一、 營(yíng)銷(xiāo)：
銷(xiāo)售工作就是服務(wù)的過(guò)程，我們的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該更多體現(xiàn)真誠(chéng)、理念的先進(jìn)（做產(chǎn)品更是做文化、做生活方式）、換位思考（站在消費(fèi)者的角度想問(wèn)題）、贏得消費(fèi)者的信任（經(jīng)營(yíng)人心是上策）等方面，思考我們的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)模式。
真誠(chéng)是做人的基礎(chǔ)——也是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)

解說(shuō)：真誠(chéng)是做人的基礎(chǔ)，同樣真誠(chéng)是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，沒(méi)有它銷(xiāo)售是沒(méi)有意義的。你處處替別人著想時(shí)，別人才會(huì)考慮你，你站在別人的立場(chǎng)時(shí)你的技巧才會(huì)形成。

舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，為人處事或交朋友大家可能都有體會(huì)，人緣好的處處為別人想的朋友就多。這不是有什么技巧，而是真心，技巧越多失去的越多，做生意也是如此。無(wú)論是為人處世還是做生意，都抱著真誠(chéng)的態(tài)度去做事，從心底為他人著想，為共同的目標(biāo)努力!

理念的先進(jìn)——做產(chǎn)品更是做文化、做生活方式理念的先進(jìn)其表現(xiàn)形式有以下幾種：

解說(shuō)：第一，人們對(duì)先進(jìn)的唯美的事物的追求，大家都尊重有好的想法而成功的人。例如阿里巴巴的馬云先生等，因?yàn)樗碇M(jìn)步，用他的智慧改變了傳統(tǒng)的商務(wù)方式。大家都推崇好的東西，是因?yàn)樗碇冗M(jìn)。

第二，用生活的方式詮釋藝術(shù)。我們?cè)谧龅昝嫘蜗蟆a(chǎn)品宣傳的同時(shí)都加入藝術(shù)的元素。在店面裝修更貼近生活，在產(chǎn)品宣傳上更多的加入居室環(huán)境的真實(shí)效果。深層次的打動(dòng)了消費(fèi)者，給消費(fèi)者傳遞一種理念、一種藝術(shù)、一種生活方式。

第三，創(chuàng)新是先進(jìn)性的表現(xiàn)形式。創(chuàng)新即與眾不同，與其它不一樣，它來(lái)源于先進(jìn)思維模式。我們講創(chuàng)新就是對(duì)過(guò)去落后東西的否定，來(lái)發(fā)展我們先進(jìn)的、唯美的、科學(xué)的、進(jìn)步的思想。

換位思考——站在消費(fèi)者角度想問(wèn)題
解說(shuō)：只有你站在他人的角度，他人才會(huì)考慮你。你不考慮你的同事，你的同事就不會(huì)考慮你；你不考慮你的合作伙伴，你的合作伙伴就不會(huì)考慮你；同樣你不考慮你的客戶(hù)，你的客戶(hù)也不會(huì)考慮你。一句話，你想讓更多人都為你著想，你首先要為他們著想。當(dāng)你真誠(chéng)地為他們著想時(shí)你就會(huì)得到很多靈感，當(dāng)你覺(jué)得別人在寬容你時(shí)，那是因?yàn)槟阏驹谒慕嵌认?，所以他的每步發(fā)展你都會(huì)理解，這是比較重要的一點(diǎn)。

贏得消費(fèi)者信任——經(jīng)營(yíng)人心是上策

解說(shuō)：(1)真誠(chéng)謙恭，被人接納。廠家要表現(xiàn)出自己的真誠(chéng)謙恭，但從某些方面也要體現(xiàn)出廠家的大氣，因?yàn)槿丝傆型瞥绾鸵揽繌?qiáng)者的心態(tài)。

