīng)賣了八年,這里有千千萬萬的人在使用我們的產(chǎn)品,從來沒有人因為環(huán)保的問題而投訴我們?!甭牭竭@里,顧客會打消疑慮。你說“我們的產(chǎn)品很環(huán)保,我們的環(huán)保一定沒有問題的。”這肯定不行。

    16、看不懂成交機會,缺少成交技巧。顧客給你交流的過程中,有好多的時候,顧客已經(jīng)表露出他要買什么東西,加上不知道如何來抓住這個機會。等一會教大家一個實用的有效辦法。

    17、不懂得特別強調(diào)自己的優(yōu)勢。首先我們來了解自己的優(yōu)勢是什么,然后在顧客的面前反復(fù)的強調(diào)。有一次我去買衣服,小小的一件衣服要賣一百多塊錢,而且一點折扣都不打。但是我很喜歡它的款式,我跟他討價還價。他說:“先生,我們是國際品牌,原裝進口,不打折。”我說:“打九折吧?!彼f:“先生,我們這是國際品牌,原裝進口?!蔽艺f:“打個會員價吧?!彼f:“先生,你不是會員,我們是國際品牌,原裝進口?!彼磸?fù)強調(diào)。

    18、不擅長塑造產(chǎn)品的價值。

    塑造價值其實就是成交的技巧,讓客戶體驗到他想要的感覺。有些暴發(fā)戶想要什么感覺?(回答:尊貴)讓人看得起,有人捧他,很華麗。所以,在介紹的時候知道他有這個心理,你就給他這樣的感覺,把它描述出來,讓他聽起來很興奮,就好象他已經(jīng)生活他想要的感覺中,他很愿意把錢掏出來,放在你的桌子上。

    19、不習(xí)慣利用老顧客見證。

    如果時間夠用,我教給大家老顧客見證的方法,這是最有效、最有用的銷售技巧,但是前提要懂得怎么來用。

    20、糾纏于討價還價之中。

    21、輕易作出讓步。

    如果顧客要求你給他一個條件,比方說:“你給我八五折,我就買?!辈灰p易地給他讓步,你要提出一個條件,“如果八五折給你的話,你是付訂金或者付全款?”如果他給你付訂金或者全款,你再給他申請。

    22、不懂得讓顧客看到“短處”的好處。

    假如你賣的是布藝沙發(fā),但是你公司賣的是皮沙發(fā),沒有布藝沙發(fā)。我們要讓他看到布藝沙發(fā)有什么短處,再讓他看到皮沙發(fā)的好處。

    23、不懂得把枯燥的語言故事化。

    一個偉大的品牌背后都有一些很經(jīng)典的故事,有個品牌是國際最頂尖的奢侈品牌LV,他不會說我們的質(zhì)量有多好多好,他會告訴你一個故事:“先生,你應(yīng)該知道鐵達尼號,在1912年的時候鐵達尼號撞上山,過了百年以后打撈出來,打撈出來以后有一個箱子,箱子里還沒有進水,這個箱子打開一看是LV的?!?

    24、不善于讓顧客看到普通中的不凡。

    現(xiàn)在的木門是不是都采用中纖板

    回答:(對)。別人的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品用的材質(zhì)差不多,但是懂得技巧的是,用不同的方法說給顧客聽,顧客感覺你的產(chǎn)品和人家不一樣,但是本質(zhì)上是差不多的。

    把銷售人員存在的問題過了一遍,請問:“銷售人員存在的問題越多越好還是越少越好?”(回答:越少越好。沒有最好)告訴你,問題越多越好。假如他上個月賣了一百萬,他存在很多問題,如果把問題都解決了,會賣得更好,空間很大。

    銷售人員業(yè)績不好的兩大原因是什么?狀態(tài)不好,技巧不好。

    要想成交他,就得解決我剛才說的兩大原因。

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