眾所周知，家居業(yè)的“淘金時代”已遠去，我們所面對的正是兩個方向截然相反的行業(yè)趨勢：第一個明顯的趨勢在于，市場逐漸向大企業(yè)、大品牌集中，馬太效應(yīng)日漸明顯；另一個則是終端渠道被各種力量拉扯、分流，包括泛家裝企業(yè)、房地產(chǎn)商、電商甚至小米等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不斷入侵。

2018年，家居銷售渠道多元化成為共識，從傳統(tǒng)賣場、經(jīng)銷商到電商、百貨商場、獨立大店、精裝房等等。在這個新常態(tài)、大變革的時代里，家居企業(yè)主動求變的過程也是行業(yè)煥發(fā)生機的契機。隨著市場競爭的日益加劇，各大品牌廠商也紛紛開始探索新的渠道策略，以期在激烈的競爭中占領(lǐng)更多市場份額，新一輪的“擴張大戰(zhàn)”也再次轟轟烈烈地拉開序幕。

有趣的是，相比于傳統(tǒng)的門店投放習(xí)慣，個別企業(yè)選擇結(jié)合自身特點另辟蹊徑，搖身一變，開拓出了具有自己特色的門店布局之路。本周二，筆者又一次踏上了探店旅程，一次性考察三家門店。不同以往，本次探店的地點不在繁華掩映的大商場，也不是集成化的家居賣場，更不是重體驗交互的走家串巷，而是在北京的藝術(shù)搖籃——798藝術(shù)園區(qū)。

藝術(shù)+家居，被油畫和雕塑包圍著的家居品牌們，發(fā)展得如何？

宏大的藝術(shù)萬花筒讓消費群體的特征“精煉濃縮”

中國社科院發(fā)布的《社會藍皮書：2019年中國社會形勢分析與預(yù)測》中表明，中國居民的消費水平和消費能力在持續(xù)增長，而這也必然帶來生活質(zhì)量的穩(wěn)步上升；另一方面，當(dāng)國內(nèi)消費者開始逐漸摒棄“炫耀性消費”，回歸注重品質(zhì)和性價比，回歸家庭生活，家居領(lǐng)域?qū)邮芤妗Ｈ藗冮_始重新關(guān)注生活的舒適，并逐漸學(xué)會通過家居裝修來表達自我的個性，這在“80后”“90后”消費群體中十分明顯。

“80、90后”——家居行業(yè)未來的消費主力軍，業(yè)內(nèi)對這類群體消費特征的研究應(yīng)接不暇，眾多家居企業(yè)為了“取悅”他們分身乏術(shù)，但仍免不了“碰一鼻子灰”。

面對這種“尷尬”，筆者認(rèn)為，那些選擇在藝術(shù)園區(qū)開店的家居品牌，用看似迂回的方式抓住了新一代年輕人的消費痛點：1）追求品質(zhì)感和個性化，樂于不同；2）興趣喜好主導(dǎo)消費行為，對產(chǎn)品抱有一定的心理訴求。

結(jié)合以上兩點，我們發(fā)現(xiàn)，藝術(shù)這一大概念看似寬泛，實則不然。首先，企業(yè)們新清楚自己的受眾和定位，用獨特的環(huán)境屬性篩選真正的受眾群體，相比于傳統(tǒng)門店的“撒網(wǎng)式”方案，其針對性更加凸顯；其次，通過以上方式，大浪淘沙般篩選出了對產(chǎn)品有一定訴求的年輕群體消費者，對于終端門店來說，抓住那些人們生活需求中“不變”的東西，永遠是比猜測、揣摩經(jīng)濟環(huán)境更加得務(wù)實、有效。

跨界店鋪讓家居行業(yè)的“家居+”模式雛形已現(xiàn)

《2017年中國家裝產(chǎn)業(yè)研究報告》中顯示，我國家居行業(yè)近年來飛速發(fā)展，家居行業(yè)市場規(guī)模已從2013年的3.7萬億元，發(fā)展到18年的接近4.4萬億元，居民收入持續(xù)增長和消費升級為行業(yè)發(fā)展提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。

雖然家居行業(yè)有著近4.4萬億的市場規(guī)模，但整體營銷手段落后，加上互聯(lián)網(wǎng)電商的沖擊，傳統(tǒng)門店生意越來越差；其次我們的消費群體也發(fā)生了很大的變化，年輕化和偏向中產(chǎn)，使得傳統(tǒng)的家居市場門庭冷落。

結(jié)語：“家居藝術(shù)主義”牽手“小資服務(wù)”，傳統(tǒng)行業(yè)需要新玩法賦能

最近10年來，在互聯(lián)網(wǎng)的加持下，中國的家居企業(yè)從來沒有像今天這樣“離用戶這么近”，但這是因為離得近，缺點也才會被無限放大。

面向用戶，以及擁抱更為年輕的消費群體，不是以忽略產(chǎn)品和創(chuàng)新為代價的。產(chǎn)品為品牌服務(wù)，品牌靠產(chǎn)品支撐，營銷推廣新方式，乃至傳統(tǒng)促銷，都應(yīng)該不動搖一個主題和內(nèi)容，那就是推動產(chǎn)品力、形成產(chǎn)品力，通過產(chǎn)品豐富企業(yè)的內(nèi)涵的同時，拓展思路賦能家具營銷，在此基礎(chǔ)上，去打造粉絲經(jīng)濟。

帶著這樣的眼光，從當(dāng)下的競爭態(tài)勢看，家居企業(yè)的營銷戰(zhàn)役已融入新鮮玩法重新洗牌，家居企業(yè)家們除了在戰(zhàn)略調(diào)整、產(chǎn)品創(chuàng)新、理念轉(zhuǎn)換等角度上謀求差異性突破，在營銷推廣的方式、途徑上也開始發(fā)力新方向。就本次探索的幾家企業(yè)而言，通過“藝術(shù)營銷”和“跨界聯(lián)動”對粉絲精準(zhǔn)定位，增強互動場景，引發(fā)共鳴，這或許才是一種更有溫度和質(zhì)感的價值營銷。

現(xiàn)階段，家具行業(yè)最大的痛點就是客流量，客流量少的原因有幾點：一是家居商場越來越多，購買人群被線下分流了；二是購買的渠道越來越多，線上的促銷又搶走了一部分線下潛在客戶；三是房地產(chǎn)從源頭截留了一部分客戶，因為精裝修交付的房子越來越多，這么大一塊蛋糕，房地產(chǎn)當(dāng)然也要分一杯羹，這是一個大趨勢；四是大部分家具行業(yè)都是傳統(tǒng)行業(yè)，對于現(xiàn)在的搶流量現(xiàn)狀和新的營銷玩法還不熟悉，管理層人員年齡普遍偏大，不愿意輕易改變和轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的套路滿足不了現(xiàn)在用戶的多樣化需求。

而消費者個性化需求是催生渠道創(chuàng)新的核心驅(qū)動因素，面對以上的痛點，利用新模式吸引潛客，再利用潛客拉新、留存、運營、轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)客戶、產(chǎn)品、時間、渠道的一體化精準(zhǔn)賦能，滿足客戶的多樣化需求，進而提高門店簽單率。說到底，聚焦用戶需求才是發(fā)展的王道之路。