(2)體現(xiàn)實(shí)力，被人信賴(lài)。真誠(chéng)、創(chuàng)新性、為他人與表現(xiàn)強(qiáng)是相輔相成的。因此，不要給消費(fèi)者以無(wú)人可及的感覺(jué)，這樣容易讓人產(chǎn)生畏懼心理，覺(jué)得你的產(chǎn)品高不可攀，無(wú)形中被孤立起來(lái)，另一方面也顯得不夠真誠(chéng)。我們可以從正面表現(xiàn)廠家強(qiáng)勢(shì)：產(chǎn)品的細(xì)致、店面的風(fēng)格、整套IV形象、全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商的分布以及店面銷(xiāo)售人員的素質(zhì)等。從一個(gè)側(cè)面反映了一個(gè)企業(yè)的覆蓋面、影響力以及綜合實(shí)力。

(3)質(zhì)量是企業(yè)生命，服務(wù)是立業(yè)之本。這是最基礎(chǔ)的，產(chǎn)品質(zhì)量不好，售后跟不上，就得不到消費(fèi)者的肯定，企業(yè)效益也就上不去，就是表面文章做得再好也不過(guò)曇花一現(xiàn)。

(4)表里如一，相信別人也聰明。廠家必須把產(chǎn)品做到表里如一，做產(chǎn)品就是做人品。因?yàn)槲覀円嘈拍愕目蛻?hù)、你的合作伙伴是聰明的。當(dāng)你把你的客戶(hù)想成是傻子的時(shí)候，你自己其實(shí)比別人還要傻。你一定要把別人想成聰明人，你有可能比別人更聰明。當(dāng)你想欺騙你的客戶(hù)時(shí)，最終的結(jié)果就是你自己吃虧。所以，表里如一的根源就是相信別人也聰明。事實(shí)上，該你怎樣去做你就怎樣做，這就與我們上面的真誠(chéng)、為別人著想相聯(lián)系了，不要想著耍點(diǎn)小聰明，占點(diǎn)小便宜，最終你會(huì)失去的更多。

(5)有勇氣，敢于承認(rèn)錯(cuò)誤和承擔(dān)責(zé)任。這是作為員工必須具備的素質(zhì)，由于木門(mén)行業(yè)的產(chǎn)品全部為非標(biāo)產(chǎn)品，給廠家在生產(chǎn)過(guò)程中增加了難度，出錯(cuò)率大大提高。第一，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)該敢于承認(rèn)錯(cuò)誤，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤也就意味著下次會(huì)注意，不要再犯同樣的錯(cuò)誤。第二，敢于承擔(dān)責(zé)任，學(xué)會(huì)說(shuō)我們的錯(cuò)，不管是那個(gè)工序或那個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)了，那都是公司的錯(cuò)。敢于直面錯(cuò)誤，敢于承擔(dān)責(zé)任是體現(xiàn)一個(gè)公司的心胸和氣度，自然也就拉近了代理商和廠家的距離。

二、 銷(xiāo)售技巧；

木門(mén)的店面銷(xiāo)售技巧（一）
消費(fèi)者進(jìn)入店面不管有消費(fèi)傾向還是隨便逛逛也好，總是希望自己能很隨意地選擇和參觀。當(dāng)他需要導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員又會(huì)很及時(shí)地來(lái)到他的身邊為其服務(wù)。導(dǎo)購(gòu)員正確的做法應(yīng)該是：不要急于接觸顧客，尋找恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)接近。

迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的產(chǎn)品，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。觀察顧客的動(dòng)作……
A、眼睛一亮；（有興趣）
B、查看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的價(jià)格和資料）
C、端詳產(chǎn)品；（款式不錯(cuò)，有這方面的需求）
D、揚(yáng)起臉來(lái)；（需要導(dǎo)購(gòu)的幫忙）
E、尋找東西；（有明確需求）
F、停下腳步；（比較喜歡）
G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)）

