國(guó)內(nèi)建材行業(yè)經(jīng)過(guò)十余年的高速發(fā)展，盡管市場(chǎng)成熟度相對(duì)于家電、日化等諸多行業(yè)來(lái)說(shuō)仍處在一種較低的水平，但不少企業(yè)與經(jīng)銷商的營(yíng)銷水平及管理水平已經(jīng)達(dá)到了非凡的境界，尤其體現(xiàn)在品牌建設(shè)、終端建設(shè)、渠道建設(shè)等方面。在對(duì)全國(guó)建材市場(chǎng)、賣場(chǎng)所進(jìn)行的調(diào)查分析中可以看到，建材行業(yè)經(jīng)銷商正在逐步發(fā)展壯大，例如不少建材品牌的專賣店已突破常規(guī)的300～500平方米界限而可以開(kāi)到數(shù)千平方米；相當(dāng)一部分經(jīng)銷商年?duì)I業(yè)額超過(guò)1000萬(wàn)元以上并實(shí)施了規(guī)范化的公司化管理，其中不乏部分優(yōu)秀經(jīng)銷商的年?duì)I業(yè)額達(dá)到數(shù)億元而員工數(shù)量達(dá)到300～500人。相比之下，木門行業(yè)，其經(jīng)銷商的營(yíng)銷行為又是處在一種什么樣的水平呢？

木門行業(yè)營(yíng)銷狀況

根據(jù)對(duì)全國(guó)367個(gè)地級(jí)以上城市的20000余家木門經(jīng)銷商所進(jìn)行的問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示，木門行業(yè)年銷售額不足100萬(wàn)元的經(jīng)銷商所占比例高達(dá)75%，而以月租金2000-4000元的店面作為主要營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的經(jīng)銷商的比例高達(dá)48%，大部分木門經(jīng)銷商仍然拘泥于傳統(tǒng)的銷售模式，即銷售額主要來(lái)源店面零售+工程+散單，終端形象建設(shè)落后，營(yíng)銷策劃水平低下，甚至無(wú)法組織起一場(chǎng)像模像樣的促銷活動(dòng)。天壩木業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“對(duì)比其它室內(nèi)裝飾主材的經(jīng)銷商，木門經(jīng)銷商在銷售額、終端營(yíng)銷方面顯然處于極為明顯的劣勢(shì)，而且這種態(tài)勢(shì)也影響到了上下游合作伙伴對(duì)于木門品類的態(tài)度，例如在全國(guó)大部分的建材市場(chǎng)、賣場(chǎng)中木門品類大多被安排在了一個(gè)不起眼的位置甚至是角落之中?！?

誠(chéng)然，這種情況的出現(xiàn)是與木門行業(yè)進(jìn)入門檻低、中小企業(yè)眾多以及定制產(chǎn)品無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)的特征密切相關(guān)，在生產(chǎn)企業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)乃至營(yíng)銷水平低下的背景下，經(jīng)銷商無(wú)需投入多少資金便可拿到一個(gè)品牌的經(jīng)銷權(quán)，每月隨便做個(gè)幾十套便可小有盈利，而且區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)居然沒(méi)有龍頭老大， 使其無(wú)法感受到壓力。一位同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)優(yōu)秀的瓷磚、衛(wèi)浴、整體櫥柜品牌的經(jīng)銷商，在與廣東一家全國(guó)知名的木門企業(yè)合作過(guò)數(shù)年卻不得在分道揚(yáng)鑣后感慨地說(shuō)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多所謂優(yōu)秀的木門企業(yè)根本不是像其它建材品類的優(yōu)秀企業(yè)那樣通過(guò)自身的主觀努力發(fā)展起來(lái)的，而完全是因?yàn)槠鸩皆缫约皺C(jī)遇好才被整體市場(chǎng)的發(fā)展所推起來(lái)的。作為如此知名的一個(gè)品牌的區(qū)域代理商，竟然無(wú)法從廠家獲得更多的支持，尤其是在市場(chǎng)的運(yùn)作規(guī)劃與指導(dǎo)方面，反而只是單純的不斷接到高漲的任務(wù)指標(biāo)，最終不得不放棄與之合作。

