銷售總會遇到各種各樣的顧客，按照顧客的消費(fèi)行為，大致可以將顧客分為以下12種，贏得這12種人的支持，不怕業(yè)績提不高！

猶豫不決型

客戶表現(xiàn)：通?？蛻舨粫ⅠR下決心購買；常常表現(xiàn)為顧慮、不安，恐怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò)，并希望有人當(dāng)參謀。

心理診斷：客戶往往希望他人能為其當(dāng)參謀，但本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了導(dǎo)購以較濃的商業(yè)味道推銷，便會產(chǎn)生不信任感。

應(yīng)對技巧：接待這種類型的客戶時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)“暗渡陳倉”，先實(shí)事求是地介紹有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的情況，讓客戶自己從中作比較后，再選擇產(chǎn)品。

喜歡挑剔型

客戶表現(xiàn)：這類客戶思考周密，能夠在產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)方面發(fā)現(xiàn)毛病和缺點(diǎn)，并對導(dǎo)購采取苛刻、強(qiáng)硬的態(tài)度。

心理診斷：客戶是一個(gè)“追求完美”的人，也是一個(gè)心細(xì)的消費(fèi)者，如果導(dǎo)購能把他所挑剔的“問題”解決了，客戶簽單也就有希望了。

應(yīng)對技巧：接受客戶不良的情緒，允許客戶發(fā)泄心中的不滿，仔細(xì)地傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。避免責(zé)備客戶，學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。

傲慢無禮型

客戶表現(xiàn)：此類客戶往往目空一切，看似“高大尚”，其實(shí)不一定。客戶很喜歡導(dǎo)購奉承他、夸贊他和恭維他。

心理診斷：這類客戶往往喜歡導(dǎo)購給予“戴高帽”，找出他最高的那頂“帽子”。

應(yīng)對技巧：切忌不能和客戶在溝通中發(fā)生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了；你輸了，可能客戶會給你“驚喜”。

牢騷抱怨型

客戶表現(xiàn)：這種類型的客戶遇到一點(diǎn)不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執(zhí)。

心理診斷：此類客戶，常常會為他能夠當(dāng)著導(dǎo)購的面或購物現(xiàn)場發(fā)泄心中的“牢騷抱怨”而滿足，其目的就是讓導(dǎo)購當(dāng)場解決他心中的“結(jié)”。

應(yīng)對技巧：對于這類客戶，千萬不能回避，敢于笑臉相迎才是一個(gè)合格導(dǎo)購所為。聰明的導(dǎo)購?fù)ǔx擇沉默，讓客戶知道你正在聽他說。當(dāng)他發(fā)泄時(shí)，你要不斷地點(diǎn)頭，不時(shí)恰當(dāng)?shù)亍案胶汀笨蛻簦⒈３盅凵窠涣鳌?

經(jīng)濟(jì)型

客戶表現(xiàn)：這類客戶在實(shí)際購物過程中不管“差不差錢”，但他總想“差點(diǎn)錢”，或者說喜歡“貪圖便宜”。

心理診斷：此類客戶最講究性價(jià)比，他們喜歡砍價(jià)并且以砍價(jià)為樂趣，喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說明他們購買的欲望越強(qiáng)。

應(yīng)對技巧：導(dǎo)購在推銷產(chǎn)品時(shí)，一要突出產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值有深刻的認(rèn)識，贏得他們對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可。二要突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。三是要突出價(jià)格的合理性，通過各種方式讓客戶知道目前產(chǎn)品的價(jià)格在市場上是很合理的。

自我炫耀型

客戶表現(xiàn)：此類客戶不論在那種場合，總是喜歡炫耀自己、表現(xiàn)自己、彰顯自信，比較虛榮，常用自身知識來加深別人的印象。

心理診斷：這類客戶有著一定的虛榮心，決不要與這類人爭辯，如果傷了他的自信心，他也無心和你溝通做生意，甚至失去意向。

處理技巧：導(dǎo)購要阿諛這類顧客，讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定，并恭維他，設(shè)法滿足他們的自尊心。設(shè)法讓他“入甕”進(jìn)入銷售人員的“圈套”里來。

