1、廠大欺商

我們都知道廠家小的時候，拍著胸脯給經(jīng)銷商保證，肯定能讓經(jīng)銷商賺錢，給經(jīng)銷商是稱兄道弟，哥哥姐姐叫著讓給幫忙賣，一旦廠子生意好了，做大了，那架子大的！就別說稱兄道弟了，經(jīng)常給經(jīng)銷商聯(lián)系的老板還有幾個？

更有部分廠家，要求經(jīng)銷商年增長多少多少、預(yù)付款多少多少、保證金多少多少、經(jīng)銷商要核銷費用要怎么這么樣才能和！這是典型的欺壓！典型的不平等條款！品牌都是全國的經(jīng)銷商給力，才做起來的，你憑什么給經(jīng)銷商牛？水能載舟亦能覆舟，請謹記！

2、讓經(jīng)銷商用一己之力來抗衡龐大的廠家品牌

我們經(jīng)常能碰到部分廠家，以為能找到大一點的經(jīng)銷商，就以為買到了保險！把貨給經(jīng)銷商發(fā)過去就沒有下文了，都想著經(jīng)銷商就是神仙，肯定能給你賣好產(chǎn)品，殊不知別的廠家是怎么幫助經(jīng)銷商，才有如今的市場現(xiàn)狀的！

任何的市場表現(xiàn)都是廠家和經(jīng)銷商良好合作的結(jié)晶！你沒有看看競品是如何扶持經(jīng)銷商的嗎？現(xiàn)在的市場已經(jīng)是供大于求的市場了，哪個行業(yè)不是競爭非常激烈？競品都買一贈一了，你給經(jīng)銷商搞個20搭一還以為給了經(jīng)銷商多大的支持，經(jīng)銷商不是神仙，沒有賠錢打擊競品的能力！更有甚者，一些大廠家管理層次太多，等報告到領(lǐng)導(dǎo)，產(chǎn)品都快給死掉了！經(jīng)銷商需要能及時的扶持自己打擊競品，提升銷量的合作伙伴。

3、有奶就是娘，管理混亂

大家都有感受，這兩年來，無論是零售還是批發(fā)行業(yè)，增長放緩的比例比較高，在這種市場行情下，銷售任務(wù)壓力巨大，經(jīng)銷商銷量增長非常艱難，在這個時候，誰都想增長，人工的上漲，逼著經(jīng)銷商也得發(fā)展，更需要戰(zhàn)友（廠家）多多的精誠合作，大力扶持，度過難關(guān)！可是我們往往看到一些無良的廠家、廠家業(yè)務(wù)，迫于銷售任務(wù)壓力，把銷量下滑的全部責任都推到經(jīng)銷商身上，經(jīng)銷商成了銷量下滑的罪人！為了能完成自己的那點任務(wù)，有奶就是娘，開發(fā)新戶（其實就是為了壓貨），根本不考慮市場長遠發(fā)展，過一個月算一個月，沒準過兩月就“溝通”領(lǐng)導(dǎo)給調(diào)走了，市場給砸爛了，造成部分大品牌竟然找不到好客戶的尷尬局面。

4、促銷費用核銷苛刻

有些廠家在市場費用上面經(jīng)常玩文字游戲，造成好多經(jīng)銷商費用不能及時足額核銷。更有甚者廠家業(yè)務(wù)忽悠經(jīng)銷商促銷費用，批文按壓不給、不按領(lǐng)導(dǎo)批的讓經(jīng)銷商執(zhí)行，總得讓經(jīng)銷商出點血才心里安慰，想多銷售貨物沒錯，你得講究方法啊！更有部分廠家人員對經(jīng)銷商的費用下黑手，還有就是廠家在核銷批文上附加N多個苛刻條款，想要費用？沒那么容易！沒有經(jīng)銷商的“感恩戴德”，根本拿不著費用！

5、廠家把風(fēng)險全部轉(zhuǎn)稼到經(jīng)銷商

①部分無良廠家召開“氣勢磅礴”的新品發(fā)布會，其實就是為了圈錢，忽悠經(jīng)銷商打預(yù)付款后遲遲不能發(fā)貨。其實他那會兒可能機器還沒買來呢！全部拿經(jīng)銷商的錢來運作，這種品牌多現(xiàn)于福建，愛拼才會贏，不是說他們呢，是說經(jīng)銷商呢，沒準哪天經(jīng)銷商就拼進去了。