經(jīng)營(yíng)管理水平劃分

曾有學(xué)者將經(jīng)銷商的發(fā)展按經(jīng)營(yíng)管理水平的高低劃分成為如下幾個(gè)階段：

一是夫妻店管理階段。經(jīng)銷商剛起步時(shí)大多為夫妻開(kāi)店，丈夫管銷售，老婆管錢，多者再有自己的親屬當(dāng)?shù)陠T，所有管理夫妻一商量即成，無(wú)辦公制度、業(yè)務(wù)制度，進(jìn)貨憑感覺(jué)，管理靠自己。作為一個(gè)品牌的加盟店、分銷店尚可，但作為一個(gè)品牌的經(jīng)銷商、分銷商均不夠條件。但也有其優(yōu)點(diǎn)，工作效率較高，決策較快，如果老板有眼光、懂經(jīng)營(yíng)，為消費(fèi)者服務(wù)較好，經(jīng)營(yíng)一個(gè)店面也會(huì)有較好的收益。

二是隨意、感覺(jué)管理階段。經(jīng)銷商也建立了一些基本的辦公制度，整個(gè)管理過(guò)多地依靠老板個(gè)人的感覺(jué)，制度不能有效地執(zhí)行。這一類經(jīng)銷商雖說(shuō)也組建了基本組織結(jié)構(gòu)，作了分工，但仍然靠個(gè)人智慧管理其企業(yè)，一人說(shuō)了算，工作缺少計(jì)劃和規(guī)劃，員工無(wú)系統(tǒng)的培訓(xùn)與管理。這一類經(jīng)銷商也迫切想把企業(yè)做大，但心態(tài)上做不到對(duì)員工的信任，無(wú)法放權(quán)、授權(quán)，對(duì)其來(lái)說(shuō)，制度建設(shè)反而不重要，最重要的是其觀念的轉(zhuǎn)變。

三是一般制度管理型企業(yè)。建立大部分規(guī)章制度，但缺乏系統(tǒng)性、科學(xué)性。工作職責(zé)和程序類制度非常缺乏，規(guī)章制度中的大部分為紀(jì)律性要求，員工對(duì)制度執(zhí)行的自覺(jué)性不足，管理層對(duì)制度貫徹的監(jiān)控不力，因而制度執(zhí)行徹底性嚴(yán)重不足。這一類經(jīng)銷商中，制度過(guò)于僵硬，缺少團(tuán)隊(duì)合作的氣氛，文化建設(shè)不足。這一類經(jīng)銷商人才流動(dòng)率很大，優(yōu)秀人才更不愿長(zhǎng)期服務(wù)。員工工作效率較低，客戶滿意度不高，企業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)力較弱。但這一類經(jīng)銷商相比前兩個(gè)階段已有較大的提升。

四是規(guī)范化管理型企業(yè)。企業(yè)內(nèi)各個(gè)領(lǐng)域都已建立系統(tǒng)化、規(guī)范化現(xiàn)代企業(yè)制度，戰(zhàn)略目標(biāo)明確，組織架構(gòu)合理、工作流程清晰、職責(zé)分工明確。已建立和有效運(yùn)行現(xiàn)代人力資源管理體系，采用現(xiàn)代IT 技術(shù)建立信息流系統(tǒng)，有效支援企業(yè)物流和事務(wù)流，并有完善和高效的對(duì)外接口。這類企業(yè)的員工工作主動(dòng)性、積極性處于較高層次，擁有較為齊全的優(yōu)秀人才，客戶和員工滿意度較高，競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，年度銷售額一般為正增長(zhǎng)。