老實(shí)巴交型灌灌灌灌

客戶表現(xiàn)：這類客戶一般不會“沒事找事”，也不會“耍小聰明”，多半表現(xiàn)為木訥老實(shí)。

心理診斷：此類客戶由于受到內(nèi)向性格的決定，他害怕與人交流，更怕別人打聽他的家庭及個(gè)人隱私問題，所以，多用真誠打動他。

處理技巧：在客戶沒有主動要求你幫助的情況下，千萬不要硬推銷，要讓他感覺你在“幫他”，同時(shí)注意使用“情感營銷”策略。

沉著老練型

客戶表現(xiàn)：此類客戶表現(xiàn)比較老練沉穩(wěn)，一般不隨便輕易開口說話，通常會以平和的心理和你溝通，并不急不躁的和導(dǎo)購洽談業(yè)務(wù)。

心理診斷：這類客戶顯得很世故，他不愿受導(dǎo)購及周圍其他人的影響，他會憑著自己的眼力和了解來判斷公司的綜合實(shí)力。此類客戶多數(shù)是知識分子居多，屬于理智型購買。

處理技巧：導(dǎo)購要以靜制動，用客戶不易覺察的眼神去觀察客戶，注意傾聽比說更重要。說話一定要有力度、有自信，要讓他“刮目相看”，覺得你確實(shí)在行，你就是某個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品專家。

冷漠無情型

客戶表現(xiàn)：此類客戶往往給導(dǎo)購一種冷漠無情的姿態(tài)，甚至無視周圍人存在。

心理診斷：這類客戶，給人的印象是標(biāo)準(zhǔn)的“冷血?jiǎng)游铩?，但有時(shí)實(shí)際上并不是他所表現(xiàn)的樣子。所以，導(dǎo)購要設(shè)法讓客戶感到你要像他的熟人、親人、朋友甚至是你的“戀人”一樣，別讓他在你面前感到有一種無形的壓力。

處理技巧：必須設(shè)法讓客戶從“冷漠”變“有情”。面對這類客戶，要先讓他對你本人感興趣，和客戶聊客戶感興趣的“話題”，才有可能對你推銷的產(chǎn)品感興趣，這才是關(guān)鍵。

隨便看看型

客戶表現(xiàn)：這類客戶，一看到有導(dǎo)購詢問時(shí)，他便如“驚弓之鳥”，進(jìn)而隨即應(yīng)付一句：“我只是隨便看看”，最后溜之大吉。

心理診斷：此類客戶產(chǎn)生的原因有二：一是這類客戶是被導(dǎo)購給逼走的。是人的購買欲是可以隨時(shí)產(chǎn)生的，也就是說在進(jìn)店時(shí)沒有，但不能保證其“隨便看看”以后，就真的沒有消費(fèi)欲望。

處理技巧：面對這類客戶，一開始請盡量不要打擾他，也不要太“熱情”，更不要“先入為主”讓你的熱情過度。三是對待這類客戶，就像是“無聲處聽雷,無念處悟道?！?

善于比較型

客戶表現(xiàn)：這類客戶購買沒有任何障礙，只喜歡“進(jìn)行比較”，經(jīng)過反復(fù)比較以后，覺得“購買合適”就會產(chǎn)生購買。

心理診斷：客戶善于與市場競品在心理“做比較”。

處理技巧：應(yīng)多給客戶進(jìn)行一些“比較性”介紹，讓客戶“再比較”，一旦客戶覺得該你公司的產(chǎn)品，在質(zhì)量、價(jià)格、款式、花色及銷售服務(wù)等方面好于同行時(shí)，客戶就會覺得這是個(gè)難得的好機(jī)會。

等下次型

客戶表現(xiàn)：他習(xí)慣看了之后說：“等下次再來吧”，這就是所謂的“等下次”型。

心理診斷：此類客戶沒有立即簽單購買的原因，一是借口開溜；二是想買，但心里還有疑問，一時(shí)想不起來；三是想回去和其他人商量再做決定等。

處理技巧：應(yīng)以親切的態(tài)度對待這類客戶。千萬不可以羞辱他“沒錢”或用“看你也談不成買賣”，“你沒有誠意就算了吧”等話語傷害客戶。

巧學(xué)處理技巧，贏得這12種人的支持，不怕業(yè)績不提高！