進(jìn)店的顧客分為兩種。
第一種，目的型的客人：懷有購(gòu)買(mǎi)的目的，有比較明確的需求或者想法。他們可能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山或直奔主題索取自己喜歡的產(chǎn)品，或者是半明確型的消費(fèi)者，是想買(mǎi)某樣產(chǎn)品，但是具體要買(mǎi)什么款式什么牌子的還沒(méi)有明確。

第二種，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的顧客，他們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿(mǎn)目的商場(chǎng)里散心，有的也只是到家具市場(chǎng)買(mǎi)其他的商品順便路過(guò)看看而已。

閑逛型的顧客的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的顧客進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來(lái)欣賞我們的商品。所以接待閑逛型的顧客最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回答是：隨便看看。

對(duì)于潛在客戶(hù)，導(dǎo)購(gòu)員和顧客之間的談話如何開(kāi)始，其目的是塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，引導(dǎo)客戶(hù)感受產(chǎn)品的價(jià)值。
下面介紹一些常用的開(kāi)場(chǎng)技巧
開(kāi)場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧
以下是真確的開(kāi)場(chǎng)白；
******，這是我們剛到的最新款，我來(lái)給您介紹……”（正確）
“小姐，您好，這款是今年最流行的歐式風(fēng)格，裝在家里顯得您家中非常大氣，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹?！保ㄕ_）
“先生，您眼光真好，這款門(mén)是我們公司最新研發(fā)的新款，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下；”（正確）

以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕：
“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？”（錯(cuò)誤）
“老板，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤）
“小姐，今年流行紅色，你喜歡嗎？”(錯(cuò)誤)

開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
“小姐，我們店里正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！”
“小姐，我們店里正好在做促銷(xiāo)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！”
“您好，歡迎光臨同際木業(yè)品牌店，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿(mǎn)5000元即可送……”
“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折?！?br /> “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買(mǎi)木門(mén)送五金的活動(dòng)?！?br /> “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折?！?

開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)
解說(shuō)：贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。
“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款中式仿古木門(mén)…”
恰當(dāng)?shù)馁澝罆?huì)讓顧客心花怒放，顧客會(huì)想：錢(qián)給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心。

開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng)白
物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，讓顧客抓住這難得的機(jī)會(huì)。
以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)：
“我們促銷(xiāo)的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候…… 不然您得多花好幾百元，那些錢(qián)拿來(lái)多買(mǎi)點(diǎn)別的東西多好……”
“小姐，我們的這款門(mén)是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款門(mén)是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，建議趕快購(gòu)買(mǎi)?！?br />
開(kāi)場(chǎng)技巧五：制造熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)：
當(dāng)顧客表現(xiàn)出對(duì)某款產(chǎn)品好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷(xiāo)的氣氛。
下面的話術(shù)是建議采納的：
“這款門(mén)至今在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)量已過(guò)500套了?！?br /> “這款門(mén)一上市賣(mài)的特別好，已經(jīng)賣(mài)了100多戶(hù)了?！?br /> 五種開(kāi)場(chǎng)技巧，導(dǎo)購(gòu)員足夠可以用在天南海北。五種開(kāi)場(chǎng)經(jīng)常可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷(xiāo)，促銷(xiāo)加熱銷(xiāo)，促銷(xiāo)加唯一性等等，看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)顧客的需要，隨時(shí)爛熟于心，脫口就出。
切忌：不要一開(kāi)始就將產(chǎn)品的價(jià)格和折扣報(bào)出去，但是太多的導(dǎo)購(gòu)員都是這么做的。

