銷售活動(dòng)進(jìn)行到一定階段，出現(xiàn)成交信號(hào)以后，銷售人員就要做一些成交活動(dòng)。過(guò)多的猶豫只會(huì)喪失成交的機(jī)會(huì)。

首先，要把握客戶的成交信號(hào)

1、語(yǔ)言信號(hào)

成交信號(hào)包括：不斷討價(jià)還價(jià)、聚焦某個(gè)問(wèn)題，反復(fù)詢問(wèn)、詢問(wèn)售后服務(wù)、裝修效果、裝修風(fēng)格是否匹配、語(yǔ)氣的變化等。

當(dāng)出現(xiàn)這些信號(hào)的時(shí)候，意味著產(chǎn)品已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題了，只是一些細(xì)節(jié)而已。

2、行為信號(hào)

主要包括：仔細(xì)查看產(chǎn)品、重新回看同一產(chǎn)品、來(lái)過(guò)幾次以后，帶著別人過(guò)來(lái)、小動(dòng)作增多等。

當(dāng)出現(xiàn)的時(shí)候，說(shuō)明已經(jīng)有了成交的意愿，要好好把握。

所以說(shuō)，銷售人員一定要當(dāng)機(jī)立斷，切莫錯(cuò)過(guò)良機(jī)。

特殊的成交法

1、讓步成交法

讓步成交法就是接受客戶提出的某些條件，同時(shí)讓客戶做出相應(yīng)的承諾和付出。

俗話說(shuō)：退一步海闊天空。各退一步在談判學(xué)上有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的名字，叫做：掛鉤。在銷售行業(yè)中非常實(shí)用。比如說(shuō)“先生，我覺(jué)得您這個(gè)人非常好，但是價(jià)格確實(shí)不能再讓了，這樣吧，如果您今天交全款的話，我再給您爭(zhēng)取一定的折扣”。

2、危機(jī)成交法

這是一種塑造一定的危機(jī)感，促使客戶成交的方法。

人類的欲望有兩種，一是追求幸福，二是逃離痛苦，銷售中介紹產(chǎn)品說(shuō)客戶會(huì)得到什么好處，這就是追求幸福；如果告訴客戶用了產(chǎn)品可以避免什么壞處，這就是逃避痛苦的過(guò)程。

這個(gè)過(guò)程中，其實(shí)有一定的難度。因?yàn)榇碳た蛻舻耐纯?，如果激發(fā)不到，顧客會(huì)感覺(jué)跟自己沒(méi)有關(guān)系；如果激發(fā)過(guò)于猛烈，客戶會(huì)感覺(jué)銷售人員危言聳聽(tīng)。

這里要遵循七個(gè)原則：從使用者角度出發(fā)、和日常的生活緊密結(jié)合、話語(yǔ)通俗易懂、引用社會(huì)事件、善于塑造場(chǎng)景、點(diǎn)到為止、趁熱打鐵。