舊時(shí)的四川有民謠曰：“賊來如梳，兵來如篦，官來如剃。”

我引用這個(gè)民謠與我們最近研究的市場(chǎng)分級(jí)管理正好吻合，尤其對(duì)于基礎(chǔ)食品這類靠量取勝的行業(yè)，對(duì)市場(chǎng)采取分級(jí)和相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略尤為重要。

邊緣市場(chǎng)如賊

邊緣市場(chǎng)對(duì)自己而言，物流距離、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、消費(fèi)水平等諸多指標(biāo)可能都在60分以下，而這塊市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說可能是中間市場(chǎng)或者核心市場(chǎng)，在這樣的地方就像賊一樣抓市場(chǎng)，逮著一個(gè)算一個(gè)，有利潤(rùn)的就干，跟李云龍打游擊的思想一樣“打死1個(gè)鬼子不算少，拉來一車軍餉不算多”，在這種區(qū)域爭(zhēng)取的是“客戶銷量”。

中間市場(chǎng)如兵

知道“篦子”是什么東西嗎?就是比梳子齒更密的一種梳子，古時(shí)候人頭發(fā)長(zhǎng)，為了避免跳蚤在頭發(fā)上產(chǎn)卵，用“篦子”可以把跳蚤卵或其他一些細(xì)小的灰塵都給“篦”下來。中間市場(chǎng)因?yàn)橄鄬?duì)有競(jìng)爭(zhēng)力，但同時(shí)也可能是別人的中間市場(chǎng)或核心市場(chǎng)，所以需要更有規(guī)劃，不能搞山寨習(xí)氣，要不然就淪落為匪了。

那怎么規(guī)劃呢?

孫子說“故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸”，哪里是銳氣，哪里是惰歸，需要到客戶那里去深度調(diào)查，食品類原輔料產(chǎn)品就應(yīng)該走訪餅房、饅頭房、餐飲企業(yè)聽聽?zhēng)煾祩兊囊庖?，看看自己的產(chǎn)品哪些更有競(jìng)爭(zhēng)力。所以中間市場(chǎng)更多爭(zhēng)取的是“產(chǎn)品銷量”。

核心市場(chǎng)如官

官當(dāng)然很清楚了，小到每家每戶編制都很清晰，在這個(gè)地方需要搞的就是網(wǎng)格式精細(xì)化營銷，因?yàn)槭亲约旱暮诵母?jìng)爭(zhēng)區(qū)域所在，就是要打造成鐵板一塊，別人無法進(jìn)入，在這里不僅是要賣產(chǎn)品，還要搞好政府關(guān)系，搞好消費(fèi)者關(guān)系，這里的人不搭理你了，你就無家可歸了，所以這里應(yīng)該爭(zhēng)取的是“區(qū)域銷量”。