五是優(yōu)秀企業(yè)文化導(dǎo)向型企業(yè)。達(dá)到這一管理水平層次的經(jīng)銷商，具備規(guī)范化管理型企業(yè)的全部?jī)?yōu)秀之處，除此之外，已建立或形成了優(yōu)秀的企業(yè)文化。優(yōu)秀企業(yè)文化是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力長(zhǎng)期處于優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。世界上的“百年老店”無(wú)不因其有優(yōu)秀的企業(yè)文化，不論外部世界如何變化、內(nèi)部高層管理人員如何更換，都經(jīng)久不衰。先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)，優(yōu)秀的管理方法，不可多得的管理人才，高級(jí)的設(shè)備等等，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以擁有，即這些都具有“可復(fù)制”性。但是唯有“企業(yè)文化”不可復(fù)制，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可能擁有與你企業(yè)一樣的企業(yè)文化。

木門行業(yè)夫妻店占多數(shù)

結(jié)合上述階段劃分，再結(jié)合媒體的調(diào)查數(shù)據(jù)可以清晰地看到，目前傳統(tǒng)的木門經(jīng)銷商仍處在夫妻店管理階段的所占比例可以說(shuō)與銷售額低于100萬(wàn)的所占比例相同，即同樣為75%，而剩余的25%中，大部分經(jīng)銷商處在隨意、感覺(jué)管理階段，只有極少數(shù)的經(jīng)銷商可能會(huì)達(dá)到一般制度管理型階段。從另一個(gè)角度來(lái)看，目前同時(shí)經(jīng)營(yíng)其它建材品類中優(yōu)秀品牌同時(shí)又經(jīng)營(yíng)木門品類的經(jīng)銷商少之又少，而且這部分經(jīng)銷商中的大多數(shù)是在經(jīng)營(yíng)其它建材品類不善的情況下選擇進(jìn)入木門行業(yè)，大多數(shù)其他建材品類中的優(yōu)秀經(jīng)銷商目前對(duì)于木門行業(yè)尚處在觀望態(tài)勢(shì)，少量的嘗試者差點(diǎn)又碰得頭破血流，更讓后來(lái)者慎之又慎。

近幾年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)建材市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)，部分建材行業(yè)龍頭企業(yè)已不滿足于在原有行業(yè)內(nèi)的發(fā)展而選擇了多元化發(fā)展道路，其首要的發(fā)展方向便定位在了木門行業(yè)，例如歐派、圣象、大自然、生活家等等，都已上馬或已立項(xiàng)木門品類，而在其之后，更有不少企業(yè)正在虎視眈眈地伺機(jī)進(jìn)入。從目前來(lái)看，盡管這些企業(yè)的進(jìn)入因?yàn)樘魬?zhàn)了木門行業(yè)的傳統(tǒng)思維而遭遇到了強(qiáng)大的阻力，但這些優(yōu)秀品牌的進(jìn)入，已經(jīng)為木門行業(yè)帶來(lái)不少新風(fēng)，更多木門行業(yè)外的先進(jìn)理念正在逐步灌輸?shù)揭徊糠帜鹃T行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀經(jīng)銷商那里，而且會(huì)有更多的地板、櫥柜優(yōu)秀經(jīng)銷商轉(zhuǎn)戰(zhàn)木門市場(chǎng)，也會(huì)在傳統(tǒng)木門市場(chǎng)的一潭死水中掀起波瀾，全國(guó)市場(chǎng)的傳統(tǒng)木門經(jīng)銷格局將會(huì)發(fā)生天翻地覆的變革。

好美佳門業(yè)認(rèn)為，在這樣的一種發(fā)展趨勢(shì)下，傳統(tǒng)的木門經(jīng)銷商將會(huì)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，如果仍舊拘泥于傳統(tǒng)的操作模式，必然會(huì)在這場(chǎng)洗牌中敗下陣來(lái)，而只能淪為在市場(chǎng)的最底層生存。