②現(xiàn)在的廠商交易都是先打款后給發(fā)貨，經(jīng)銷商根本壓不著廠家任何東西，無論是產(chǎn)品質(zhì)量問題還是核銷費用，都得經(jīng)銷商冒風(fēng)險。某些廠家招商時信誓旦旦承諾承擔進店費用，讓經(jīng)銷商先墊付后次月給予核銷，結(jié)果進店后銷售不太理想，廠家竟然說只能下次進貨后才能核銷，更有甚者，必須按比列核銷，這不是在忽悠人嗎？現(xiàn)在有好多經(jīng)銷商要求裸價操作，流通試銷產(chǎn)品賣得好才進大超，能賺錢再操作，都是被無良廠家給逼的??！

③還有部分無良廠家，仗著品牌有些知名度，以避免經(jīng)銷商竄貨為由要求經(jīng)銷商繳納保證金。待到經(jīng)銷商不做后，根本不及時給予退還，有的根本就是不予退還！更慘的就是，保證金和墊付的費用有的高達幾十萬、幾百萬，不拖上兩年，根本不予考慮退還。這得少賺多少利潤吶！白白讓人家用不說，有的甚者血本無歸。

6、制定不合理價格、銷售政策

好多廠家把廠價定的很高，經(jīng)銷商毛利差價非常低，廠家美其名曰這叫“掌控經(jīng)銷商”，是經(jīng)銷商根本沒有自主促銷的能力，必須完全依賴廠家，像這樣的經(jīng)銷商也就只能當個搬運工了，銷量根本是靠天吃飯，趕上廠家促銷力度大一點還好，要是促銷制定的不好，任務(wù)完不成那是沒得商量，這樣的經(jīng)銷商竟然還有銷量任務(wù)？應(yīng)該給誰定?。靠峙聭?yīng)該給你們的區(qū)域經(jīng)理定吧？經(jīng)銷商沒掙著你那份兒錢！

7、經(jīng)銷商是廠家新品的“小白鼠”

部分廠家在新品推廣上，把經(jīng)銷商視作“小白鼠”，每個新品出來要硬性壓貨多少多少，不要都不行，只有你賬上有錢，自動就給你發(fā)過來了，新品賣得好還好，賺一筆！新品不好賣，那對不起了，自己想辦法處理。我公司已停產(chǎn)，沒辦法解決。現(xiàn)在有那個企業(yè)出的東西都是暢銷的？據(jù)經(jīng)銷商之家統(tǒng)計行業(yè)新品的成活率只有20%左右，也就是說經(jīng)銷商當過80%的小白鼠。這也是經(jīng)銷商的成本啊！

8、沒有尊重經(jīng)銷商的核心利益

部分廠家銷售業(yè)務(wù)在制定銷售政策時忽悠經(jīng)銷商放棄眼前利益，放遠眼光，是，你不用投資，不用發(fā)工資，甚者玩不好，你撤了，經(jīng)銷商怎么辦！做經(jīng)銷商的一般實力都不是很大，都是在艱難中前行的生意人，每月的各項費用加上工資，壓力是很大的，恐怕品牌還沒做起來，經(jīng)銷商就已經(jīng)倒閉了。就像是廠家業(yè)務(wù)一樣，這個月不發(fā)工資，下個月都考慮做不做了！

9、銷售任務(wù)制定不合理的增長

每個商人都想著把生意越做越大，除非是傻子！廠家的生意增長，經(jīng)銷商的生意也增長，多么好的事情??！但是有些廠家盲目制定奇高的銷售目標任務(wù)，根本就沒有想過通過什么方式、方法達成銷售目標，是增加對市場的支持還是研發(fā)超強的新品？還是增加經(jīng)銷商的利潤？目標不是給經(jīng)銷商定的，而是給雙方定的！一旦經(jīng)銷商看不到希望，破罐子破摔，最后大家都撈不著好處。又到年底了，明年的任務(wù)您想好了嗎？

10、盲目在一個市場開發(fā)多個客戶，讓經(jīng)銷欲哭無淚

在一個區(qū)域市場盲目開發(fā)多個客戶，造成經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)重疊嚴重，大家都不愿意放棄各自客戶，造成串貨、砸價。

有些廠家生怕經(jīng)銷商厚利薄銷，在區(qū)域市場故意制造矛盾，對竄貨睜一只眼閉一只眼甚者慫恿竄貨，根本不考慮經(jīng)銷商的合理利潤，只要我的產(chǎn)品哪都是，管你經(jīng)銷商賺不賺錢！