木門(mén)的店面銷(xiāo)售技巧（三）
在導(dǎo)購(gòu)員和顧客的開(kāi)場(chǎng)進(jìn)入主題的時(shí)候，也就到了最為關(guān)鍵的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候我們就需要將我們的技巧完美地發(fā)揮出來(lái)。
首先導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客時(shí)，必須在最短的時(shí)間內(nèi)判斷出該顧客是否是你的目標(biāo)客戶(hù)，這是我們進(jìn)行成功銷(xiāo)售的第一步。在做銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中應(yīng)該把握一個(gè)原則“多傾聽(tīng)，少陳述；多提問(wèn)，少發(fā)表意見(jiàn)”。同時(shí)還應(yīng)該不時(shí)地“巧妙贊美客戶(hù)”。我們?cè)诤涂蛻?hù)簡(jiǎn)單的溝通后可以找機(jī)會(huì)向客戶(hù)提問(wèn)，是哪個(gè)小區(qū)的房子？（主要是根據(jù)小區(qū)檔次來(lái)判斷顧客的經(jīng)濟(jì)收入）；家里的家具訂了嗎？是哪個(gè)品牌呀？（確定顧客消費(fèi)能力）；是什么風(fēng)格呢？（確定風(fēng)格）客廳計(jì)劃怎么設(shè)計(jì)，沙發(fā)訂了嗎？等等的問(wèn)題。通過(guò)顧客對(duì)這些問(wèn)題的回答我們基本可以確定出顧客的風(fēng)格喜好以及消費(fèi)能力的強(qiáng)弱。

一般來(lái)說(shuō)，買(mǎi)木門(mén)的顧客第一次到門(mén)店就成交的可能性很小。通常是需要兩次甚至更多次數(shù)到店面來(lái)看和談的，所以作為導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，在日常的工作當(dāng)中還應(yīng)該將來(lái)過(guò)門(mén)店的顧客都能熟記于心，特別是第二次光臨門(mén)店的顧客，你更應(yīng)該感到慶幸，因?yàn)檫@個(gè)顧客一定是被你的產(chǎn)品某一部分所吸引了。

推銷(xiāo)產(chǎn)品的前提首先要把自己推銷(xiāo)給顧客，顧客認(rèn)可你以后，自然而然地對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了好感。讓顧客感到你是在為他考慮，替他著想。作為導(dǎo)購(gòu)員要取得顧客對(duì)你的信任，就必須設(shè)身處地的為顧客的利益著想。
例如；
“您的裝修風(fēng)格是現(xiàn)代簡(jiǎn)約的，而這款門(mén)是歐式的，我個(gè)人認(rèn)為不是太合適，您覺(jué)得呢？”
“這個(gè)顏色恐怕和您的裝修風(fēng)格不太相稱(chēng)，我覺(jué)得這個(gè)顏色挺好，而且價(jià)位也比那款低一點(diǎn)，這也只是我的個(gè)人看法?！?br /> 切記木門(mén)類(lèi)產(chǎn)品不是快速消費(fèi)品，所以人們不會(huì)像了解礦泉水、方便面一樣對(duì)木門(mén)有多大的認(rèn)識(shí)。也許有些人一生也只會(huì)裝一次房子，所以他們對(duì)木門(mén)幾乎沒(méi)有一個(gè)完整的概念，對(duì)木門(mén)的表面工藝、內(nèi)在材質(zhì)、品質(zhì)的優(yōu)劣等等的東西毫無(wú)感覺(jué)。特別是在走出市場(chǎng)大門(mén)以后，提著大包小包的各種宣傳資料，腦子就更亂了。免漆門(mén)、高分子門(mén)、釉面門(mén)、實(shí)木門(mén)、復(fù)合門(mén)、原木門(mén)……，價(jià)格也從幾百到幾千不等，而且各說(shuō)各家的好。到底哪個(gè)好？縷也縷不清！這個(gè)時(shí)候最需要我們的導(dǎo)購(gòu)員給顧客來(lái)“答疑解惑”。既然顧客不懂門(mén)，那我們就來(lái)教他怎么選門(mén)，什么樣的門(mén)才是質(zhì)量好的門(mén)。沒(méi)有最好的，只有最適合自己的等等。如果顧客能跟著你的思路做的話，我相信你已經(jīng)成功一半了。